Підходи до переговорів

Дослідники виділяють два підходи до переговорів:

- конфронтаційний, який має суб'єкт-об'єктний характер. Це протистояння сторін, їхня впевненість у тому, що треба здобути перемогу будь-якою ціною, а відмова від неї - це поразка;

- партнерський, який має суб'єкт-суб'єктний характер. Це спільний аналіз проблеми, в результаті якого учасники шукають найкращі, найбільш повні варіанти розв'язання проблеми, що якнайбільше відповідали б взаємним інтересам.

Коли в результаті переговорів їх учасники домовляються про спільну діяльність - це партнерський підхід до переговорів, коли щось не вийшло і йдеться про розрив відносин - то це конфронтаційний підхід. Програш полягає не тільки в тому, що не досягається практичний результат, а й у тому, що переговори заходять у "глухий кут" і втрачаються можливості для подальших контактів.

Готуючись до переговорів, їх учасники виробляють для себе певну стратегію, якої й дотримуються під час обговорення.

Перша стратегія ведення переговорів зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів. Учасники переговорів, які будь-яку ситуацію розглядають як змагання волі й не йдуть на поступки, дотримуються жорсткої стратегії. Ті самі учасники, які заради уникнення конфлікту йдуть на поступки, внаслідок чого їхні інтереси обмежуються, дотримуються м'якої стратегії. Стратегія, при якій кожна сторона в переговорах займає певну позицію й жорстко захищає її, називається позиційним торгом. Чим більше людина захищає певну позицію, тим більше вона себе з нею пов'язує. Такий торг призводить до укладення нерозумних угод або до конфронтації. Позиційні стратегії переговорів мають такі особливості:

- вони можуть не привести до згоди, навіть тоді, коли цього бажають обидві сторони, оскільки кожна захищає свою позицію;

- вони можуть прийти до згоди, але ця згода матиме механічний характер, оскільки не враховуються інтереси сторін;

- той, хто займає більш жорстку позицію, спочатку отримує більший шматок пирога і поступово щось віддає, намагаючись все ж значнішу частину залишити собі;

- позиційний торг приводить до конфліктів, сварок тому, що кожний намагається силою вирвати поступку в іншого;

- ці переговори займають багато часу, бо учасники йдуть на поступки лише перед загрозою їх припинення;

- якщо одна із сторін перемогла, то в іншої виникає гнів та образа.

Друга стратегія переговорів передбачає розв'язання проблем, виходячи із їхнього змісту, а не торгів з приводу позиції, яких кожна зі сторін жорстко дотримується. Ці переговори називаються принциповими. В їх основі лежать чотири поняття :

- люди (треба відділяти людину від проблеми й обговорювати проблему, а не один одного);

- інтереси (слід зосередитись на інтересах, а не на позиціях учасників переговорів);

- варіанти (доцільно продумати найбільш вигідні для обох сторін варіанти);

- критерії (при обговоренні слід використовувати тільки об'єктивні критерії).

При принципових переговорах їхні учасники прагнуть врахувати інтереси обох сторін та отримати такий результат, який був би обґрунтований справедливими нормами і критеріями незалежно від волі жодної із сторін. Ця стратегія передбачає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але м'який підхід до учасників переговорів і дає змогу прийняти справедливе рішення з позиції етики, яке б задовольнило обидві сторони. Іноді думають, що позитивний результат переговорів - поразка однієї сторони і перемога іншої (але в такому разі переможена сторона більше не буде мати з вами справу). Найкращий варіант - компромісне рішення, коли виграш має кожна сторона, тобто "перемога - перемога".

Переговори як форма колективного обговорення передбачають три стадії:

- аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення;

- планування;

- дискусія.

Готуючись до переговорів, доцільно відвести певний час для попереднього аналізу позицій та інтересів їхніх учасників - це буде запорукою успіху. Його слід робити відповідно до принципів ведення переговорів:

- розмежування учасників і предмету обговорення;

- урахування інтересів обох сторін, а не їхніх позицій;

- аналіз усіх можливих варіантів розв'язання проблеми;

- визначення певного критерію для прийняття рішення.

Під час переговорів люди поводяться по-різному і, готуючись до них, вивчають не лише інформацію про партнерів, а й манеру їхньої поведінки. Для досягнення успіхів у обговоренні неабияке значення має те, яке враження справлять його учасники один на одного. Не можна забувати про одяг, приміщення, умови проведення переговорів. Наприклад, після першої зустрічі учасники, спілкуючись, обговорюють іноді не тільки предмет переговорів і їх зміст, але й те, як трималися представники іншої сторони, як вони були вдягнені, чи поводилися невимушено, чи посміхалися і т. ін.

Ставлення учасників переговорів до обговорення процесу також може бути різним: в одних випадках зорієнтованим на отримання результату за будь-яку ціну, в інших - на продовження партнерських відносин. Оскільки нерідко бажання зберегти добрі стосунки є важливішим, аніж результат переговорів, доцільно:

- проаналізувати характер відносин між учасниками переговорів, а також свої і, по можливості, чужі почуття. Якщо є негативні емоції в якоїсь із сторін або в обох, доцільно своєчасно розрядитися, щоб не спалахували пристрасті. Для цього можна пожартувати, використати якісь жести, змінити інтонацію або вибачитись;

- якщо відчувається непорозуміння, треба спокійно вислухати іншого (можна попросити, щоб він повторив найважливіші думки), а потім у разі потреби уточнити, нейтралізувати, спростувати його аргументи;

- щоб зрозуміти хід думок партнерів, варто поставити себе на їхнє місце, а потім спільно обговорювати проблему.

Треба пам'ятати, що за протилежними позиціями учасників переговорів стоять їхні потреби, цінності, інтереси, які або надто різняться, або, навпаки, можуть бути схожими. Нерідко побутує думка про те, що в опонента, який спростовує ваш погляд, інтереси обов'язково будуть протилежні до ваших. Однак вони якраз можуть збігатися з ними. Виявити інтереси не завжди легко, бо вони можуть бути замаскованими. Але це все-таки варто зробити, поставивши себе на місце іншого і запитати: "чому так?" або "чому ні?"

Інтереси різняться за ступенем важливості. Найсильніші інтереси виражають основні людські потреби (безпеку, матеріальний добробут, почуття приналежності до певної групи, визнання і т. ін.) і відповідають загальноприйнятим етичним нормам. Звичайно, важливо також розібратись у своїх інтересах, знайти аргументи на їх захист, а вже потім переходити до пропозицій. Захищаючи свої інтереси, треба виявляти твердість. Але водночас там, де можна, бажано поступитись партнерові по переговорах, ураховуючи його інтереси. Для того щоб переговори були результативними, треба шукати взаємовигідні варіанти розв'язання проблеми. Найкращий вихід із ситуації, коли має певний виграш кожна сторона.