Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика

Закупка материальных ресурсов на промышленном предприятии рассматривается в системе коммерции и является связующим звеном трех важнейших составляющих деятельности предприятий: производственной, финансовой и сбытовой.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика. Коммерческие связи по поставкам продукции включают экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между изготовителями и потребителями.

Рациональные коммерческие связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта).

В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры поставки и купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки — через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи бывает определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. При осуществлении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции:

♦ закрепляет юридически отношения между партнерами;

♦ устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

♦ предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Партнеры, заключающие договор поставки, предусматривают в нем следующие условия:

♦ дата заключения договора;

♦ полное наименование сторон;

♦ количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;

♦ сроки исполнения договоров;

♦ порядок поставки товаров;

♦ качество, комплектность, упаковка, маркировка;

♦ цены и порядок расчетов;

♦ имущественная ответственность.

Аспекты коммерческих отношений, не отраженные в договоре, регламентируются Основами гражданского законодательства и Гражданским кодексом Российской Федерации. Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления, утвержденные в 1988 г., в настоящее время утратили свое регулирующее значение и могут применяться как консультативно-методический документ. Так как законодательство Российской Федерации еще недостаточно совершенно, то грамотное и точное составление договора снижает коммерческие риски.

При организации коммерческих связей большое значение имеет выбор поставщика. Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка весьма сложное дело, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. Выбор наиболее выгодного для предприятия поставщика имеет большое значение, так как от последнего зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов.

При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков должен быть начат с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификации на необходимые виды материальных ресурсов. Спецификация должна включать наименование и характеристику материалов, требования к ним.

В спецификацию должны быть включены все характеристи­ки и стандарты требуемого материала. После подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый материал, решает отдел материально-технического обеспечения предприятия. Это зависит от важности материала, конъюнктуры рынка и количества требуемого материала. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то имеется возможность наладить тесные деловые контакты и установить взаимовыгодные формы деловых торговых отношений, связанные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.

Источником информации для составления списка поставщиков является изучение рынка сырья и материалов. Когда поставщиков немного (2 или 3), то критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

Определенные особенности имеются при выборе поставщиков сырья. Когда уровень конкуренции среди поставщиков сырья низок, то определяющими факторами выбора поставщика являются: стоимость сырья и объем закупок. При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку сырья, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки сырья у производителей за пределами России и внутри нее, качество сырья, определяемое его физико-химическими параметрами.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критерии выбора представлены в табл. 5.1.

Таблица 5.1. Критерии предварительного выбора поставщика

После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из табл. 5.1.

На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, представленный в табл. 5.2.

Таблица 5.2. Критерии окончательного выбора поставщика

Критерии выбора поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями. Заполнять табл. 5.2 целесообразно путем проставления баллов каждому поставщику по каждому критерию.

При этом балл 4 означает «очень хорошо», балл 3 свидетельствует о том, что по данному критерию поставщик в основном соответствует требованиям предприятия-покупателя, балл 2 характеризует частичное удовлетворение требований покупателя, балл 1 показывает полную неприемлемость поставщика для предприятия покупателя. Сложив все эти оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наиболь­шее среднее значение оценки.

Более тщательный выбор поставщика может сделать, лично посетив нескольких. При этом необходимо выяснять следующие вопросы:

♦ Каково качество продукции (соответствует ли качество продукции поставщика спецификации потребителя)?

♦ Существуют ли финансовые льготы?

♦ Возможна ли модернизация продукции?

♦ Достаточно ли хорошо упаковка предохраняет закупаемую продукцию, экологична ли она?

♦ Контролирует ли поставщик качество продукции на каждом этапе производства, какие методы контроля качества применяет?