Психотехнологии формирования имиджа

Психотехнология – совокупность психологических средств и методов воздействия на человека для получения опред.психического эффекта. В контексте имиджелогии психотехнология формирования имиджа – это описание общих принципов (правил) психологического воздействия на людей для формирования у них опред.мнения в отношении опред.объекта. Психологическое воздействие в данном контексте рассматривается как дистантное воздействие человека на психику других людей – на их сознание и подсознание с помощью определенным образом организованной информации.

Говоря об информации, которая должна воздействовать на психику аудитории имиджа, следует сказать, что она делится:

А) на прямую имиджформирующую информацию – информацию об объекте, которая поступает к аудитории имиджа непосредственно от объекта (информация от кандидата в депутаты во время выступления на митинге или товара), и

Б) на косвенную имиджформирующую информацию – информацию об объекте (кандидате, товаре), которая поступает не непосредственно от объекта, а от других людей в виде их мнения о нем.

В связи со сказанным, следует рассматривать психотехнологии формирования имиджа на основе прямой информации об объекте т.е. исходящей непосредственно от объекта, и психотехнологии формирования имиджа на основе косвенной информации об объекте.

Теория и практика психологической науки дают нам две наиболее эффективные психологические технологии формирования имиджа на основе прямой информации: психотехнологию создания имитационной подсознательной имиджформирующей информации и психотехнологию воздействия на сферу подсознания будущих «носителей» мнения (аудитории имиджа).

Что же касается психотехнологий формирования имиджа на основе косвенной информации об объекте, то большинство из этих технологий формируют доверие членов аудитории имиджа к непосредственному источнику информации об объекте, например к рекламирующему товар покупателю, выступающему на собраниях коллеге кандидата в депутаты или на опред.выборную должность и т.д.

Психотехнология имитации подсознательной имиджформирующей информации.

Суть этой психотехнологии: кандидат в депутаты или др. лицо имидж которого формируется у опред аудитории должен посылать (вполне осознанно, преднамеренно) аудитории имиджа имиджформирующую информацию о себе таким образом, чтобы у избирателя сложилось представление: этот вид информации исходит от кандидата непроизвольно, непреднамеренно, машинально, что эти слова или жесты не специально заготовлены им, а самопроизвольны. И тогда этому виду информации избиратель будет доверять больше, а значит, скорее именно она – эта информация – окажет большее значение при формировании имиджа. Например, кандидат в ходе своего выступления умышленно демонстрирует некоторые жесты, которые чаще всего оцениваются людьми положительно. Только присутствующие профессионалы в области имиджелогии и психологии, а также очень подозрительные люди не поверят, что все это у выступающего идет из его подсознания, что все это им делается непреднамеренно.

Напрашивается, конечно, вопрос: «Хорошо ли так поступать в отношении избирателей – имитировать «естественность», «подсознательность» некоторых жестов и др. сигналов?»

По этому поводу у нас будет отдельная тема лекции …

Сейчас я только приведу один пример:

Допустим, в избират. кампании состязаются два кандидата. Один из них настроен явно профашистски (сегодня это, кстати, не так уж нереально) и как их бывший фюрер отлично умеет влиять на массы, отлично владеет психотехнологиями. Второй кандидат – «обычный демократ», не обученный подобным манипуляционным приемам, ибо его окружение полагает, что такими методами воздействовать на людей нельзя. И что в результате? Наиболее вероятно, что на выборах победит профашист, ибо побеждает тот, кто лучше вооружен. Хорошо, победит не профашист, а например, какой-нибудь авантюрист, стремящийся к личному обогащению.

Что же касается негативного отношения к тезису «Для достижения цели все средства хороши», то, как мы видим, этот тезис не всегда негативен.

Психотехнология формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации

В данном случае речь будет идти об имиджформирующей информации, которая поступает аудитории имиджа не непосредственно от объекта, имидж которого формируется, а от других людей. Например, журналист написал статью о личностных характеристиках кандидата в депутаты, специалист дал свою положительную рецензию на книгу и т.п.

Вообще во всех этих случаях возникает проблема доверия аудитори имиджа к таким источникам информации (журналисту, специалисту и т.д.). ведь одно дело видеть и слышать непосредственно самого кандидата и другое слышать о нем из чьих-то уст.

Данная проблема разрешается обычно путем воздействия опред. психотехниками на аудиторию имиджа с тем, чтобы расположить данную аудиторию к агитирующему (журналисту, специалисту и т.д.). Аудитория будет доверять источнику информации, только если будет расположена к нему. Для этого необходимо для каждой конкретной аудитории представлять желаемого агитатора (в молодежной среде – популярного молодого человека, в кругу узких специалистов – авторитетного специалиста,обладающего хорошей репутацией и т.д.);

Психотехнология воздействия на подсознание.

Как уже говорилось, на прошлой теме лекции, поскольку ведущая роль при оценке кандидата или товара принадлежит подсознательно воспринятой информации, то следует посылать имиджформирующую информацию именно в подсознание, а не сознание аудитории имиджа. Сущность психотехнологии воздействия на подсознание заключается в том, чтобы люди воспринимали имиджформирующую информацию в большей степени органами чувств (не только слухом, но и глазами, обонянием), но при этом вовсе не обращал на нее внимания, либо фиксировал ее в своем сознании (т.е. думал бы о ней) только короткое время. И тогда эта информация окажется в подсознании человека. Внешне это неосознанное мнение может выражаться примерно в такой фразе: «Чем-то он мне нравится, а чем – сам не знаю». Таков принцип психотехнологии воздействия на подсознание.

А вот о том, как реализовать этот принцип, о том, как сделать так, чтобы имиджформирующая информация оказалась в подсознании человека – узнаем познакомившись с таким понятием как психотехника.

Если под термином «психотехнология» понимаются наиболее общие методы воздействия на психику людей, то под «психотехникой» понимаются конкретные психологические методы и приемы воздействия на психику людей.

Вообще в имиджмейкинге используется большое количество разных психотехник, но мы, в виду отсутствия времени, рассмотрим лишь некоторые из них.

Психотехники блокирования негативной имиджформирующей информации

Поскольку у каждого человека есть как положительные, так и отрицательные стороны его характера, его ценностных ориентаций, то и проявляться могут как те, так и другие. Негативные характеристика человека у большинства людей проявляются в виде тех или иных сигналов неосознанно, помимо их воли. Для формирования положительного имиджа, несомненно, такую негативную имиджформирующую информацию необходимо блокировать. Например, у агрессивных людей их черта характера может проявляться через резкие движения рук, поворот головы, жесткий взгляд и т.п. А у некоторой дамы средних лет в психике которой доминирует выраженное влечение к противоположному полу эта склонность проявляется в некоторых особенностях ее макияжа, прически, стиля одежды.

Любой профессинальный имиджмейкер понимает негативное значение этих сигналов для имиджа его клиента. Отсюда психотехника блокировки негативной имиджформирующей информации складывается из след.этапов:

А) выявление у клиента этих сигналов;

Б) убеждение клиента в негативности их для имиджа;

В) когда у клиента проявляется то или иное «негативное» действие, имиджмейкер обязательно акцентирует его внимание на этих действиях и делает это каждый раз до тех пор, пока сознательный контроль за их проявлением не перейдет в автоматический – подсознательный.

Психотехники имитации подсознательной имиджформирующей информации

Итак, как сделать так, чтобы у аудитории имиджа сложилось представление, что этот вид информации исходит от выступающего (например, кандидата, конкурсанта) непроизвольно, непреднамеренно. Ведь этому виду информации люди будут доверять больше, а значит, скорее всего именна эта информация будет положена в основу формируемого положительного имиджа.

Для этого необходимо …имитировать непреднамеренность.

Что же такое люди (многие, но не все) делают непроизвольно публично, что они делают такого, что другие считают непроизвольным?

К числу этих действий обычно относят кинетику (жестикуляцию, позы, положение частей тела, мимику). Большинство людей полагают, что жесты у людей совершаются непреднамеренно (поскольку у них у самих большинство их жестов непроизвольны). Из этого очень важное правило: большинство членов аудитории имиджа, полагая, что у людей жесты бывают, как правило, не специально созданные, доверяют им. А значит: если некто (тот же кандидат или поступающий на работу) будет имитировать кинетики, которые6 а) обычно проявляются у людей непроизвольно и б) обычно оцениваются людьми как отражающие позитивные характеристики психики, то видящие все это присутствующие будут непроизвольно оценивать данного кандидата в позитивном плане. Что и требовалось и имиджмейкеру данного кандидата, и самому прототипу имиджа.

А как и какие кинетики имитировать:?

Из числа вербальных сигналов можно сюда отнести имитацию оговорок, в виде некоторых нелигимитивных слов – для тех аудиторий, в которых эти слова «приняты» и оцениваются как «нормальные».

К числу случайных действий вряд ли отнесут выбранную человеком форму (стиль) одежды, а вот расстегнутую верхнюю пуговицу над галстуком – это может быть отнесено к действиям типа «нечаянно» (что для рабочей аудитории будет воспринято положительно, но не для более высоких кругов), как и нараспашку пиджак («смотрите какой открытый!»).

Совет имиджмейкера – имитировать нужно только те подсознательные действия, которые по мнению большинства людей проявляются действительно подсознательно и которые характеризуют данного человека положительно.

Психотехники формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации

Под источником в данном случае понимается человек, который так или иначе характеризует прототип имиджа. Таким человеком может быть и профессиональный имиджмейкер, и непрофессиональный рекламист и просто друг или родственник прототипа имиджа.

Чтобы воздействие этого человека на аудиторию имиджа было достаточно эффективным, к нему должно быть доверие.

Доверие складывается из доверия к информации, исходящей от данного человека и из доверия к человеку вообще, вне зависимости от того, что он говорит.

О доверии к информации.

Слушая высказывания представителя прототипа и оценивая его слова, члены аудитории имиджа прежде всего задаются вопросом, насколько компетентным является этот человек, насколько он действительно хорошо знает кандидата или, например, насколько хорошо разбирается в данной проблеме и т.д. Если представитель прототипа будет говорить следующим образом: «Я, конечно, не очень хорошо знаю господина… но мне кажется, что он хороший человек», либо «На мой непосвященный взгляд все-таки эта марка автомобиля лучше, чем та..», конечно, доверия к информации выступающего у аудитории не возникнет.

Вывод: прежде чем характеризовать прототип имиджа, необходимо так или иначе убедить аудиторию в собственной компетентности в данном вопросе.

О доверии к человеку вообще.

Прежде всего любому представителю прототипа имиджа необходимо знать, что при первой встрече любая незнакомая аудитория будет изначально не доверять ему. Поэтому следует с целью «профилактики» изначально использовать техники для расположения аудитории к себе. К числу этих техник относятся все те же техники, которыми имиджмейкер обучает своего клиента при формирования положительного имиджа. А цель – сформировать аттракцию, притяжение членов аудитории к данному человеку.

Психотехники воздействия непосредственно на подсознание членов аудитории имиджа

А) Гипноз.

Одна из самых распространенных психотехник воздействия на подсознание – это техника гипноза.

…………………

б) Техники субсенсорного восприятия.

В основе этой группы техник лежит психологический феномен субсенсорного восприятия.

Субсенсорное восприятие – это неосознаваемое человеком восприятие субсенсорного сигнала, представляющего собой некий раздражитель (слово, изображение и т.п.), воздействие которого воспринимается органами чувств человека, но из-за малой интенсивности (или кратковременности воздействия) вызванное им раздражение нервных волокон не достигает коры головного мозга (т.е. сознания) и в результате его воздействие не осознается человеком.

В результате действия подобного сигнала (раздражителя) информация о нем оказывается в подсознании человека. Иначе говоря, человек не осознает, не знает, что на него действовал такой сигнал, не знает, что произошло восприятие этого сигнала и что информация о нем находится в его подсознании.

К их числу, во-первых, относится техника так называемого 25-го кадра.

Тема:

Манипулятивные приемы коммуникации и средства защиты от них.

1. Понятие «манипулирование»

2. Манипулятивные приемы провоцирования конфликта

3. Манипулятивные приемы опровержения (девальвации) ваших аргументов

Прежде всего – о термине «манипулирование». Этим словом обозначают такие формы (приемы) психического воздействия на собеседника по общению, которые позволяют достичь цели – изменить позицию собеседника, вынудить отступить его, прервать диалог или направить в нужное русло и т.п., и все это делается помимо воли собеседника. Манипулятивные воздействия могут быть адресованы и группе людей, когда, например, председательствующий на заседании, собрании склоняет присутствующих (помимо их воли) к тому или иному решению, склоняет вопреки желанию присутствующих.

Если тот, против кого используются подобные приемы манипуляции, не знает и не владеет специальными способами защиты, то как правило, он проигрывает, т.е. начинает невольно действовать в угоду манипулятору, чаще всего сам того не ведая.

Давайте предположим, что Вы хотите переубедить Вашего партнера изменить его мнение по какому-то конкретному вопросу. Для этого Вы, используя все правила аргументации и контраргументации, приводите ему неоспоримые доводы и ему вроде бы теперь и деваться некуда. И сейчас по логике он должен вроде бы признать вашу правоту и ошибочность своей точки зрения, но, как это бывает часто очень трудно признать, что то, что ты считал правильным, вдруг вроде бы неправильно.

И тогда люди, пытаясь отстоять свои прежние убеждения, нередко прибегают в таком споре к использованию манипулятивных приемов ведения дискуссии, цель которых одна – не дать возможности изменить систему своих прежних ценностных установок, не дать возможности убедить себя (и других) в правомерности новой точки зрения. При этом партнер может порой так искусно применять эти манипуляции, а его собеседник так порой неумело защищаться от них, что, какие бы сильные аргументы ни заготовил собеседник, разговор закончится так, как хотел его партнер по общению.

Так вот, научиться распознавать в ходе разговора эти манипулятивные приемы и применять против них психологически обоснованные способы защиты – таковы цели нашей сегодня лекции.

Каковы же они – эти приемы манипулятивного воздействия на Вас (в ситуации диалога)?

По своим целям эти приемы манипуляции можно разделить на четыре группы.

1. Приемы провоцирования конфликта, когда ваш партнер так искусно строит беседу, что вынуждает Вас пойти на конфронтацию (ссору) с ним.

2. Приемы, с помощью которых Ваш партнер пытается как бы обесценить Ваши аргументы, но не собственными контраргументами, а манипулятивными действиями.

3. Приемы, когда манипулятор вроде как пытается привести аргументы в защиту своей позиции, хотя с действительной аргументацией это не имеет ничего общего.

4. Приемы, когда манипулятор пытается лишить Вас возможности привести свои аргументы с помощью более или менее искусного перевода разговора на другую тему или иными приемами игнорирования, блокирования Вашей аргументации.

1. Манипулятивные приемы провоцирования конфликта

1.1. Защита от манипулятивного приема «Мелкие уколы»

Здесь прямая цель – вывести Вас из душевного равновесия. Оппонент не желая продолжать дискуссию, но в тоже время не желая быть обвиненным в срыве диалога, оппонент провоцирует Вас на начало конфликта. Например, с иронией, без агрессивной интонации, как бы даже с сожалением, говорит: «Уж больно Вы щепетильны (чувствительны, ранимы…).

Неумелая защита. «Между прочим, про Вас тоже говорят, что Вы…», «А ты-то кто такой?» и т.д. Результат: оппонент достиг своей цели.

Эффективная защита. Если подобные шпильки, другие мелкие уколы не носят характера явного оскорбления (об этом поговорим чуть позже), то единственно эффективное средство нейтрализовать этот прием – его игнорирование. Вы не расслышали. А если расслышали, то не поняли, что это в Ваш адрес. И когда он заметит, что эти его снаряды – мимо, может быть по инерции он еще раз или два прибегнет к этому приему (испытать Вас на прочность духа), но не больше, ибо ясно – не работает.

1.2. Защита от манипулятивного приема «Явное оскорбление»

Эта та ситуация, когда агрессию не заметить нельзя, просто невозможно: имеет место явное оскорбление, за которое в прошлые века давали пощечину или вызывали на дуэль. Сегодня – другой век, сегодня шпагой является слово, которое в умелых руках позволяет достичь большего. Но то – в умелых руках. А часто происходит иначе…

Неумелая защита. В лучшем случае: «Я не желаю больше с вами разговаривать и не хочу больше с вами работать (общаться, вести деловые переговоры…)», в худшем – «А ты сам-то!…»

Результат: мосты сожжены. Но давайте вспомним, такие действия совершенно недальновидны. В большинстве случаев как установлены люди через некоторое время в силу разных обстоятельств восстанавливают свои взаимоотношения. Но, как известно, строить мост заново намного труднее, чем его отремонтировать.

Эффективная защита. Цели защиты в этом случае: а) уберечь себя от возможных дальнейших оскорблений, б) сохранить свое достоинство, в) «не разводить костер на мосту». А достичь всех этих трех целей, явно разных по своей направленности, можно одной лишь фразой, точнее – «формулой торможения»: «Я думаю, что Нам лучше на время прерваться», каждое из восьми слов которой несет самостоятельную психологическую нагрузку (Запишите).

На первом стоит ваше «Я», поскольку речь (как вы показываете) идет уже о личном, а не о деле. Далее. «Я думаю» психологически выгоднее, чем «я считаю». В последнем больше безапелляционности, агрессии. Далее стоит слово «нам» ( вместо более часто употребляемого в таких ситуациях слова «мне») – этим словом Вы показываете, что в принципе у Вас установка на «совместность», на «общность» интересов. Кроме того, определенно можно утверждать, что услышанное партнером «нам» не усилит его установку на конфронтацию с Вами, убережет Вас от возможных дальнейших оскорблений. Последующее позитивное слово «лучше» не дает повода для продолжения или усиления агрессии (в такой ситуации как правило, партнер ожидает услышать от Вас негативные слова). Далее, Ваше слово «на время» подчеркивает вашу установку на то, что Вы верите в лучшее развитие событий потом, в будущем. Эта же позиция подчеркивается и последним словом «прерваться», а «не прекратить». Итак, фраза «Я думаю, что нам лучше на время прерваться» менее конфронтационная, чем фраза «Я больше не желаю иметь дело с таким человеком, как вы» - чувство собственного достоинства вроде как сохранили, от дальнейших оскорблений тоже вроде бы ушли, а вот будущему явно не навредили. Таким образом, если вы не сторонник конфронтации (конфликты у вас вызывают неприятное чувство), то там, где можно без потерь избежать конфликта, используйте знания психологической науки.

2. Манипулятивные приемы аргументирования

2.1. Защита от манипулятивного приема «Заговаривание»

Ваш оппонент стремится утопить Вас в лавине малозначимых слов, перемежая свои аргументы ничего не значащими словами.

Защита – необходимо фиксировать на бумаге все то, что говорит ваш оппонент. А затем «Прекрасно! А если позволите я прямо по пунктам Ваших аргументов…»

В данном случае есть вероятность, что Ваш оппонент вдруг обнаружит, что ему надо прямо сейчас куда-либо идти, либо отмахнется «ладно, я пока не настаиваю на этом, поговорим об этом как-нибудь в другой раз» – что и требовалось: он снял свои аргументы добровольно.

2.2. Защита от манипулятивного приема «Перевод стрелок»

Ваш оппонент: «Я считаю, что данный проект не годится. А если у Вас есть другое мнение – пожалуйста, ваши доказательства!»

Что он сделал? Представив тезис («проект не годится») и не представив аргументы в его обоснование (скорее всего их просто у него нет), он взваливает бремя доказывания на Вас, т.е. переводит стрелку.

Неумелая защита. «Хорошо, сейчас докажу» и начинаете доказывать экспромтом, без заранее подготовленной аргументации, и, как правило, терпите поражение.

Эффективная защита. «Извините, но в соответствии с правилами диалога доказывает тот, кто утверждает. Вы утверждаете, что проект не годится, Вам и доказывать. Слушаю вас внимательно».

3. Манипулятивные приемы опровержения (девальвации) ваших аргументов

Эта группа приемов может быть использована вашим оппонентом, когда Вы уже высказали Ваши аргументы и ему остается одно из двух – либо признаться, что Ваши доводы убедительны, либо попытаться девальвировать, обесценить их, но не путем приведения своих обоснованных аргументов, а попыткой переиначить Ваши слова, либо упрекнуть вас в некомпетентности, либо приписать Вам то, что не говорили и т.д. Цель та же – сохранить в неприкосновенности собственную систему ценностей (свои взгляды, позицию, точку зрения) от разрушения ее Вами.

3.1.Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов упреком, что «вот ни слова не сказали о…»

На самом-то деле Вы об этом говорили. Как происходит при неумелой защите…

Неумелая защита. «Вы, наверное, были невнимательны. Я же говорил об этом, когда …». Либо «Ну как же не говорил?! Может вы сами невнимательно слушали!» Во всех этих фразах звучит упрек, а следовательно агрессия, которая по законам психологии не может не вызвать ответную агрессию или как минимум отрицательные эмоции (никому не нравится, когда его упрекают). Т.е. упрекая собеседника вы не достигнете того, чтобы он принял вашу позицию.

Эффективная защита. «С удовольствием еще раз повторю сказанное мною ранее о том, что …» (Запишите). Почему лучше именно так ответить? Во-первых, Вы ему дали понять, что Вы об этом уже говорили, но дали понять без агрессии; во-вторых, Вы готовы воспроизвести эту информацию («повторю», но обратите внимание – «еще раз»), а в третьих, все это говорится после слов «с удовольствием», благодаря которым Вы создаете ситуативный позитивный эмоциональный фон. И, наконец, интонация должна быть: (?) нет, не радостно-восторженная, а спокойно-деловая.

3.2. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов приписыванием Вам того, что Вы не говорили»

Допустим, ваш партнер говорит: «Вот Вы говорите, что имиджелогия – это самая нужная наука, которая поможет во всех случаях жизни». Вы, разумеется, этого не говорили, что … (повтор). Ваш партнер как видим утрирует ваши слова, рассчитывая на то, что человек сразу же бросился в бой («Ничего подобного я не говорил!», «Вы имеете манеру искажать других!», «Ничего подобного я не говорил!» и т.д.). а ему-то того и надо, чтобы Вы ввязались в драку. В ответ оппонент будет утверждать: «Нет, вы говорили!» и в итоге дискуссия переходит в конфликт.

Эффективная защита. Она заключается в произнесении атниконфронтационной фразы: «Нет смысла спорить, говорил я это или не говорил, у нас с вами нет свидетелей; Вы будете утверждать, что это мои слова, я буду говорить обратное – это бесполезный спор; и я дорожу не только своим, но и Вашим временем, поэтому лучше вернемся к Вашей мысли о … (вспомните какую-нибудь его неконфронтационную фразу и, оттолкнувшись от нее, перекиньте мостик к своей аргументации).

Давайте проанализируем эту фразу. Во-первых, это высказывание пронизано не мыслью «я так не говорил», а идеей «этот спор бесполезен». Во-вторых, Вы сохраняя чувство собственного достоинства (дорожу не только своим»), все-таки его не ущемили, а поставили его интересы даже достаточно высоко («дорожу не только своим, но и Вашим временем»). Фраза «лучше вернемся к Вашей…» – тоже антиконфронтационная.

Практика показывает, что после таких слов спор обычно прекращается. Надо иметь на Вас очень сильную негативную установку, чтобы и после таких слов продолжать выставлять обвинения. Думаю, что не многие Ваши партнеры по общению настолько негативно к Вам относятся. Большинство если и готовы пустить в Ваш адрес стрелы, то не смоченные в яде (ну, а о тех, кто готов на такое, - мы говорили вначале).