Переговоры

Переговоры имеют довольно сложную структуру. Они проходят как съемки художественного фильма. В фильме две серии, каждая из которых делится на несколько эпизодов. В фильме три главных действующих лица. Генеральный директор пивзавода, главный экономист завода — лидер инициативной группы (одновременно он является членом правления АО) и креативный директор фирмы IM. Атакже эпизодическая роль секретаря директора (ее буду играть я). Фильм экспериментальный. Во-первых, потому что в каждом эпизоде происходит смена «актеров», играющих главные роли (поэтому каждый из вас обязательно сыграет одну из ролей: генерального директора, главного экономиста или креативного директора фирмы). Во-вторых, потому, что актеры в этом фильме выступают не просто как исполнители ролей, но и как авторы. Другими словами, в сценарии заданы лишь общие контуры ролей, а конкретное их содержание определяется самими актерами.

В первой серии генеральный директор встречается со своим главным экономистом. На протяжении всех съемок на площадке будут только два главных действующих лица — генеральный директор (его кресло здесь) и главный экономист (его место здесь). Но в каждом эпизоде происходит смена «актеров», играющих эти роли. Обратите внимание: персонажи остаются прежними, и они продолжают вести переговоры на протяжении всей серии. Поэтому каждый новый эпизод должен начаться с того момента, на котором кончился предыдущий.

Задача актеров крайне сложна. Они должны не только обеспечить целостность восприятия роли зрителями, но и логику, и психологию развития переговоров. (Еще раз: в каждом новом эпизоде переговоры не начинаются заново, а продолжаются!) Она осложняется еще и тем, что съемки одного эпизода длятся очень недолго — в среднем четыре-пять минут. И за это короткое время актеры должны проявить все свои способности в полном блеске.

В первой серии будет N1 эпизодов. Это значит, что N1 актеров из инициативной группы сыграют в ней роль главного экономиста, а аналогичное число актеров из фирмы IM сыграют роль генерального директора. Кто будет играть в первой серии, группы решают сами. С описанием роли генерального вы уже знакомы. А вот короткое описание роли главного экономиста: 35 лет, неформальный лидер коллектива, член правления АО, слывет интеллектуалом, напористый, иногда вспыльчивый, критичный, переговоры ведет в жесткой агрессивной манере.

К моменту начала переговоров генеральный директор получил оба варианта программы и ознакомился с ними. Поэтому смысл переговоров не в том, чтобы повторять написанное в программе, а чтобы прояснять непонятные места, согласовывать позиции по содержанию, стоимости, срокам выполнения работ. В конце съемок первой серии генеральный должен принять решение по программе инициативной группы в целом. Оно может быть отрицательным, положительным, окончательным, отложенным, промежуточным и т. п. Но в итоге должно обеспечить выбор наиболее приемлемого для завода варианта решения проблемы. О том, что у него на руках два варианта программы улучшения имиджа генеральный не сообщил ни главному экономисту, ни креативному директору IM.

Приступаем к репетициям. Поскольку в первой серии роль генерального будут играть представители вашей группы, я передаю вам для изучения оба варианта программы.

Дополнительные инструкции ведущего

Генеральному директору: «Ваша роль сложна не только в содержательном, но и в психологическом плане. Ведь генеральный директор представляет на переговорах интересы завода, а не фирмы IM. Поэтому вы должны отстраниться от того, что в предыдущем упражнении играли роль представителей фирмы IM.

Ваша задача не в том, чтобы отвергнуть вариант инициативной группы, а в том, чтобы выбрать наиболее приемлемый для завода вариант, принять оптимальное решение. Поэтому вы должны вести переговоры так, чтобы получить максимум необходимой для принятия решения информации. Это сложная задача. Думайте, как вести переговоры, чтобы ее решить. Продумайте стратегию и тактику переговоров. Известен принцип — переговоры проходят хорошо, когда они хорошо подготовлены».

Главному экономисту: «Ваша позиция на переговорах достаточно сильна. У вас высокий формальный и неформальный статус в организационной иерархии. У вас есть единомышленники, вас поддерживает коллектив, которому, между прочим, фактически принадлежит контрольный пакет акций. Вы глубоко убеждены, что процесс улучшения имиджа завода должен управляться инициативной группой. Какие-то технические детали можно отдать на исполнение соответствующим специалистам. Но сама концепция и руководство программой должны оставаться за инициативной группой. Официальной информации о том, что у директора есть определенные отношения с фирмой IM, он вам не давал.

Другое дело, знаете вы об этом или нет. В любой организации есть разные каналы распространения информации. Вы должны вести переговоры так, чтобы по окончании директор пожал вам руку и сказал:

— Действуй, со своей стороны сделаю все необходимое.

Продумайте стратегию и тактику переговоров. Переговоры проходят хорошо, когда они хорошо подготовлены».

После репетиции, перед началом «съемок» первой серии

Главный режиссер: «Я прошу актера, занятого в первом эпизоде первой серии в роли генерального директора, на съемочную площадку.

[...] давайте, пока не начались съемки, еще поработаем над сценарием. Сейчас у нас пятница, конец рабочего дня. До этого события развивались следующим образом. В среду, после рабочего совещания, к вам подошел главный экономист и сказал удивительную вещь: на заводе в течение месяца работала инициативная группа. Это ваши лучшие специалисты, заводская элита. Группа разработала программу улучшения имиджа завода, реализация которой позволит улучшить положение на заводе. Он передал вам текст программы и попросил о встрече, чтобы подробно обсудить предложения инициативной группы. Вы, пока не высказав своего удивления и не сообщив о собственной инициативе по этому поводу, пригласили его на встречу в пятницу в 18.30».

Чуть позже у себя в кабинете на рабочем столе вы обнаружили программу фирмы IM, присланную по факсу. Позвонив в фирму, вы договорились с креативным директором о встрече по поводу программы в понедельник с утра. Вы решили, что все складывается неплохо. Поговорите с главным экономистом, получше разберетесь в ситуации, а потом уже «во всеоружии» будете разговаривать с IM.

Ситуация у вас непростая. В том числе и в социально-психологическом плане. С одной стороны, есть IM. Строго говоря, юридических обязательств перед этой фирмой у вас нет. Но моральные-то есть? Это солидная фирма, недаром же вы обратились именно к ним. Все свои обещания они выполнили, не получив пока ни копейки.

С другой стороны, есть главный экономист и инициативная группа. Это ваши лучшие люди, и отмахиваться от их программы просто так тоже нельзя.

Все эти интересы, конечно, нужно учитывать, но для вас, как настоящего директора, главное — это интересы завода. И именно они должны определять ваше поведение на переговорах с обеими сторонами.

Итак, главный экономист сидит в приемной. Вы готовы начать переговоры?

Мотор! Хлопушка: эпизод 1, дубль 1! Камера!

Секретарь (входит): «Господин директор, главный экономист сидит в приемной. Звать?»

После окончания съемок эпизода

Главный режиссер: «Стоп! Снято! (Если переговоры прошли по сценарию.) Стоп! Мотор! Хлопушка: эпизод 1, дубль 2! Камера! (Если были нарушены инструкции.)».

Перед съемками второй серии

Главный режиссер: «Во второй серии будет N₂ эпизодов. Это значит, что N₂ оставшихся (не принимавших участие в съемках) актеров из фирмы IM сыграют в ней роль креативного директора, а аналогичное число актеров из инициативной группы сыграют роль генерального директора. Вот короткое описание роли креативного директора: 45 лет; кандидат наук, бывший преподаватель одного из ведущих московских вузов; спокойный, выдержанный, благожелательный; настойчив в достижении целей; не теряется в условиях внешнего давления; дотошный, несколько многословен, слегка зануден.

Напоминаю, что смысл переговоров не в том, чтобы повторять написанное в программе, а чтобы прояснять непонятные места, согласовывать позиции по содержанию, стоимости, срокам выполнения работ. В конце съемок второй серии генеральный должен принять решение по программе фирмы IM в целом. Оно может быть отрицательным, положительным, окончательным, отложенным, промежуточным и т.п. Но в итоге должно обеспечить выбор наиболее приемлемого для завода варианта решения проблемы. О том, что у него на руках есть вариант программы улучшения имиджа, разработанный инициативной группой, генеральный креативному директору IM не сообщал.

Итак, приступаем к репетициям. Поскольку во второй серии роль генерального будут играть представители вашей группы, я передаю вам для изучения оба варианта программы».

Дополнительные инструкции ведущего

Креативному директору: «Ваша задача на переговорах очевидна. Вы должны сделать все, чтобы убедить генерального принять Ваш вариант программы и в конце переговоров подписать соглашение. Теперь остается понять, как эту задачу решать, какие аргументы будут выглядеть убедительными, какие слова могут произвести нужное впечатление. Вы коммерческая фирма и должны отчетливо понимать, что непринятие любого пункта вашей программы (не исключен вариант, что она может быть отвергнута в целом) означает для вас финансовые потери.

О том, что у генерального директора на руках есть вариант программы улучшения имиджа, разработанный инициативной группой, он вам не сообщал. Другой вопрос, знаете вы об этом или нет. Во многих коммерческих, и в том числе консалтинговых, фирмах есть специальные службы, занимающиеся сбором самой разной информации».

После репетиции, перед началом съемок второй серии

Главный режиссер: «Я прошу актера, занятого в первом эпизоде второй серии в роли генерального директора, на съемочную площадку.

Пока не начались съемки, у нас есть еще время поработать над сценарием. Сейчас понедельник, 10.00. Именно на это время назнанена встреча с креативным директором фирмы IM. Надеюсь, что Вы помните о том, как развивались события до этого. [...] Итак, все, что произошло в пятницу, — произошло. Все принятые решения — были приняты. Другое дело, что с тех пор прошли суббота и воскресенье, и, может быть, в Вашей позиции произошли определенные подвижки.

Креативный директор только что приехал. Вы готовы начать переговоры?»