Місце реалізації туристичного продукту (послуг) в економіці суб'єктів туристичного бізнесу

Взаємозв'язок туристів (мандрівників різної цільової спрямо­ваності) зі сферою задоволення їхніх потреб, а саме, з придбанням послуг та організацією подорожей, характеризує туристичний бізнес як особливий вид підприємницької діяльності. Туристична діяль­ність охоплює організацію подорожей та надання послуг, необхід­них для задоволення різноманітних потреб туристів, через систему ринкових відносин, тобто через купівлю-продаж, з метою одержання прибутку або іншої вигоди. Взаємозв'язок потоків туристичних пос­луг і фінансових потоків здійснюється через ринок туристичного продукту, який являє собою сферу економічних відносин між вироб­никами і споживачами туристичних послуг. Суб'єктами туристично­го ринку виступають юридичні та фізичні особи, що є виробниками і покупцями туристичного продукту, який виступає об'єктом ринко­вих відносин, тобто відносин купівлі-продажу туристичних послуг.

До основоположних функцій туристичного ринку належать:

1) просування туристичного продукту від виробника до тури­ста (споживача);

2) реалізація вартості та споживної вартості туристичних пос­луг, що входять до складу туристичного продукту;

3) інвестування грошових коштів у забезпечення діяльності та розвиток туристичної індустрії й формування нових видів турис­тичного продукту.

Туристичний продукт як комплекс туристичних послуг, необ­хідних для задоволення потреб туриста під час його подорожі, ви­ступає основним товаром на туристичному ринку.

Оскільки туристичний продукт являє собою комплекс турис­тичних послуг, то існують різні структури, які забезпечують прий­мання та обслуговування туристів (готелі, туристичні комплекси, кемпінги, мотелі, пансіонати, підприємства харчування, транспорт, установи культури, розваг, спорту, оздоровлення, рекреації і т.п.). Сукупність таких структур є туристичною індустрією.

Усі підприємства туристичної індустрії, реалізуючи свої по­слуги туристам безпосередньо або через туристичних операторів (агентів), одержують доход як джерело відшкодування витрат та отримання прибутку.

У ринковій економіці діяльність підприємств туристичної ін­дустрії аналогічно іншим сферам діяльності орієнтується на попит потенційних туристів. Виготовляти туристичні послуги, не знаючи споживчого попиту, означає марнувати ресурси. Тому планування обсягів реалізації туристичного продукту (окремих туристичних послуг) виступає вихідним моментом процесу економічного управ­ління суб'єктом підприємництва в туризмі. Це означає, що плануванню виробничо-обслуговуючої та фінансової діяльності підпри­ємства туристичної індустрії має передувати вивчення ринку й обґрунтування планів реалізації туристичного продукту (послуг).

Основою розробки плану реалізації виступають дані моніто­рингу та маркетингових досліджень відповідних сегментів турис­тичного ринку. Моніторинг при цьому розглядається як спостере­ження за діяльністю, збирання інформації, її оброблення, узагаль­нення, аналіз і підготовка даних для використання в процесі планування.

Маркетингові дослідження повинні визначити рівень впливу зовнішнього макро- і мікросередовища на обсяги реалізації пропонованого туристичного продукту (послуги) на конкретному ринку в плановому періоді.

Прогнозовані маркетингом обсяги попиту на конкретний вид послуг стають основою для розробки планів комплектування турпродукту і всієї фінансово-господарської діяльності підприємств туристичного бізнесу.

Варто пам'ятати: не комплектування туристичного продукту, а потім організація його збуту повинні бути законом при плануванні туристичної діяльності, а навпаки, оцінка можливостей вигідного продажу кожного конкретного туристичного продукту, а потім ор­ганізація його виробництва відповідно до попиту кожного сегмента ринку і кожного покупця. Іншими словами, планування виробництва туристичного продукту або окремих послуг має здійснюватися з урахуванням того, скільки, чого, де, коли, кому і на яких умовах можна продати, щоб отримати прибуток або іншу вигоду. Тому ос­новою розробки плану реалізації суб'єктів підприємництва в туризмі виступають дані моніторингу і маркетингових прогнозів ринкового попиту на окремі види туристичних послуг і турпродукт в цілому.

Обсяг реалізації турпродукту характеризує соціально-еконо­мічний розвиток країни (регіону), виступає індикатором рівня до­ходів та якості життя населення, а для підприємницьких структур є умовою одержання прибутку і внутрішнім джерелом інвестиційних ресурсів, тобто фактором забезпечення саморозвитку.

Виручка від реалізації турпродукту по-іншому називається доходом від основної діяльності в туризмі. Вона визначається обся­гом проданого туристичного продукту в грошовому (вартісному) вираженні.

За підрахунками відповідно до рекомендацій Всесвітньої ту­ристичної організації (ВТО), обсяг туристичного споживання това­рів і послуг в Україні у 2004 р. становив 6,56 млрд дол. США, що на 66% більше ніж у 2001 р.

3.3. Класифікація планів реалізаціїтуристичних послуг (турпродукту)

Вумовах поглиблення ринкових відносин планування обся­гів реалізації окремих туристичних послуг або їхніх пакетів є не тільки вихідним моментом, а й найбільш відповідальним етапом планування всієї фінансово-господарської діяльності суб'єктів ту­ристичного бізнесу. Туристичний продукт формується туроперато­ром, виходячи з кон'юнктури туристичного ринку відповідно до замовлень потенційних туристів або організацій. Туроператор отримує право на реалізацію послуг, які включені в пакет за відпо­відним туром, на основі договорів з особами, що надають окремі послуги, або з туроператором, який приймає туристів і забезпечує надання всіх видів послуг, забезпечуючих тур.

Конкретне замовлення туристів на формування пакета туристичних послуг оформляється в письмовій формі як угода, що має характер попереднього договору. При плануванні обсягів реалізації туристичного продукту враховується комплекс заходів, спрямова­них на створення та підготовку до реалізації туристичних послуг. Місцем реалізації туристичних послуг є країна, в якій зареєстрова­но суб'єкт, що реалізує туристичний продукт, а місцем надання ту­ристичних послуг - країна, на території якої надаються реалізовані послуги.

Реалізація туристичного продукту оформляється договором на туристичне обслуговування за встановлену плату. Такий договір укладається в письмовій (електронній) формі відповідно до законо­давства України. Формою письмового договору на туристичне або екскурсійне обслуговування може бути ваучер, який є документом суворої звітності.

Важливою складовою договору з реалізації туристичного продукту є умови безпеки туризму. Під безпекою туризму розумі­ється особиста безпека туристів, збереженість їх майна, не нане­сення шкоди довкіллю під час подорожування.

План реалізації всього асортименту туристичних послуг виз­начає програму їхнього виробництва, ресурсного забезпечення, розрахунків собівартості, прибутку та рентабельності окремих по­слуг і всього турпродукту та інших показників господарської діяль­ності туристичних підприємств.

При плануванні продажу туристичних послуг (товарів) необ­хідно враховувати характерні риси туристичного ринку, що визна­чають його класифікацію.

1. Спеціалізація ринку, на якому функціонує туристичне під­приємство, визначається об'єктом реалізації, що пропонує підпри­ємство. До таких об'єктів відноситься окрема туристична послуга або їхня сукупність без утворення туристичного продукту, окремий товар або товарна група для туристів і, нарешті, туристичний про­дукт як комплекс туристичних послуг і товарів.

2. При плануванні виділяється внутрішній ринок, який може бути загальнодержавним або регіональним (місцевим), ринок для іно­земних туристів і ринок для виїзного туризму. Окремо в цій групі може виділятися міський і сільський туристичний ринок.

3.3а рівнем монополізації в туризмі переважає конкурентний ринок із усіма його атрибутами, хоч об'єкти туристичного інтересу можуть бути унікальними.

4. За рівнем насичення туристичний ринок може бути ринком продавця, коли попит на ньому переважає пропозицію, або ринком покупця, якщо пропозиція перевищує чи дорівнює попиту. Ця ха­рактеристика відіграє велику роль при розробці збутової політики підприємства, обгрунтуванні стратегії ціноутворення та політики застосування цінових знижок.

5. Рівень інтеграційних зв'язків країн світу визначає відкри­тість туристичного ринку. Наприклад, замкнутий (автактический) ринок обмежується територіальними рамками в'їзду туристів і ту­ристичних груп, оскільки застосовується адміністративна заборона або обмеження на пересування поза встановленим маршрутом.

6. Життєвий цикл ринку визначає такі його види: народжува­ний, зростаючий, стабільний, занепадаючий та безперспективний. Кожен з цих видів ринку вказує на доцільність (недоцільність) на­рощування туристичної діяльності.

Знання основних характеристик ринку туристичного продук­ту дозволить підприємству визначити свою «ринкову нішу», тобто відшукати прийнятний для нього сегмент ринку і визначити кількіс­ні параметри реалізації своїх туристичних послуг.

Крім того, при плануванні обсягів реалізації туристичного продукту необхідно враховувати, що формування та просування туристичних послуг на ринок знаходиться під впливом зовнішніх факторів; головне:

^політична та економічна ситуація в країні й у світі;

врівень конкуренції на внутрішньому і зовнішньому ринках;

^міжнародне становище країни і рівень глобалізації;

^екологічні умови розвитку туризму;

^інфраструктура обслуговування туристів (віддаленість аеропортів, автострад, наявність кемпінгів, мотелів, готелей, ротелей, ботелей, флотелей тощо).

Перш ніж проводити планові розрахунки, необхідно з існуючої системи планів вибрати той вид, що більше інших відповідає конк­ретному завданню і реальній ситуації.

Розробка планів реалізації турпродукту або окремих послуг грунтується на принципах науковості, комплексності, безперервно­сті, реальності, цілеспрямованості.

Стратегічні, довгострокові та середньострокові плани реалі­зації передбачають перспективи розвитку діяльності підприємства.

Головною особливістю цих планів є те, що вони складаються на основі концепції економічної, соціальної та науково-технічної політики підприємства.

Поточні плани складаються на рік з розподілом по кварталах і місяцях. Вони передбачають послідовну реалізацію середньострокових і довгострокових планів з урахуванням реальної кон'юнктури ринку та умов господарювання, охоплюють ширше коло завдань і виступають гнучкою формою планового управління діяльністю підприємств.

Оперативні плани - це деталізовані завдання для кожного ви­конавця поточного плану на короткий період (декаду, тиждень, день, годину).

При обґрунтуванні планів реалізації турпродукту підпри­ємств застосовуються у взаємозв'язку два підходи.

Перший підхід передбачає використання маркетингових кон­цепцій планування, які орієнтують на врахування ринкового попиту і конкурентного середовища, а другий - спирається на цільові орієн­тири, пов'язані з необхідним, можливим або ресурсозабезпечним обсягом реалізації турпродукту та окремих послуг.

При маркетинговому підході використовується п'ять основ­них концепцій.

1. Виробнича концепція спрямована на удосконалення про­цесу виробництва та комплектування турпродукту з метою знижен­ня його собівартості. Вона є типовою для ринку пропозиції, тобто в умовах незадоволеного попиту споживачів, а також при високій со­бівартості турпродукту і послуг, коли є резерви її зниження.

2. Продуктова концепція характеризується тим, що основою планування обсягів реалізації виступає поліпшення споживчих влас­тивостей турпродукту (послуг), підвищення його якості. Ця концеп­ція відповідає умовам конкурентної боротьби, коли є можливість за рахунок поліпшення споживчих властивостей та якості обслугову­вання туристів підвищити конкурентоздатність туристичного про­дукту (послуг).

3. Комерційна концепція полягає в тому, що для забезпечен­ня реалізації турпродукту активізується робота збутових служб: працівників реклами, агентів зі збуту, система Інтернет тощо.

4. Концепція індивідуального маркетингу орієнтує діяльність підприємства на виявлення і задоволення індивідуальних потреб туриста, відмінних від масового споживача, наприклад, унікального екстріма.

5. Концепція соціального маркетингу спрямована на врахування суспільних потреб та інтересів перспективного характеру, таких зок­рема, як охорона навколишнього середовища, зміцнення здоров'я лю­дей, розвиток економіки країни і підвищення добробуту населення.

Обрана концепція маркетингу є основою для вибору цільової орієнтації планування. Планування може орієнтуватися на минуле, сучасне, майбутнє або їхній взаємозв'язок.

Планування, зорієнтоване на минуле, називається реактивним, оскільки передбачає тільки екстраполяцію досягнутого на майбутній період. Таке планування спрямоване на виживання. Воно приведе до витіснення турпродукту і послуг не тільки із зовнішнього, а йіз внутрішнього ринку.

Орієнтація планування на сучасний асортимент та якість ту­ристичного продукту називається інактивнимплануванням. Це кращий варіант порівняно з попереднім, але він не передбачає руху вперед, його основною метою є стабілізація діяльності.

Прогресивним є преактивнепланування, зорієнтоване на розвиток та невпинне удосконалення виробництва турпродукту не тільки відповідно до ринкового попиту, а й випереджаючи його, тобто пропонуючи потенційним туристам допоки невідомі їм по­слуги та маршрути.

Орієнтація на взаємодію реактивного, інактивного та преактивного планування визначає інтерактивнийвид планування, сут­ність якого полягає у визначенні бажаного майбутнього і пошуку реальних шляхів його досягнення. Таке планування спрямоване на розвиток туристичної діяльності як окремого підприємства, так і всього туристичного бізнесу. Інтерактивне планування потребує як мінімум три варіанти розрахунків.

Перший варіант полягає в обґрунтуванні можливого обсягу реалізації турпродукту (послуг) на основі споживчого попиту на ринку діяльності підприємства з урахуванням конкурентів.

Другий варіант ґрунтується на можливостях ресурсного за­безпечення формування (комплектування) та реалізації туристично­го продукту (послуг).

Третій варіант планових розрахунків передбачає визначен­ня необхідного обсягу реалізації турпродукту (послуг) для досяг­нення цільового розміру прибутку підприємства.

Конкретний процес планування може охоплювати різні варі­анти розрахунків. їх вибір залежить від тривалості планового пері­оду, наявності необхідної інформації, досвіду й уміння планових працівників.

Методи планування продажу туристичного продукту й окремих послуг

Методи планування реалізації товарів (робіт, послуг) - це сис­тема способів визначення обсягів і структури продажу товарів на заздалегідь установлений період.

Розробка плану реалізації турпродукту (послуг) охоплює такі головні етапи:

а) формування інформаційної бази;

б) всебічний аналіз обсягів реалізації за передплановий період;

в) визначення цілей і завдань планування;

г) багатоваріантність розрахунків планових завдань;

д) вибір прийнятного варіанта плану (визначення планового обсягу реалізації турпродукту та окремих послуг);

е) оцінка рівня напруженості плану;

є) обґрунтування заходів забезпечення виконання плану (управління ходом виконання плану).

Кожен метод планування ґрунтується на використанні відпо­відної інформаційної бази.

Перший варіант плану продажу характеризується можли­вим обсягом реалізації туристичного продукту (послуг) підприємст­ва. Він розробляється з урахуванням закономірностей і тенденцій зміни обсягів продажу за передплановий період, скоригованих на об'єктивні зміни ринкового попиту споживачів у плановому періоді.

Одним з найбільш розповсюджених методів планування мож­ливого обсягу реалізації турпродукту (послуг) є економіко-статистичний метод, який охоплює таку послідовність дій:

1) визначається очікуване виконання плану продажу за пе­редплановий період як сума можливої реалізації;

2) розраховуються середньорічні темпи змін реалізації тур­продукту по підприємству в цілому і в розрізі видів туристичних послуг;

3) виявляється різниця в темпах реалізації турпродукту (пос­луг) і розвитку туріндустрії, а для внутрішньо о туризму особливо важливим є порівняння темпів придбання турпродукту і зростання реальних доходів населення;

4) обґрунтовуються темпи збільшення реалізації турпродук­ту (послуг) як за загальним обсягом, так і в розрізі номенклатури на плановий період;

5) шляхом множення очікуваного обсягу реалізації за звітний період на встановлений темп його збільшення в плановому періоді одержують плановий обсяг продажу окремих видів послуг і всього туристичного продукту підприємства;

6) отримані (проектні) дані коригуються з урахуванням фак­торів, що не враховувалися при планових розрахункових (зміна по­літичної ситуації, форс-мажорні обставини тощо).

Для точнішого обґрунтування планових обсягів реалізації турпродукту (послуг) варто використовувати метод екстраполяції динамічних рядів реалізації. Використання цього методу засноване на тому, що збільшення обсягів реалізації турпослуг носить певною мірою інерційний характер за умови зростання доходів населення і повного задоволення потреб першої необхідності. Це дає можли­вість прогнозувати майбутнє збільшення реалізації турпродукту, ґрунтуючись на виявлених закономірностях. Така тенденція харак­теризується як функція-тренд, у якій через певний період виявля­ється вплив усіх факторів. Ця функція описується формулою

V_мож = f(t) (3.1)

де V_мож - можливий обсяг реалізації туристичних послуг (турпродукту);

t - період дослідження (планування).

Використання цього методу засноване на виборі кривої, яка найбільше відповідає характерові змін обсягів реалізації в часі. Ве­дуться розрахунки параметрів рівняння кривої і оцінюється точ­ність прогнозу.

Якщо установити тип кривої для планування тенденцій збіль­шення продажу турпродукту немає можливості або точність прогно­зу незадовільна, то використовується метод зміненої середньої від­носно темпів приросту. Початковим етапом цього методу є розра­хунок середніх темпів приросту реалізації і визначення середніх змін цих темпів за період дослідження, на основі яких визначається темп приросту реалізації на плановий період за формулою

K^пл_v=K^зв_v+ΔV, (3.2)

або

К^пл_v = Кⁿⁿ_v + 2ΔV (3.3)

де К^пл_v - темп (коефіцієнт) приросту продажу на плановий період;

К^зв_v, Kⁿⁿ_v - відповідно темп (коефіцієнт) приросту про­дажу за звітний і попередній періоди;

ΔV - середня зміна темпів приросту продажу за аналізо­ваний період.

Цей метод дозволяє врахувати зміну темпів приросту обсягів реалізації турпродукту (послуг) і згладити випадкові коливання.

Особливе значення при застосуванні цього методу має вив­чення тенденцій попиту споживачів та їх прогнозування по кожній категорії туристів, що потребує маркетингових досліджень і визна­чення обсягів і структури попиту, виявлення незадоволеного попи­ту та попиту, що формується, врахування факторів, які впливають на обсяг і структуру попиту, а також прогнозування їхніх змін у плановому періоді.

Наявність тісного зв'язку між купівельними фондами насе­лення і підвищенням попиту на турпродукт (послуги) робить мож­ливим використання методу планування, заснованого на еластич­ності (чутливості) реалізації турпродукту від платоспроможного попиту населення. Цей метод спрямований на максимальне викорис­тання купівельних фондів населення як основного бар'єра на шляху розвитку туристичного бізнесу.

Використання цього методу при плануванні реалізації тур-продукту охоплює п'ять основних етапів.

На першому етапі визначається коефіцієнт еластичності реа­лізації турпродукту (послуг) даного підприємства від доходів насе­лення за формулою

І_р

К_ед = -------- (3.4)

І_д

де К_ед - коефіцієнт еластичності обсягів реалізації турпродук­ту від доходів населення;

І_р, І_д - відповідно індекс приросту обсягів реалізації тур­продукту та індекс приросту доходів населення за передплановий період, %.

На другому етапі оцінюються можливості приросту доходів і купівельних фондів населення країни і регіону в плановому періоді. При цьому використовуються загальнодержавні, галузеві та місцеві прогнози підвищення оплати праці, пенсій, збільшення соціальних виплат, допомог і т.п.

На третьому етапі з урахуванням можливих темпів прирос­ту доходів населення і вище розрахованого коефіцієнта еластичнос­ті визначається можливий приріст обсягу реалізації турпродукту підприємства в плановому періоді

І^пл_р = І^пл_д х К_ед. (3.5)

де І^пл_р - можливий темп приросту реалізації турпродукту у плановому періоді, %;

І^пл_д - можливий темп приросту доходів населення регіону діяльності підприємства в плановому періоді, %.

На четвертому етапі розрахований приріст обсягу реалізації турпродукту коригується на можливі зміни інших факторів (крім еластичності попиту). До факторів, які повинні враховуватися при плануванні, відносяться:

> зміна умов перетинання кордонів;

> рівень свободи пересування по території країни;

> умови обміну валюти тощо.

На останньому етапі розраховується плановий обсяг реалі­зації турпродукту та окремих послуг за формулою

V_пл = V_ф + Vф х І^пл_р +ΔV_іф (3.6)

де V_пл, V_іф - плановий та фактичний обсяг реалізації відповідно;

ΔV_іф - приріст реалізації за рахунок інших факторів.

Другий варіант плану продажувиступає як ресурсозабезпечений план реалізації турпродукту (послуг) підприємства. Він складається залежно від рівня ресурсного забезпечення туристич­ної діяльності. Туристичні ресурси - це засоби надання туристич­них послуг і пропозиції туристичного продукту на основі викорис­тання наявних і потенційних об'єктів туристичних відвідувань. Сукупність туристичних об'єктів, природно-кліматичних, оздоров­чих, пізнавальних і соціально-побутових умов утворює ресурсний потенціал туристичних дестинацій як основу формування турис­тичного продукту.

Напрями освоєння й розвитку туристичних ресурсів України визначаються органами державної влади та місцевого самовряду­вання відповідно до програм розвитку туризму.

Режим їх охорони, порядок використання, обмеження наван­тажень на об'єкти культурної спадщини та довкілля, порядок збе­реження цілісності та заходи відновлення визначаються в законодав­чому порядку. Унікальні туристичні ресурси знаходяться на особ­ливому режимі охорони з обмеженням доступу до них, що визнача­ється оптимальною пропускною спроможністю, сезонними та ін­шими умовами.

Туристичні підприємства при створенні туристичного продук­ту використовують не тільки перераховані ресурси, а й свій потенціал у формі фінансових, матеріальних, трудових та інтелектуальних (під­приємницьких здібностей) ресурсів.

Планування ресурсозабезпеченого обсягу реалізації турпродук­ту (послуг) підприємства здійснюється залежно від виду ресурсу, витрати якого потребують обліку встановлених техніко-економічних нормативів на певну кількість туристів або одного туриста. Наприклад, при плануванні кількості туристів за місцями розмі­щення на ночівлю, харчування або транспортування враховується пропускна спроможність відповідних об'єктів та оптимальні коефі­цієнти їх використання.

В умовах нестабільності соціально-економічного розвитку країни найбільш ефективним варіантом планування продажу тур-продукту і послуг є визначення необхідного в реальних умовах го­сподарювання обсягу їхнього продажу. Цей варіант планування ґрунтується на використанні програмно-цільового методу.

3.5. Програмно-цільовий метод планування продажу туристичного продукту

Програмно-цільовий метод планування передбачає орієнта­цію на максимальний прибуток. Передумовою цього методу висту­пає визначення цільового прибутку від реалізації туристичного продукту та послуг, в вихідним моментом - розрахунок «точки без­збитковості» на підставі економічних витрат. Економічні витрати відрізняються від бухгалтерських на суму упущеної вигоди, що ви­никає у зв'язку з не оплатою застосування власного капіталу.

Розробка плану реалізації турпродукту (послуг) охоплює такі головні етапи:

а) формування інформаційної бази;

б) всебічний аналіз обсягів реалізації за передплановий період;

в) визначення цілей і завдань планування;

г) багатоваріантність розрахунків планових завдань;

д) вибір прийнятного варіанта плану (визначення планового обсягу реалізації турпродукту та окремих послуг);

е) оцінка рівня напруженості плану;

є) обґрунтування заходів забезпечення виконання плану (управління ходом виконання плану).

Метою програмно-цільового методу планування продажу ту­ристичного продукту (послуг) є обґрунтування на плановий період такого доходу від реалізації, який не тільки покриє витрати на створення та надання туристичних послуг, а й забезпечить одер­жання цільового прибутку при дотриманні податкового законодав­ства. Від поняття «цільовий прибуток» пішла назва цього методу планування продажу товарів і послуг.

Програмно-цільовий метод відноситься до методів інтерпо­ляції. Він, на відміну від методів екстраполяції (поширення) тенденцій розвитку економіки в минулому на майбутній (плановий) пе­ріод, передбачає визначення планових величин з урахуванням по­ставлених завдань на майбутній період. Такою заданою величиною при використанні програмно-цільового методу планування продаж у товарів, робіт, послуг виступає цільовий прибуток. Використанні цільового прибутку як бази для розрахунків планового доходу від реалізації говорить про зворотний процес планування: від постав­леної мети до засобів, які забезпечують її досягнення.

Теоретичною основою застосування цього методу плануван­ня виступає теорія «директ-костинг», сутність якої полягає в тому, що критичні для підприємства обсяги реалізації продуктів праці виз­начаються на основі витрат, цін і цільових обсягів прибутку.

Незалежно від виду діяльності, програмно-цільовий метод планування продажу охоплює три етапи. На першому етапі визна­чається той обсяг реалізації, який забезпечить покриття витрат, пов'язаних з організацією та обслуговуванням туристичних потоків підприємства, сплату податку на додану вартість і виконання інших обов'язкових платежів. Цей етап називається розрахунком обсягу реалізації, що забезпечує підприємству беззбитковість (по іншому - критичну точку або поріг рентабельності). В розрахунках викорис­товуються не бухгалтерські, а економічні витрати, тобто витрати з урахуванням упущеної вигоди.

На другому етапі розраховується обсяг реалізації, який за­безпечить одержання мінімального рівня рентабельності.

Третій етап полягає в обґрунтуванні плану реалізації турп­родукту і послуг, виконання якого забезпечить підприємству одер­жання цільового прибутку.

Особливості господарсько-фінансової діяльності туроператорів і турагентів визначають специфіку застосування програмно-цільового методу планування в кожнім із цих видів підприємств.

Вихідними матеріалами для планування обсягів реалізації ту­ристичного продукту (послуг) підприємства є такі:

- обґрунтування можливих витрат на формування й надання туристичних послуг у плановому періоді;

- визначення цін реалізації турпродукту, окремих послуг на плановий період;

- інформація про відсоткові ставки на депозитні внески;

- дані про можливі зміни власного капіталу підприємства в плановому періоді.

Продаж турпродукту (послуг) планується в кількісних і вар­тісних показниках.

Конкретний процес планування реалізації турпродукту турис­тичним підприємством визначається базовою економічною страте­гією його діяльності.

Якщо базовою економічною стратегією підприємства є ви­живання, то програмно-цільове планування здійснюється в три ета­пи.

На першому етапі розраховується план реалізації «точки без­збитковості» в натуральних показниках - кількості турів і/або у ва­ртісному вираженні.

Для розрахунків обсягів реалізації, що забезпечать точку без­збитковості туроператора, в натуральному вираженні (кількості ту­рів або послуг) використовується формула

В_пос

N^оп_тбз = ---------------------- (3.7)

Ц_оп – В_{зм. в ціні}

де N^оп_тбз - кількість турів або туристичних послуг, яка забез­печить беззбитковість діяльності туроператора (on);

В_пос - сума постійних витрат підприємства;

Ц_оп - оптова ціна туру (туристичної послуги) без ПДВ;

В_{зм. в ціні} - сума змінних витрат в ціні.

При плануванні беззбитковості туристичного агента слід ви­ходити з того, що його доход формується за рахунок агентської винагороди, тобто наданих туроператором знижок з роздрібних цін турів (послуг). Ці знижки можуть встановлюватися в абсолют­ній сумі на тур (послугу) або у відсотках до роздрібної ціни реалі­зації. Тому при розрахунках планових обсягів реалізації турпро­дукту (послуг) у натуральному вираженні, що забезпечать беззбит­ковість турагента, необхідно використовувати одну з формул:

В_пос

N^аг_тбз = ----------- (3.8)

ЗН - В_зм

В_пос

N^аг_тбз = ----------------- (3.9)

Р_зн - Р_змв

де N^аг_тбз - кількість турів (туристичних послуг), яка забезпе­чить беззбитковість діяльності турагента;

ЗН - сума знижки (агентська винагорода), надана туропе­ратором на реалізацію одного туру (послуги);

В _зм - сума витрат змінних, що покриваються за рахунок знижки;

Р_зн - рівень знижки на реалізацію турпродукту без ПДВ, % до суми реалізації без ПДВ;

Р_змв - рівень змінних витрат турагента, % до суми реаліза­ції без ПДВ.

Обсяг реалізації турпродукту (послуг) у вартісному виразі, що забезпечує підприємству беззбитковість, розраховується як сума добутків планової кількості кожного виду реалізованих турів (пос­луг) на їхні ціни за формулою

n

V_тбз = ∑ N^і_тбз х Ц_і х I_ПДВ (3.10)

i=1

де V_тбз - обсяг турпродукту, реалізація якого забезпечить без­збитковість діяльності підприємства;

N^і_тбз - кількість і-того продукту, що забезпечує беззбитковість;

Ц_і - ціна і-того турпродукту (послуги) в плановому пері­оді;

I_ПДВ - індекс податку на додану вартість.

Якщо підприємство працює з великою номенклатурою турів і туристичних послуг, то планувати обсяг реалізації, який забезпе­чить беззбитковість туроператора, слід у вартісному вираженні за такою формулою:

В_пос

V^оп_тбз = ------------------ х І _ПДВ (3.11)

І – ЧВ_{зм.у вир.}

V^оп_тбз ~ обсяг реалізації турпродукту (послуг), що забезпе­чить точку беззбитковості туроператора;

ЧВ_{зм.у вир.} - частка змінних витрат у виручці від реалізації турпродукту (послуг) без ПДВ.

Обсяг доходу, що забезпечить у плановому періоді беззбит­ковість туристичного агента, розраховується за формулою

В_пос

Д^аг_тбз = --------------------- х І_ПДВ (3.12)

І – ЧВ_{зм. у доході}

де Д^аг_тбз - доход, необхідний для забезпечення точки беззбит­ковості турагента;

ЧВ_{зм. у доході} - частка змінних витрат у чистому доході тур­агента.

Розраховані за наведеними формулами плани реалізації тур­продукту (послуг) спрямовані тільки на відшкодування витрат під­приємств і сплату ПДВ. Прибутку при виконанні таких планів під­приємства не отримають.

Розрахунок «точки беззбитковості» є основою для аналізу та планування обсягу реалізації, який забезпечить одержання прибут­ку після досягнення точки беззбитковості. Для визначення обсягу реалізації туристичного продукту, який забезпечить прибуток, слід використати формулу

V_рен = V_мож - V_тбз, (3.13)

де V_рен ~ обсяг реалізації, що забезпечує одержання прибутку;

V_мож - обсяг можливої реалізації турпродукту (послуг).

Якщо обсяг реалізації, що забезпечує точку беззбитковості, буде перевищувати можливий обсяг продажів (V_т6з>V_мож), це озна­чає збитковість діяльності підприємства і потребує від менеджерів пошуку шляхів скорочення витрат, а від маркетологів - ефективних ринків збуту.

Оскільки кожне підприємство прагне одержати хоча б міні­мальний рівень прибутку, виникає необхідність другого етапу обґрунтування плану реалізації турпродукту, метою якого є визначен­ня того обсягу реалізації, який забезпечить підприємству мінімаль­ний прибуток.

Відправним моментом тут виступає визначення мінімального рівня рентабельності, який розраховується як відношення прибутку до власного капіталу підприємства. Тому визначення мінімального рівня рентабельності ґрунтується на тій сумі прибутку, яку власник капіталу підприємства одержав би від його внесення до банку на депозити за рахунок відсотків на внески. Є й інші погляди на міні­мальний рівень рентабельності. Наприклад, мінімальним вважаєть­ся рівень рентабельності капіталу, досягнутий у найбільш прибут­кових галузях (підприємствах) економіки. В економіці України, де поки що багато збиткових підприємств, суму мінімального прибут­ку слід приймати на рівні процентної ставки на депозитні внески, використовуючи таку формулу:

С_в=М_рр (3.14)

де С_в - відсоткова ставка на депозитні вклади;

М_рр - мінімальний рівень рентабельності власного капіталу.

З урахуванням цієї рівності суму мінімального прибутку мож­на розрахувати за формулою

К^вл х С_в

П_мін = ------------ (3.15)

100

де П_мін - сума мінімального прибутку за певний період часу;

К^ел ~ середня величина власного капіталу за той же період.

Визначивши суму мінімального прибутку, можна розрахува­ти обсяг реалізації, що

забезпечить її одержання туроператором, за формулою

П_мін

V^оп_мрр = V^оп_тбз + --------------- х І_ПДВ (3.16)

І – ЧВ_{зм.у вир.}

де V^оп_мрр - обсяг реалізації, що забезпечить туроператору одер­жання мінімального рівня рентабельності.

Підставивши значення V^оп_тбз з формули 4.11, одержимо інший вигляд цієї формули:

В_пос + П_мін

V^оп_тбз = ----------------- х І_ПДВ (3.17)

І – ЧВ_{зм.у вир.}

При плануванні тур агентом обсягів доходу від реалізації турпродукту (послуг), які забезпечать мінімальний прибуток, варто використати формулу 4.12, додавши в чисельник мінімальний при­буток. З урахуванням цього формула набуває такого вигляду:

В_пос + П_мін

Д^аг_мрр = ----------------- (3.18)

І – ЧВ_{зм. у доході}

де Д^аг_мрр - обсяг доходу, що забезпечить турагенту одержан­ня мінімального рівня рентабельності.

Завершальним етапом планування реалізації турпродукту (послуг) програмно-цільовим методом є розрахунок обсягу прода­жу, який забезпечить одержання підприємством бажаного (цільово­го) прибутку. У класичному розумінні цільовий прибуток повинен перевищувати мінімальний, бо він є стратегічним мотивом діяльнос­ті підприємства. Однак у певні періоди під впливом реальних умов цільовий прибуток може відхилятися як угору, так і вниз від міні­мального прибутку. Рішення питання про обсяг цільового прибутку знаходиться в компетенції фінансового менеджменту.

Якщо цільовий прибуток визначений, то обсяг реалізації, який забезпечить туроператору його одержання, можна розрахува­ти за формулою

В_пос + П_ц

V^оп_пц = ---------------- х І_ПДВ (3.19)

І – ЧВ_{зм.у вир.}

де V^оп_пц - обсяг реалізації турпродукту (послуг), що забезпе­чить одержання цільового прибутку туроперато­ром;

П_ц - сума встановленого на плановий період цільового прибутку.

Для турагента розраховувати цей показник слід за формулою

В_пос + П_ц

Д^аг_пц = --------------- х І_ПДВ (3.20)

Р_зн - Р_змв

де Д^аг_пц - обсяг реалізації, що забезпечить турагенту одер­жання цільового прибутку.

Обсяги реалізації турпродукту або окремих послуг у натураль­ному вираженні, що забезпечать одержання туроператором мінімаль­ного або цільового прибутку, слід розраховувати за наведеними формулами. Для туроператора ці формули мають такий вигляд:

В_пос + П_min

N^оп_мрр = ---------------- (3.21)

Ц_оп – В _{зм.вціні}

В_пос + П_ц

N^оп_пц = ----------------- (3.22)

Ц_оп – В _{зм.вціні}

Для турагента ці формули мають інший вигляд:

В_пос + П_min

N^аг_мрр = ---------------- (3.23)

ЗН - В_зм

В_пос + П_ц

N^аг_пц = ----------------- (3.24)

Р_зн - Р_змв

Розраховані різними методами обсяги реалізації тур продукту (послуг) погоджуються з можливостями збуту на ринку, на основі чого приймаються рішення про затвердження плану на відповідний період, який стає підґрунтям розробки програми комплектування

турпродукту і виробництва послуг. Плани реалізації, розраховані за викладеною методикою, стануть ефективними важелями управлін­ня виходом підприємств із кризи й орієнтиром для розвитку.

Викладені методи забезпечують альтернативність розрахун­ків при обґрунтуванні плану реалізації, яка дозволяє вибрати най­більш прийнятний для кожного суб'єкта підприємництва метод економічного управління (планування) його діяльністю.

Розроблені різними методами проекти планів можливого, ресурсозабезпеченого і необхідного обсягу реалізації туристичного про­дукту (послуг) необхідно проаналізувати, зіставити між собою і при­йняти остаточне рішення щодо обсягу реалізації на плановий період.

Схема обґрунтування управлінського рішення про затверджен­ня плану реалізації турпродукту (послуг) на основі трьох розглянутих варіантів проектних розрахунків представлена в таблиці 3.1. Основою прийняття такого рішення має стати узгодження проектних обсягів реалізації, які визначені різними методами планування.

Таблиця 3.1. Узгодження розрахованих різними методами планових обсягів реалізації турпродукту (послуг) підприємств

Умовні позначки:V_м - варіант плану реалізації, зорієнтований на можливий обсяг про­дажу з урахуванням попиту;

V_пц - варіант плану реалізації, зорієнтований на обсяг продажу, необ­хідний для одержання цільового прибутку;

V_р - варіант плану реалізації, зорієнтований на ресурсне забезпечення;

V_пл - плановий обсяг реалізації турпродукту (послуг).