Потребительские ценности в соответствии с теорией Шета — Ньюмана — Гросса

Разработано достаточно большое количество теорий мотива­ции — и все они объясняют поведение человека по-разному. Это обусловлено прежде всего неизведанностью и непознанностью че­ловеческой психологии, его внутреннего мира. Выяснение мотивов поведения потребителей осложняется и тем, что современное об­щество одновременно порождает противоположные потребности: в изоляции и жизни в группе; оседлости и подвижности; отдыхе и деятельности; «пускании корней» и их отсутствии; пассивном по­треблении и творческом к нему подходе и т.д. Именно из-за нали­чия таких противоречащих друг другу потребностей необходимы их тщательные маркетинговые исследования. Мотивы как определяю­щий компонент спроса должны быть положены в основу деятель­ности предприятия — это обеспечит соответствие предлагаемого им товара потребностям определенных сегментов рынка. При этом важно, с одной стороны, тщательное, всестороннее изучение моти­вов потребителя, ориентация на них предложения, а с другой — ак­тивное воздействие на существующие мотивы и их формирование. При этом необходимо учитывать, что эмоциональные мотивы че­ловека во многих случаях перевешивают рациональные. Человек — не компьютер, от него нельзя ожидать абсолютного и последова­тельного рационализма. Поэтому взаимоотношения предприятия с потребителями требуют постоянного внесения поправок, учиты­вающих их эмоции и другие факторы, влияющие на покупательское поведение. Именно поэтому важным направлением маркетинговых исследований является получение сведений, связанных с процессом принятия решений о покупке.