Недетский подход к игрушкам

Успех в бизнесе во многом зависит от понимания того, какую проблему испытывает потребитель и обладаете ли вы необходимой компетенцией для ее успешного решения. В кейсе описывается пример создания компании, идея бизнеса которой появилась в результате наличия острой неудовлетворенной потребности у ее создателя. Поиск эффективных способов решения возникшей проблемы позволил создать конкурентный товар и предложить нетривиальный способ его продвижения.

В 1995 году у Антонины Цицулиной родился сын, в молодой семье сразу прибавилось хлопот. Одной из самых сложных проблем стал дефицит хороших детских игрушек. Цицулина была не единственной мамой, которая в середине 1990-х гг. столкнулась с дефицитом детских товаров на рынке. Вместе со своими подругами она организовала своеобразный родительский клуб, где мамы маленьких детей сообща мастерили для них игрушки.

В 1998 году Цицулина решила зарегистрировать детский образовательный клуб. Но выяснилось, что заниматься одним только образованием невыгодно. Зато продажа игрушек могла приносить неплохой доход. Первые два года игрушки продавали со столика в Доме молодежи. Запоминающееся название – «Умные игры» - Цицулина придумала сама. Девизом компании по сей день остается фраза: «Умные игры – умные дети – умное поколение».

Первым сотрудником Цицулиной – продавцом – стала ее хорошая знакомая, у которой тоже был маленький ребенок. Но спрос на игрушки был так велик, что она не справлялась с потоком покупателей. Вторым продавцом стал педагог из детского сада. Вскоре Цицулина поняла, что квалифицированные педагоги, работающие продавцами, могут стать для нее серьезным конкурентным преимуществом. Кто лучше их сможет объяснить покупателю, с какого возраста подходит та или иная игра и что лучше купить тому или иному ребенку? Магазины Цицулиной все меньше стали напоминать обычные торговые точки и все больше консультационные центры по воспитанию детей. Первый полноценный магазин компании «Умные игры» открылся в московском районе Бибирево в 2000 году.

В 2003 году Цицулина создала центр обучения родителей «Образ», где опытные педагоги учат молодых мам и пап играть со своими детьми. «Можно сказать, что это тренинговый центр для родителей» - рассказывает она. И полигон для испытания новых игрушек.

Сейчас у компании в Москве шесть магазинов площадью 80-100 кв.м. Объем продаж составляет 40 млн.руб. в год при рентабельности 16%. «Наибольшую прибыль приносят магазины, расположенные вблизи школы, детского сада или детской площадки». – объясняет Цицулина. Впрочем, добавляет она, где бы ни находился такой магазин, у него всегда будут клиенты. Просто надо варьировать ассортимент магазины в зависимости от места его расположения. Планы по дальнейшему развитию бизнеса Цицулина связывает с франчайзингом.

Источник:

1. www.vedomosti.ru

Вопросы для обсуждения:

1. Какая неудовлетворенная потребность была положена в основу создания бизнеса Цицулиной?

2. Как вы можете охарактеризовать уровни развития продукта, предлагаемого компанией «Умные игры»?

3. Какие стратегии роста (по Ансоффу) по мере своего развития реализовывала компания «Умные игры»?

4. Перечислите основные составляющие конкурентного преимущества компании «Умные игры»? Можно ли назвать их долгосрочными?