Принцип партизанской войны №1

Найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы. смогли бы защищать. Он может быть небольшим территориально, по объемам сбыта или в любом другом отношении, лишь бы более крупной компании было трудно его атаковать.

Партизан старается уменьшить поле боя, чтобы достичь на нем превосходства в силе. Иными словами, старается стать большой рыбой в маленьком пруду.

Rolls– Royce, например, – это партизан с высокими ценами в автомобильном бизнесе. Фирма доминирует на рынке автомобилей стоимостью более $100 тыс. По сути дела, этот рынок ей и принадлежит. Никто и не думает конкурировать с Rolls‑Royce, поскольку (1) существующий рынок очень невелик и (2) у Rolls‑Royce, по крайней мере в начале, будет огромнейшее преимущество.

В некотором смысле партизанская атака похожа на фланговую. Например, вы можете назвать Rolls‑Royce компанией, ведущей фланговую войну с высокими ценами. Но есть между ними одно важное различие. Фланговая атака должна происходить вблизи позиций лидера. Ее цель – пустить лидеру кровь, отнять у него часть рынка.

Mercedes– Веnz ведет фланговое наступление на Cadillac с высокими ценами. И преуспевает, отнимая бизнес у этого подразделения General Motors, причем настолько, что тому пришлось специально выпустить модель Seville для защиты своей земли.

А Rolls– Royce ‑это настоящий партизан. Пусть стратегия компании заключается в отъеме бизнеса у других – она не посягает на их позиции. Дилер Rolls‑Royce может с таким же успехом отнимать бизнес у продавца облигаций муниципального займа или ювелирного магазина, как и у другого дилера.

Например, в течение последних 10 лет American Motors продавала немногим более 100 тыс. автомобилей марки Jeep в год. За это же время General Motors продавала в 18 раз больше машин марки Chevrolet. Так зачем ей выпускать продукт наподобие Jeep; чтобы, возможно, продавать в год на 30‑40 тыс. машин больше?