Подстраивание и лидерство

«Цифровое» подстраивание:

• Согласование предикативных слов и фраз

• Согласование последовательности приемов доступа

• Согласование тональности

• Согласование высоты тона

Аналоговое подстраивание, или зеркальное копирование:

• Дыхание

• Пульс

• Влажность кожи

• Положение головы

• Выражение лица

• Движения бровей

• Размер зрачка

• Мышечный тонус (напряжение)

• Колебания веса

• Движения ног

• Расположение частей тела

• Пространственное расположение частей тела

• Жесты

• Перемещение тела в пространстве

• Поза

Я велел ему заглядывать в жизнь других лю­дей, как в зеркало, и оттуда брать примеры для себя.

Теренций

Что главное в установлении контакта? Гибкость. Пом­ните, что самым большим препятствием на пути взаимо­понимания является убеждение, что у других людей та же карта мира, что и у вас, что все видят окружающий мир точно так же, как и вы. Умелые специалисты по общению редко совершают эту ошибку. Они знают, что им нужно менять и свой язык, и тональность, и ритм дыхания, и жесты до тех пор, пока они не найдут такой способ, который благоприятствует достижению их целей.

Если вам не удалось установить контакт с кем-то, вы часто склонны полагать, что ваш собеседник — безна­дежный глупец, который не понимает очевидного. Но такой вывод дает абсолютную гарантию, что вы ничего не добьетесь. Гораздо лучше изменять манеру речи и поведения до тех пор, пока они не совпадут с его моде­лью внешнего мира.

Один из важнейших принципов НЛП гласит, что суть вашей коммуникации — это тот ответ, который вы про­воцируете. Умение вызвать ответ — это то, на чем бази­руется искусство общения. Если вы уговариваете кого-то сделать одно, а он делает совсем другое, виноваты вы сами. Вы не нашли способа довести до собеседника свою информацию.

Все это чрезвычайно важно в любом деле. Давайте рассмотрим профессию учителя. Самая большая траге­дия в образовании заключается в том, что большинство учителей прекрасно знают свой предмет, но совершенно не знают своих учеников. Они не представляют, как их ученики обрабатывают информацию, как работает их сознание, они не знают их систем представлений.

Но лучшие учителя инстинктивно чувствуют, как под­строиться и стать лидером. Они способны установить контакт, поэтому их информация доходит до учеников. Непонятно, почему все учителя не могут это делать? Научившись вести за собой класс, научившись пред­ставлять информацию в таком виде, чтобы ученики мог­ли эффективно обрабатывать ее, они могут совершить подлинную революцию во всей системе образования.

Некоторые учителя полагают, что поскольку они зна­ют свой предмет, то все коммуникативные неудачи ле­жат на совести учеников, которые не могут учиться. Но, как мы уже знаем, сутью общения является не содержа­ние, а умение вызвать реакцию. Вы можете знать все об истории Римской империи, но, если вы не можете уста­новить контакт с учениками, если вы не способны пере­нести эту информацию из своей «карты» в «карты» слушателей, ваши знаний будут бесполезны. Вот поче­му лучшими учителями считаются те, кто умеет уста­навливать контакт. Вот случай, происшедший в одном из классов, в котором все ученики договорились между собой, что ровно в 9 часов они одновременно бросят на парты свои учебники, чтобы таким образом сорвать урок. Когда они сделали это, учительница, нисколько не сму­тившись, отложила мел, взяла свой учебник и бросила его на стол, сказав при этом: «Извините, я не успела». После этого, как она рассказывает, в ее классе никогда не было проблем с дисциплиной.

Основоположники науки НЛП приводят интересный пример того, как должна организовываться учебная ра­бота. У одного студента колледжа, основная система представлений которого была кинестетической, понача­лу были трудности с чтением электрических схем. Этот предмет ему казался очень сложным и утомительным. Ему было очень трудно вникать в суть понятий, вводи­мых в визуальной форме.

И вот однажды он стал представлять, что происходи­ло бы с ним, если бы он сам был электроном, путешест­вующим по электрической цепи, изображенной перед ним. Он представлял себе свои различные реакции и изменения поведения, когда он вступает в контакт с различными компонентами цепи, обозначенными в ви­де символов. И сразу же схема будто ожила и приобре­ла для него совершенно новый смысл. Ему даже понра­вился этот процесс, а каждая схема казалась новой одиссеей. Это так его заинтересовало, что в результате он стал инженером-электриком. Его ожидал успех, по­тому что он научился учиться, используя свою основ­ную систему представлений. Почти всех детей, которые оказались отброшенными нашей системой образования, можно научить, и они способны к обучению. Мы просто не знаем, как это делать. Мы никогда не пытались уста­новить с ними контакт и никогда не старались подстро­иться под их стратегию учебы.

Я сделал акцент на преподавательском труде по той причине, что это та работа, которой мы все занимаемся либо дома со своими детьми, либо на работе с нашими сотрудниками или начальством. Что срабатывает в клас­се, срабатывает и в офисе, и дома.

Есть еще одно, последнее замечание о волшебстве вза­имопонимания. Это наиболее доступное умение в ми­ре. Вам не нужны для этого объемные учебники, специ­альные курсы. Вам не нужно никуда ездить на учебу и поступать в ученики к какому-нибудь мастеру, вам не нужно потеть над диссертацией. Единственное, что вам необходимо, — это ваши глаза, уши, органы осязания, .вкуса и запаха.

Вы можете начать вырабатывать в себе умение взаи­модействовать прямо сейчас. Мы постоянно с кем-то разговариваем и поддерживаем отношения. Контакт — это способ делать и то, и другое. Вы можете учиться

искусству взаимодействия, когда сидите в ожидании са­молета, копируя людей, стоящих в очереди. Вы можете пользоваться методиками этого искусства в магазине, на работе и дома. Если, например, вы беседуете в отделе кадров по поводу приема на работу, вы можете подстро­иться и копировать опрашивающего вас «кадровика», и он непременно проникнется симпатией к вам. Исполь­зуйте эти методики в своих деловых связях, чтобы уста­новить хорошие отношения с клиентами. Если вы хоти­те стать профессионалом в деле общения, все, что вам нужно, это научиться проникать в мир другого челове­ка. Для этого у вас уже есть все, что надо.

Существует еще один способ добиться взаимопони­мания, набор индивидуальных признаков, который по­могает определить, почему люди делают тот или иной выбор. Это...