Кинестетические

Чисто вымытый

Закипать

Выкрошиться

Ухватиться за что-либо Необъятный

Вверх ногами

Кое-как, еле-еле

Свернуть шею

Выложить карты на стол

Держись!

Горячий спор

Горячие головы

Взяться за что-либо

Как по маслу

Вылететь из головы

Тянуть все жилы

Держать себя

Хладнокровный

Неважный

Прочное основание

Острый как бритва Поймать ветер в паруса Раствориться в воздухе Поймать удачу

Мягкий человек Запаниковать

Не улавливать

Слишком много преград Сжать губы

Начать сначала

* Целью копирования предикативных выражений является «подгонка» языка к тому, на котором говорит ваш собеседник, чтобы установить с ним взаимоотношения и достигнуть взаи­мопонимания.

головой, и я тоже. Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я — на него.

Скоро он встал и направился ко мне. И это неудиви­тельно. Я был интересен ему, поскольку он почувство­вал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько ми­нут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень ин­теллигентный человек». Почему он так сказал? Пото­му что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу.

Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но са­ма идея, что это противоестественно абсурдна. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший кон­такт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональ­ности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скеп­тицизм по поводу взаимного копирования, я просто про­шу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естест­венно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении не­скольких дней семинара вы активно взаимодействова­ли. После этого я спрашиваю человека, как он относит­ся к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или «Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы ти-

па: «Мы несколько отдалились», или «Не так друже­ски, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хоро­шем отношении».

Так что копирование — естественная часть взаимо­действия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести лю­бую беседу к нужному нам результату, даже если на­чинаем разговор с совершенно незнакомым челове­ком. Что касается того, не является ли это манипули­рованием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипули­руете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь под­гонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам во­прос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?

Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом. Мы все стремимся быть более гибкими, копировать про­сто некую общность физиологических проявлений, ко­торая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это — мощный, инте­ресный и вдохновляющий урок постижения чужого опы­та и обмена взглядами на мир с другими людьми.

Умение взаимодействовать с массами — верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем лю­дям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности — когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспом­ним прошедшие президентские выборы. Не правда ли,

Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается ви­зуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами пат­риотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называ­ют его «великим коммуникатором». А теперь вспомни­те Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекате­лен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он при­тягательной интонацией и манерой речи? Здесь я полу­чаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отве­чают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоцио­нальную сторону вашей натуры своими чувствами пат­риотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом?

Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уров­нях. Мондейл имел больше денег и больше опыта ра­боты в Белом доме, поэтому его участие в выборах пред­ставлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку — но только на короткое время. Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности. Когда его спросили, зачем он поменял фа­милию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обрат­ное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: «Да, я поменял фамилию. Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам». Вместо этого он промямлил что-то не-

вразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими «новыми идеями», большинство людей увиде­ли, что в них нет ничего существенного. Это была пус­тая болтовня.

А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы ду­маете, это внешне привлекательная женщина? Около 60% людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно. Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и те­ряет по-крупному. От 80% до 90% опрашиваемых отве­тили, что ее голос не только неприятный, но и раздра­жающий. (Единственным исключением были жители Нью-Йорка.) И только 10% ответили, что она может увлечь их эмоционально. Теперь можете сами предста­вить, как трудно завоевать популярность — даже если вами владеют самые великие идеи в мире, — если лю­ди будут всякий раз раздражаться, как только вы от­кроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотиро­валась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей. Инто­нации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнт­ности оказались решающими. Было много эпизодов, ко­гда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финан­совом положении ее мужа и т. д. Уже одна только ком­муникативная неуклюжесть кандидатов от демократи­ческой партии предопределила их поражение.

Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспе­вающих деятелей культуры, например Брюса Спринг-стина. Залы во время его концертов набиты битком. И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаж­дение и глазу, и слуху. Будучи визуально привлека­тельным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания.

И это является лучшим доказательством его конгру­энтности.

А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, хариз­матической фигурой... Вы наверняка вспомнили Джо­на Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назо­вем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы отве­тите «да». Я очень редко встречал людей, которые ду­мали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения? 90% согласились, что и с этой стороны он был привлека­тельным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональ­ную реакцию людей высказываниями типа: «Не спра­шивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»? Он был великим мастером общения и влияния на лю­дей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убе­дился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тес­том на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым».

Исследования биографии преуспевающих людей по­казывают вновь и вновь, что все они имели талант уста­навливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, биз­несмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных та­лантов. Если вы способны видеть, слышать и чувство­вать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопи­ровать неназойливо и не оскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего

от астмы или нервного тика, он подумает, что вы над ним издеваетесь.

Путем постоянной практики вы способны проникнуть в мир своего собеседника, разговаривая с ним в его режиме. Это вскоре станет вашей второй натурой, и вы будете делать это автоматически. Научившись эффек­тивно копировать других, вы сможете не просто уста­навливать контакт с ними, но и перехватывать инициа­тиву и заставлять следовать за вами. При этом неважно, насколько вы разные, где и при каких обстоятельствах встретились. Если вы сможете создать атмосферу взаи­мопонимания со своим собеседником, он рано или позд­но также изменит свое поведение, чтобы установить кон­такт с вами.

Позвольте мне привести вам один пример. Несколь­ко лет назад, занимаясь вопросами рационального пи­тания, я познакомился с одним очень влиятельным вра­чом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом. Он настаивал на немедленном реше­нии своего вопроса, а меня в это время не было в горо­де. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера — а мне тогда был только двадцать один год, — и, когда, наконец, я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно.

Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же. У него была необычная жестикуляция (он по­стоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же.

Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятель­ства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему? Потому что, подражая его поведению, я уста­новил с ним контакт. Прошло немного времени, я по-

чувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я сни­зил темп речи. Он также стал говорить медленнее.
Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое
движение. Поначалу я старался подстраиваться под
него, имитируя его движения. Но по мере развития
взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить
его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья. А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. To
есть, я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника.

То, что я проделал с этим человеком, можно назвать «подражание и лидерство». Подражание — просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он. Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вме­сте с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто. Это динамичный, плавный и гиб­кий процесс. Ключом к установлению поистине проч­ного долгосрочного партнерства является умение под­страиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно «переключать переда­чи» так же, как это делает другой.

Лидерство является прямым следствием подража­ния. Установив контакт с кем-то, вы создаете почти фи­зически ощутимую связь. Лидерство должно естествен­но вытекать из подражания. Вы достигаете такой точки, когда сами начинаете инициировать изменения, а не про-

сто следовать за другим человеком, такой точки, когда контакт, установленный вами, становится настолько проч­ным, что, когда вы изменяетесь, ваш собеседник, сам того не замечая, начинает следовать за вами. Вы, наверное, замечали, как, засидевшись в дружной компании за пол­ночь, все начинают зевать, стоит кому-то одному зев­нуть, хотя никто до этого не чувствовал усталости. Луч­шие продавцы пользуются этим приемом: они стараются проникнуть в мир своего потенциального покупателя, установить с ним контакт, а затем в этом контакте ис­полнять роль ведущего.

Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зре­ния, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесо­образнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев. Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимо­понимание — это не только постоянная улыбка на ли­це. Контакт предполагает взаимную реакцию. Улич­ные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью. Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседни­ком, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпо­ром.

Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-ни­будь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыха­ния вашего собеседника. Спустя некоторое время изме­ните свою позу и интонацию голоса. Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь

к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаи­мопонимания. Попробуйте установить более тесный кон­такт и проведите эксперимент заново.