Волшебство взаимо­понимания

Друг, который понимает вас, создает вас.

Ромен Роллан

Вспомните момент, когда вы и какой-то другой человек действовали синхронно. Это мог быть друг, или воз­любленная, или член семьи, или случайный попутчик. Вернитесь мысленно в то время и попытайтесь вспом­нить, что было в этом человеке такого, что позволяло вам ощущать гармонию в ваших с ним отношениях.

Возможно, у вас совпало мнение по поводу какого-либо кинофильма, книги или жизненного опыта. Вы могли не заметить этого, но, возможно, у вас было одинако­вое дыхание или манера говорить. Возможно, у вас была одинаковое окружение или убеждения. Что бы это ни было, у этого есть один основной элемент — взаимопо­нимание. Взаимопонимание — способность проникнуть в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете, что у вас есть сильные духовные связи. Это способность перейти полностью от вашей карты ми­ра к его карте мира. Это то, что является основой успеш­ной коммуникации.

Взаимопонимание — главный инструмент взаимодей­ствия в достижении общей цели. Помните, в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе») мы уже говорили, что люди являются вашим наиболее важ­ным ресурсом. А взаимопонимание — это способ, позволяющий воспользоваться этим ресурсом. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, если вы способны достичь взаимопонимания с нужными людьми, вы сможете удовлетворить их запросы, а они — ваши.

Способность добиваться взаимопонимания — наибо­лее важное качество человека. Чтобы стать хорошим
исполнителем или продавцом, достойным родителем или
верным другом, убедительным оратором или популяр­ным политиком, вам необходимо умение достигать взаимопонимания, способность создавать крепкие общечеловеческие связи.

Многие люди сами усложняют себе жизнь. Такого
быть не должно. Все, чему вы научились, читая эту
книгу, направлено на установление лучших взаимоотношений с людьми, что сделает любую жизненную проблему проще и легче, а саму жизнь приятнее. Неваж­но, чем вы хотите заниматься, что вы хотите видеть,
создавать или испытывать — будь то реализация вашего духовного потенциала или создание миллионного состояния, — всегда есть кто-то, кто может помочь
в достижении ваших целей, сделав этот процесс более
простым и быстрым. Кто-то наверняка уже знает более скорый и надежный путь к этой цели. Чтобы воспользоваться знаниями этого человека, нужно установить с ним взаимопонимание, волшебную связь, объединяющую людей и позволяющую им чувствовать себя партнерами.

Хотите знать, какое, на мой взгляд, самое неудачное клише из всех придуманных: «Противоположности при­тягиваются». Как и в большинстве ложных истин, в

нем есть элемент правды. Действительно, когда у лю­дей достаточно много общего, некоторые элементы раз­личия добавляют в их отношения определенное возбу­ждение, делая их более интересными. Но, если говорить в общем, кто для вас привлекательнее? С кем вы хотите проводить время? Разве с тем, кто постоянно возражает вам по любому поводу, у кого совершенно противопо­ложные интересы, кто хочет спать, когда вам хочется веселиться, и любит веселиться, когда вам хочется спать? Конечно нет, вы предпочтете быть с людьми, которые похожи на вас, хотя по-своему и уникальны.

Похожие люди быстрее сходятся друг с другом. Разве люди с разными интересами вступают в клубы? Нет, в клубы люди объединяются по какому-то общему при­знаку: клубы ветеранов или филателистов, бейсболь­ных фанов и т. д. Вы бывали на митингах? Если быва­ли, то чувствовали те невидимые связи, соединяющие совершенно чужих друг другу людей братскими уза­ми. Одной из наиболее популярных комедийных пар является веселый, быстроговорящий, излучающий ра­дость клоун, пытающийся развеселить угрюмого, мол­чаливого, ушедшего в себя партнера. Как они ладят между собой? Хуже не бывает. Дело в том, что они слишком различны, чтобы сойтись по-человечески.

Кого большинство американцев считают более близ­кими людьми: англичан или иранцев? Глупый вопрос. Или с кем американцам лучше вести дела? Ответ тот же. Или возьмите Ближний Восток. Почему, как вы думаете, там постоянно возникают конфликты? А раз­ве евреи и арабы близки по вере? У них одинаковые законодательные системы? Они говорят на одном язы­ке? Сравнения можно продолжать до бесконечности. Проблемы между людьми коренятся в их различиях.

Фактически, когда мы говорим, что у людей есть раз­личия, мы имеем в виду, что именно то, что отличает их

друг от друга, создает всевозможные проблемы. А возь­мите отношения черных и белых в Соединенных Шта­тах. С чего начинаются их проблемы? Они начинаются с того, что их различает, — с цвета кожи, культуры и обычаев. Когда различий слишком много, так и жди каких-нибудь конфликтов. Гармония — результат по­добия. Так было всегда на протяжении всей истории человечества. Это подтверждается как в мировом мас­штабе, так и в пределах личности.

Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, ко­гда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по-настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схо­жесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще мож­но услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он ду­мает точно так же, как и я»?

Но значит ли это, что нет выхода из порочного кру­га: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно, нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много раз­личий? Конечно, если вы хотите рассматривать пробле­му именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все — мужчины и жен­щины, братья и сестры — с похожими страхами и наде­ждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии — это путь от концентрации на различиях к концентра-

ции на сходстве. Первым шагом к подлинному обще­нию будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?

Если вы хотите, чтобы человек поддержал ва­ше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.

Авраам Линкольн

Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот про­цесс зеркальным копированием или подгонкой. Суще­ствует много способов создать общность с другим чело­веком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы — то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы мо­жете «подогнать» свое окружение к его окружению — то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это — об­щий для вас жизненный опыт. А все вместе — это осно­ва дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом — через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки — посред­ством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, переда­ется посредством самих слов. 38% передается интона­цией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обра­щалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», — и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты,

движения собеседника дают нам гораздо больше ин­формации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произ­носит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.

Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонима­ние только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы ис­пользовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопони­мания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копи­ровал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопони­мания с самыми разными людьми. Люди, которые нико­гда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повыси­лась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы под­ключили к словам и физиологию.

Если слова воздействуют на сознание другого че­ловека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на ме­ня. Он мне подходит». И когда такое происходит, воз­никает огромное взаимное притяжение, устанавлива­ется очень крепкая связь. Поскольку все это происхо­дит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.

Итак, как же зеркально скопировать физиологию дру­гого человека? Какие физические черты мы можем по-

догнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его лю­бимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном го­ловы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.

Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что про­изойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего бра­та по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень по­хож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопони­мание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только инто­нацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.

В течение нескольких дней попрактикуйтесь в под­ражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подра­жать темпу и характеру их дыхания. Копируйте инто­нацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?

Помните эксперимент с копированием в главе, по­священной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным пережи­вать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседнев­ной жизни? Что, если вы станете таким искусным ими­татором, что сможете читать мысли других людей? Ка­кого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать? Над этим можно долго размышлять, но профессионалы

в общении делают это постоянно. Подражание — такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начи­нать прямо сейчас и получить результаты.

При детальном рассмотрении можно увидеть, что по­дражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой экспери­мент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то — лиде­ром. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меня­ет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значитель­ные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным ими­татором, но начинать следует с понимания, что существу­ют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчи­тывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не рас­положены использовать эти возможности в полной ме­ре. После небольшой практики вам даже не нужно бу­дет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию сво­их собеседников.

Существует бесчисленное количество тонкостей в эф­фективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говори­ли в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у боль-