Основные мероприятия стимулирования сбыта

Предоставление бесплатных образцов – очень эффективный, но одновременно достаточно дорогостоящий инструмент стимулирования потребителей. Поэтому прежде чем остановить выбор на нем, необходимо убедиться, что это будет оправдано. Данный инструмент рекомендуется в основном использовать при выведении нового товара или при ориентации предприятия на новые рынки сбыта.

Преимущества инструмента:

1 – дает возможность покупателям составить наиболее полное представление о товаре;

2 – привлекает новых покупателей;

3 – способствует более быстрому восприятию и внедрению нового товара.

Недостатки инструмента:

1 - значительные расходы;

2 - не позволяет составить точное представление о перспективах реализации товара.

Премии – это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Преимущества инструмента:

1 - способствует росту объема продаж;

2- незначительные дополнительные расходы по сбыту;

3 – привлечение дополнительных покупателей.

Недостатки инструмента:

1- кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов;

2 – недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей.

Премии могут выступать в самых разнообразных формах.

Премии за покупку товаров на определенную сумму. В этом случае широкое распространение имеет предложение бесплатных теннисок, бандан, сумок, цветов, мелких предметов домашнего обихода.

Самоликвидирующая премия– это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной цены, применяется при продаже товаров по сниженным ценам.

Зачетные талоны– это специальный вид премии, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке или обращении к определенной услуге, а предоставляется в форме талона, по которому его можно получить в другом месте.

Скидки с цены – это довольно привлекательный и достаточно ощутимый для потребителя инструмент стимулирования сбыта. Он может применяться для поощрения клиентов, часто обращающихся за товарами и (или) приобретающих их в большом количестве. Использование этого стимулирующего средства основано на свойстве спроса меняться в обратно пропорциональной зависимости с изменением цены.

Компании могут использовать самые разнообразные варианты скидок с цены:

- скидка при покупке не одной, а нескольких единиц товара;

- «бонусные» скидки за регулярность закупок товаров у одной и той же фирмы.

Преимущества инструмента:

1 – увеличивает объем сбыта;

2 – наглядность и удобство в использовании.

Недостатки инструмента:

1 – недостаточная избирательность к заранее выбранным группам потребителей;

2 – может оказать отрицательное воздействие на престиж товарной марки.

Купоны – представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.

Могут быть использованы самые разнообразные способы распространения купонов:

- непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;

- рассылка купонов по почте;

- распространение купонов через газеты и журналы;

- вкладывание во все или некоторые упаковки товаров.

Преимущества инструмента:

1 – высокий эффект для стимулирования потребления новых товаров;

2 – достаточно хорошая восприимчивость потребителей.

Недостатки инструмента:

1 – высокие затраты;

2 – необходимость тщательного планирования.

Свободное испытание и проверка изделия.Данный инструмент стимулирования особо эффективен при продаже новых технически сложных товаров. Он направлен на преодоление невосприимчивости ко всему новому и необычному. Однако достаточно сложен и дорог в организации и проведении.

В отношении продовольственных товаров, продукции сферы общественного питания к такому стимулированию сбыта относится дегустация товаров.

Презентация товараприобретает все большее значение как элемент маркетинговой деятельности предприятий. Проведение различных семинаров и «выгодных» показов способствует привлечению покупателей. Компании, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды, представляющие товары. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют появлению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных покупателей приобрести товар.

Гарантирование возврата денег,если по каким-либо причинам товар не подойдет или не понравился. Обычное условие при этом – возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуется, а сама процедура возврата должна быть предельно упрощена.

Преимущества инструмента: 1 – повышение престижа предприятия;

2 – позволяет сформировать новые рынки.

Недостатки инструмента: 1 – результат проявляется не сразу;

2 – умеренное влияние на рост объема продаж.

Продажа товара в кредитпредставляет собой рассрочку платежа. Покупатель делает первоначальный взнос, а оставшуюся сумму выплачивает в течение определенного срока.

Преимущество инструмента: стимулирует сбыт дорогостоящих товаров.

Недостаток инструмента: риск неуплаты заемщиком основного долга и процентов.

Использование упаковки,которую можно применять для иных целей после того, как товар будет потреблен. Например, банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Конкурсы и игры, –достаточно эффективные способы для поощрения потребления товаров и привлечения новой клиентуры. Особенно эти инструменты стимулирования сбыта, требующие от участников творческой смекалки, пользуются успехом при работе с такими сегментами рынка, как молодежь и представители старшего поколения.

В конкурсных заданиях участникам предлагается рассказать историю, связанную с продвигаемым товаром, прислать интересное фото с ним, сочинить слоган или рекламу для него (например, розничная сеть «Пятерочка» предлагала сочинить небольшое стихотворение, которое обязательно заканчивалось фразой «А качество – в «Пятерочке»).

Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов не только для победителей, но и для всех участников.

Розыгрыши призовиспользуются для поощрения потребления товара. Такой инструмент стимулирования не относится к обычной лотерее, так как участник не приобретает лотерейный билет за деньги, а должен для участия в розыгрыше предоставить доказательство совершения покупки (собрать определенное количество элементов упаковки и отправить их по указанному адресу). Кроме того, такие маркетинговые акции должны отвечать следующим условиям:

1 – они продвигают какой-либо товар;

2 – имеет место рекламная кампания;

3 – публично обещана награда;

4 – присуждение призов происходит по принципу жеребьевки.

5 – участник заполняет купон, в котором сообщает сведения о себе.

В настоящее время широкое распространение получили смешанные акции: сочетание гарантированных призов (собери 5 упаковок и получи какой- либо недорогой подарок) и розыгрыш главных призов (собственно лотерея). В качестве призов (приза) используются дорогостоящие и престижные товары (автомобили, высококачественные аудио- и видеотехника, компьютеры, зарубежные турпутевки).

Для проведения розыгрыша создается специальная комиссия, ведется протокол, мероприятие записывается на видео; для определения победителя используется лотерейный барабан или датчик случайных чисел.

В соответствии с правилами проведения промо-акций все расходы по налогообложению призов участник берет на себя.

Методами стимулирования продаж с использованием Интернета могут быть следующие:

1. Скидки на определенный товар (услугу). Интернет-магазин публикует инфор­мацию о предлагаемых скидках па свои товары.

2. Подарки. Интернет-магазин проводит рекламную акцию, в результате которой при покупке товаров на определенную сумму покупатель получает подарок.

3. Конкурсы, лотереи. Компания проводит на сайте различные конкурсы для посетителей.

Компания может опубликовать информацию о рекламных акциях, проводимых в Интернете, на своем сайте, различных ресурсах Интернета и в традиционных средствах массовой информации.