Равновесие в ориентации на покупателя и конкурента

Мы уже отмечали важность организации наблюдения за действиями конкурентов. Следует ли тратить на это время и силы? Ответ – да! Однако существует опасность, что, сконцентрировавшись на действиях конкурентов, компания рискует упустить из виду нужды потребителей.

Компанией, ориентированной на конкурентов, называют фирму, политика которой формируется в расчете на предполагаемые действия и реакцию конкурентов. Рассмотрим примерный ход рассуждений такой компании.

Компания, ориентированная на конкурентов Ситуация · Конкурент А атакует в Новосибирске. · Конкурент Б модернизирует систему распределения продукции в Воронеже, объемы наших продаж в этом регионе снижаются. · Конкурент В снизил цены в Хабаровске, и наша доля рынка сократилась на три пункта. · Конкурент Г предложил потребителям Ростова на Дону новую услугу, что негативно сказывается на показателях нашей деятельности. Реакция · Мы покидаем рынок Новосибирск, так как не можем позволить себе вступить в схватку. · Мы увеличим расходы на рекламу в Воронеже. · Мы уровняем с ценами конкурента В наши цены в Хабаровске. · Мы увеличим бюджет мероприятий по продвижению в Ростове на Дону.

Данный метод стратегического планирования имеет и плюсы, и минусы. С одной стороны, компания развивает свои бойцовские качества. Она требует от своих торговых агентов постоянной готовности к бою, отслеживает слабости конкурентов и контролирует собственное положение. С другой стороны, компания излишне реактивна. Вместо того чтобы сформулировать и претворять в жизнь последовательную, ориентированную на покупателя стратегию, она ставит ее в зависимость от поведения конкурентов. Она не имеет собственной цели, не знает, к чему придет, поскольку зависима от действий конкурентов.

Компания, ориентированная на потребителей в определении своей стратегии, концентрируется на отношениях с потребителями. Обычно она отслеживает следующие изменения.

Компания, ориентированная на потребителей Ситуация · Рынок отрасли ежегодно увеличивается на 4% · Темпы роста ориентированного на качество сегмента потребителей составляют 8% в год. · Сегмент потребителей, готовых к пробной покупке нашей продукции по сниженным ценам, быстро растет, однако эти покупатели непостоянны в своих пристрастиях. · Растущее число покупателей выражает заинтересованность в функционировании круглосуточной горячей линии телефонной связи с компанией. Реакция · Мы концентрируем усилия на удовлетворении нужд ориентированного на качество сегмента рынка. Улучшим контроль качества комплектующих и производства, в рекламе мы перенесем акцент на высокие потребительские характеристики продукции. · Мы не будем снижать цены и выступаем против политики соглашательства, так как не заинтересованы в такого рода покупателях. · Мы приняли решение об организации горячей линии.

Очевидно, что компания, ориентированная на потребителей, имеет благоприятные возможности определения новых перспектив и формирования долгосрочной стратегии. Наблюдая за изменениями потребностей покупателей, она располагает необходимой информацией для принятия решения о работе с определенными группами потребителей, об иерархии удовлетворения потребностей. Современная компания должна одинаково пристально следить как за действиями конкурентов, так и за изменениями вкусов потребителей.

Вопросы для самопроверки

1. Какие бывают виды конкуренции?

2. Какие бывают типы конкурентов?

<50 51 525354 55 56 >

Дата добавления: 2014-12-26; просмотров: 1095;