Формирование сбытовой системы

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме – продуценту товаров или услуг приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются следующие.

1. Особенности конечных потребителей – их количество, конкретная величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемые часы работы магазинов, объем услуг торгового персонала, предпочтительные условия кредита и д.р.

2. Возможности самой фирмы-продуцента, ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть.

3. Характеристика товара – вид, средняя величина, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, срок хранения и т.д. Так, фирмам рекомендуется продавать прямым методом, через собственную сбытовую сеть дорогостоящие, уникальные товары (чтобы не передавать прибыль посредникам), а косвенным методом, через независимых посредников – дешевые массовые товары, сезонные товары, товары, требующие складирования и хранения. Как показывает зарубежный опыт, 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления – косвенным, причем 45 – 50% их проходит через оптовую торговую сеть.

4. Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов, их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5. Характеристика и особенности рынка – фактическая и принципиальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.

6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта.

Вопросы для самопроверки

1. Какие существуют методы сбыта?

2. Какие используются системы сбыта при реализации товара?

3. Какие вопросы необходимо решить при организации сбытовой сети?

4. Начертите схемы традиционной, вертикальной, горизонтальной и комбинированной сбытовой системы.

5. Перечислите основные факторы формирования сбытовой сети.