Выбор торгового посредника

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы – партнера в общих коммерческих сделках, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в течение длительного времени в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм – контрагентов, рекомендуется также:

· убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок для вашей продукции;

· при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

· предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

· выяснить источники финансирования посредника – предоставляются ли ему кредиты, и каким именно банком;

· определить степень оснащенности материально – технической базой посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, учебные центры и т.д.), уровень квалификации работающего персонала;

· заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях ответственности посреднической фирмы;

· посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

· расширять число привлекаемых посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

· принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.