Как устранять разногласия
Ведение переговоров предполагает активность обеихсторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайности---заставлять партнера обсуждать только вашу позицию, ваши идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников.
Ориентация на дружеский подход (встречающаяся все же очень редко) предполагает внимание к предложениям партнера, готовность идти на уступки, полную откровенность при изложении своей позиции. Центральным звеном становится совместный анализпроблем, сотворчество.
Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев целесообразно с выявления общих интересов, определения приемлемой для сторон зоны решений. Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути, и по формулировке.
Конечно, совместный анализ не предполагает обмена только комплиментами. Возможны и необходимы различные предложения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипулирования партнером, здесь — инструмент анализа проблемы.
Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, не стоит подчеркивать противоречия, различие точек зрения на начальном этапе ведения переговоров. Указание на них с первых минут переговоров может усугубить разногласия, ухудшить общую атмосферу диалога. Важна и форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на отстаивание своей позиции, а на поиск компромисса.
Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, поскольку найденное решение простейших из них оказывает положительное психологическое воздействие на участников, видящих возможность достижения договоренности в целом.
В ходе переговоров бывает полезным разделить проблему на составляющие и не пытаться сразу решить все: достижение договоренностей по отдельным позициям проще. Некоторые разногласия иногда целесообразно до поры до времени не рассматривать вовсе: наличие частичного соглашения — всегда значительный шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Дата добавления: 2014-12-01; просмотров: 958;