Как нейтрализовать уловки партнера

Виды уловок. Они многообразны. Укажем наиболее распространенные из них.

Сознательное завышение начальных требований:входе переговоров один из партнеров стремиться как можно

дольше оставаться на своей крайней позиции. Нередко он предлагает включить такие пункты всоглашение, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, и выдает ваш отказ за свою уступку, ожидая аналогичных шагов от партнера.

Этот прием часто приводит к нежелательным по­следствиям. Между партнерами возникает недоверие. Даже предварительное изучение потенциала партнеровпо переговорам оставляет мало возможностей для его использования.

Другой прием, близкий к описанному, — расстановка ложных акцентовв своей позиции.

Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данно­го участника переговоров. Вариант — внесение явно неприемлемых для партнера предложений.

В этом же ряду — выдвижение требований в послед­нюю минуту,или попросту вымогательство. Различие здесь лишь втом, когда эти приемы используются.

Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно «припасают» к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Нередко выдвижение требований идет по нарастающей. Как толь­ко партнер соглашается с одним внесенным предло­жением, тут же выдвигается другое, и так вплоть до достижения желаемого результата.

Прием «салями»состоит в том, что информацию о своих интересах и позиции дают очень маленькими порциями — по принципу, так сказать, нарезания кол­басы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Подобная уловка оборачивается сознательным затягиванием переговоров.

Есть целый ряд приемов, исходящих из концепции силового давления на партнера. Например, один из участников переговоров пытается поставить противо­положную сторону в безвыходное положение. Еще ва­риант — выдвижение требований в ультимативной форме: «Либо вы соглашаетесь, либо мы уходим с переговоров». Нередки и банальные угрозы, звучащие по любому поводу. Наконец, сообщение заведомо ложной информации, или блеф (этот прием небезопасен и для использующего его: при современных средствах ком­муникаций любая информация может быть быстро пе­репроверена).

В целом же позитивный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается нега­тивными последствиями. Помимо риска срыва перего­воров высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и потери деловой репутации и клиентов.

Примеров здесь — сколько угодно.

Посредническая фирма сдает внаем квартиры. Работ­ники этой фирмы, заинтересованные сдавать их подо­роже, берут на вооружение следующий прием: клиенту, осмотревшему квартиру и желающему ее снять, в послед­ний момент сообщают, что хозяин неожиданно изменил свЬи требования и поэтому цена несколько повысилась.

Многие клиенты вынуждены соглашаться. Однако впоследствии это оборачивается убытками для фир­мы: клиенты, считая, что с ними поступили нечестно, нарушают условия найма (оставляют неоплаченными счета, неаккуратно обращаются с мебелью и т.п.). По­скольку убытки превысили полученную выгоду, фирма вынуждена была отказаться от практики вымогатель­ства.

Как быть, если партнер использует различные улов­ки, недозволенные приемы? Одно из основных пра­вил — не отвечать тем же, второе — проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа следует определить и свою линию поведения. Возможно, в конкретной ситуации будет целесообраз­ным решать проблему на односторонней основе либо с другим партнером. При этом не стоит резко преры­вать переговоры: это отрезает пути к продолжению ди­алога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппо­нентам одуматься.

Наиболее разумный в условиях конфронтации под­ход — попытаться изменить игру, показав, что в инте­ресах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгод­ного решения проблемы. Делать это необходимо без излишних демонстраций; рационально и аргументи­рованно.

Хитрости экстра-класса. Известны следующие трю­ки, применяемые на переговорах.

«Хороший парень — плохой парень»:представитель другой стороны груб и требует невозможного; Вы в отчаянии, но не сдаетесь; другая сторона заменяет «гру­бияна» на деликатного человека, вы клюете на его ма­неры и на радостях уступаете.

«Вырывание по частям»:когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пус­тив в ход 1) раскол оппонентов на группировки; 2) дачу взятки или угрозу; 3) блеф, то есть преувеличение своих возможностей; 4) фиктивное принятие на себя обяза­тельств, которые не собирается выполнять; 5) ложные факты; 6) сокрытие части фактов; 7) психическую ата­ку, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям (обидное высказывание, высокомерное поведе­ние и пр.); 8) затягивание переговоров, чтобы «взять» оппонента измором; 9) отказ от переговоров.