Борьба с сильным оппонентом

Стратегия и тактика. Вам предстоит встреча с очень сильным партнером. Вас это тревожит, вы чув­ствуете себя не вполне уверенно. Стоит ли вообще вступать в переговоры? Если да, какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равноправны за сто­лом переговоров, и точнее можно было бы сформули­ровать вопрос так: что делать, если партнер демонст­рирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?

Возможна апелляция к принципу.Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а так­же наличие прецедента в отношениях между данными партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, — какой принцип взять за основу. Обычно партнеры исходят из разных основополагаю­щих принципов в зависимости от прогнозируемой вы­годы. Желательно, готовясь к переговорам, заранее про­думать, что может стать основополагающим для вас, а что — для вашего партнера. Соответственно подгото­вить и аргументацию.

Другой метод переговоров с сильным оппонентом — апелляция к былым хорошим отношениямс ним. Так, стороны, ставшие партнерами еще во времена СССР, при ведении переговоров нередко подчеркивают свои проверенные десятилетиями традиционные связи («Мы вас не подводили», «Когда вам было трудно — мы выручали»).

Можно опираться и на будущую взаимную выгоду. Следующий метод — соединение различных вопросов один пакет.Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Это позволяет «сбалансировать» силы сторон.

Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединяться и образовывать ко-1иции. Создание коалицийили каких-либо иных форм совместных действий для оппонирования более силь-гому партнеру целесообразно в случае многосторонних переговоров.

Противостояние сторон. Конфликты между сторо­нами, в том числе и между бывшими партнерами, по­всеместны. Они обусловлены, например, невыполне­нием ранее принятых обязательств одним из партнеров или поставкой товара не того качества (хотя этот во­прос заранее не обсуждался). Конечно, можно обра­титься в суд или арбитраж и с их помощью попытать­ся урегулировать спорные вопросы. И все же практика, сложившаяся в развитых странах, показывает, что воп­росы иногда легче и быстрее решаются не через судеб­ные инстанции, а в досудебном порядке — путем пе­реговоров и посредничества. В США таким образом регулируется 90—95 % всех гражданских исков. И лишь когда переговорные возможности исчерпаны, сторо­ны обращаются в суд.

Обращение в суд нежелательно по нескольким при­чинам: 1) необходимо оплачивать судебные издержки; 2) уходит слишком много времени; 3) возможна «по­теря лица» фирмой; 4) решение суда может не устро­ить истца.

Лучше все же попытаться самим найти решение, которое в большей степени, чем судебное, удовлетво­рит каждую из сторон. Иными словами, переговоры и посредничество — более гибкие механизмы разреше­ния спорных воцросов.

Обычно под посредничеством понимают участие тре­тьей, нейтральной, стороны в процессе переговоров. Третья сторона может выполнять роль и посредника, и наблюдателя, в любой иной форме оказывать по­мощь в урегулировании разногласий. Например, она может участвовать лишь в создании предпосылок к са­мим переговорам.

Все эти моменты различаются друг от друга доволь­но условно, главным образом в зависимости от степе­ни вовлеченности посредника в проблему.

Посредник, как правило, участвует в подготовке соглашения. Наблюдатель обычно в меньшей степени, чем посредник, занят .поиском решения. Его функция— самим фактом своего присутствия удерживать стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или проявления враждебного отношения друг к другу, чем и создаются более благоприятные условия для реше­ния спорных вопросов. В целом же все три понятия — «посредник», «наблюдатель», «третья сторона» — си­нонимы.

Следует различать посредничество и арбитраж. В пер­вом случае предполагаются лишь рекомендации уча­ствующим в конфликте или переговорах сторонам, во втором — вынесение заключения, которое может не устроить кого-либо, но следовать которому обе сторо­ны обязаны.

На практике возможно последовательное исполь­зование процедур: сначала посреднических, а если они не привели к успеху, то затем и арбитражных процедур.

Посредник должен быть компетентным нейтраль­ным лицом, пользующимся доверием конфликтующих сторон. При этом под компетентностью понимается знание им как проблемы, лежащей в основе конфлик­та, так и процессуальных аспектов посредничества и ведения переговоров. Нейтральность предполагает, что посредник — не апологет ни одной из сторон, уча­ствующих в конфликте. Малейшая необъективность с его стороны может существенно осложнить ситуацию.

Конфликтующие стороны могут исходить из различ­ных критериев нейтральности, объективности и ком­петентности посредника. Конкретная ситуация обус­ловливает и требования, и ограничения на выбор посредника. Механизм посредничества достаточно ги­бок, что достигается за счет многообразия его видов, а также их сочетаний.

Посредник — лишь помощник, он не может, да и не должен принимать решения за участников конфликта. Проанализировав ситуацию, посредник предлагает пути выхода из кризиса, выступая лишь в качестве советни­ка, предложения которого носят рекомендательный характер. Стороны могут отклонить рекомендации без объяснения причин, хотя желательно такое объясне­ние давать — следующее предложение может иметь больший шанс на успех. В задачи посредника не входит рассмотрение вопроса о том, кто виноват в конфликте. Поиск виновных ведет, как правило, к осложнению конфликтной ситуации. Поэтому основное внимание посредника должно быть сосредоточено на разреше­нии конфликта с наименьшими потерями для обеих сторон.

Тупиковая ситуация. На переговорах с партнером вы зашли в тупик. Что делать? Наши рекомендации сводятся к следующему.

• Оставьте спорный вопрос, чтобы вернуться к нему позже. Резюмируйте успехи, области согласия: «Нам обоим будет невыгодно, если...»

• Изложите вопрос снова, подождите, не изменит­ся ли позиция оппонента.

• Пересмотрите «комплект» своих требований.

• Выявите новые возможности взаимной выгоды. Предложите уступки при выполнении партнером не­которых условий.

• Иногда достаточно просто сделать перерыв, чтобы партнер принял взвешенное решение.

• Устройте с оппонентом неформальную встречу (без протокола).

• Смените место переговоров или своего представи­теля (ведь тупиковая ситуация может возникнуть из-за конфликта личностей).

• Найдите третье лицо (посредника), способное уре­гулировать конфликт.

• Попробовали все и не вышли из тупика? Тогда дальнейшие переговоры бесперспективны.

Когда и как заключать договор

Следующие признаки указывают на то, что при­шло время для заключения договора: стало мало рас­хождений; оппоненты перестали идти на уступки; вы достигли цели (или предела) желаемого; оппоненты задают вопросы практического характера; время «под­жимает».

При заключении договора следует резюмировать до­говоренности и записать их. Остерегайтесь якобы ма­лозначащих добавочных пунктов, вписанных в послед­ний момент.

При составлении договора должны быть учтены

1) возможности отхода от договора каждой из сторон;

2) санкции к нарушителям договора; 3) условия, при которых договор теряет силу; 4) процедура досрочно­го расторжения договора; 5) случаи, когда изменение ситуации может сделать договор невыгодным для одной из сторон; 6) возможность контроля за соблю­дением договора; 7) процедура продления договора; процедура модификации договора при изменении ситуации; 9) впечатление, которое будет производить договор.

8.5. САМОПРОВЕРКА. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ