Международные торги.

1. Посредники– юридические и физические лица, исполняющие роль связующего звена между производителями (продавцами) и потребителями (покупателями).

Цель: получение прибыли за счет разницы между ценами покупки товара и продажи его потребителю, а также иногда за определенное вознаграждение.

Основные типы каналов сбыта в коммерческих операциях.

Участие посредников повышает экономичность внешнеторговых операций за счет:

· увеличивается оперативность сбыта товаров;

· посредники более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что способствует реализации на более выгодных условиях;

· повышается конкурентоспособность товаров;

· некоторые посредники авансируют экспортера;

· с помощью посредников можно осуществить более качественную рекламную деятельность;

· посредники более полно удовлетворяют спрос потребителей, обеспечивая сопутствующими товарами.

Выделяют 3 типа реализации продукции:

1. исключительный сбыт – характеризуется ограниченной степенью насыщения рынка потребительскими товарами и товарами длительного пользования. Используются специализированные фирмы-посредники;

2. выборочный сбыт – характеризуется средним насыщением рынка потребительскими товарами. Услуги посредников могут быть ограниченными;

3. экстенсивный сбыт – характеризуется высокой степенью насыщения рынка товарами массового спроса и краткосрочного пользования.

Субъекты посреднической деятельности:

¨ частные лица, имеющие лицензию на осуществление такой деятельности (ИП);

¨ посреднические фирмы (организации);

¨ смешанные сети, включающие как физических, так и юридических лиц.

Факторы, учитывающиеся при выборе посредника:

F финансовая устойчивость;

F авторитет посредника в мире бизнеса;

F конъюнктура рынка, его динамика, уровень и виды конкуренции;

F характеристика товара;

F возможности различных видов посредников, т.е. их права и обязанности.

Виды посредников.

1. Простые посредники (брокеры) – физические лица или организации, которые находят покупателей и продавцов и сводят их. Виды:

v операционные – работают на бирже,

v независимые,

v комиссионеры-агенты,

v страховые,

v валютные,

v лизинговые.

Они действуют за счет и по поручению клиентов и получают вознаграждение (брокериндж, куртаж, провизион), его размер – 0,25-0,2% от сделки.

2. Агенты импортеры – физические лица и организации, осуществляющие сделки от имени и за счет покупателей.

3. Комиссионеры – находят партнеров, подписывают контракты от своего имени, но за счет одной из сторон, несут коммерческие риски.

4. Торговые агенты – заключают договоры либо от имени продавца, либо покупателя на длительный период. Виды:

Ø агенты производителей,

Ø полномочные агенты по сбыту (дистрибьюторы),

Ø агенты по закупкам.

5. Консигнаторы – экспортер поставляет товары на склад консигнатора для продажи на рынок в течении определенного срока. По мере продажи консигнатор осуществляет платежи экспортеру. Товары, не реализованные в течение этого срока, консигнатор возвращает экспортеру.

2.

Торговые дома закупают товары у производителей своей страны, перепродают их за границей. На эти деньги приобретают иностранные товары и перепродают их нашим оптовым и розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Операции осуществляют за свой счет.

Экспортные фирмы – закупают товары за свой счет и перепродают их за рубежом от своего имени. Они делятся на:

· специализированные,

· универсальные,

· экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран.

Импортные фирмы – закупают за свой счет за границей товары и продают их на внутреннем рынке.

Оптовые фирмы – работают в качестве посредников между промышленными предприятиями и розничными торговцами.

Розничные фирмы – сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров и имеют широкую сеть филиалов.

Дистрибьюторы – фирмы, получившие исключительное право на закупку и продажу определенного круга товаров и услуг на конкретных рынках от своего имени и за свой счет и находятся в стране импортера.

Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитента (лица, дающего поручение). Комиссионные фирмы делятся на:

¨ экспортные,

¨ импортные.

Экспортные комиссионные фирмы могут быть представителем либо продавца, либо покупателя.

Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя экспортера и получает от него комиссионное вознаграждение.

Представитель покупателя выполняет поручения иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. Комиссионное вознаграждение выплачивает покупатель.

Наиболее важными фирмами среди представителей покупателя являются конфирмационные дома. Эти дома принимают на себя риски по кредитам на полную стоимость поставки, обеспечивают фрахтование судов, страхование и кредитуют импортера, когда это требуется.

Импортные комиссионные фирмы представляют покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных покупателей.

Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала (лица, от имени которого агент выступает).

По местоположению агентские фирмы подразделяются на:

ü агентов в стране принципала (экспортный агент и агент-резидент),

ü агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент и заграничный закупочный агент).

Экспортный агент – это торговая фирма, действующая по поручению одной или нескольких промышленных фирм своей страны на основе агентского договора.

Агент-резидент – это фирма, осуществляющая импортные операции за счет принципала.

Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой кампанией другой страны предоставлено право действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве.

Заграничный закупочный агент – это фирма, которая выполняет операции по закупке товаров за границей для своих принципалов.

Брокерские фирмы – их обязанность: свести обе стороны сделки.

Фэкторы – это торгово-посреднические фирмы, выполняющие широкий круг обязанностей от имени экспортера. Фэкторы осуществляют экспорт, финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, содействуют подбору зарубежных агентов. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстилем, кожей и лесом.

3.Биржи – это постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров (зерно, мясо, скот, нефть, нефтепродукты, цветные драгоценные металлы, лес).

До недавнего времени на биржах реализовывались кофе, сахар, теперь их реализация регулируется государством.

Ранее на бирже осуществлялось 90% сделок, теперь – 20%.

Классификация бирж.

1. По виду биржевого товара:

· товарные,

· фондовые,

· валютные.

2. В зависимости от объекта торговли:

· товарные,

· фьючерсные.

3. В зависимости от формы биржевых торгов:

· публичные,

· закрытые.

4. В зависимости от вида рынка:

· национальные,

· мировые.

5. В зависимости от количества биржевых товаров, допущенных к торговле:

· специальные,

· универсальные.

6. В зависимости от формы собственности:

· государственные,

· акционерные,

· частные.

7. В зависимости от юридического статуса:

· коммерческие (прибыльные),

· некоммерческие.

Участники биржевых торгов:

Ø Брокеры – это физические лица, которые осуществляют торговые операции по поручению и за счет клиента и получают вознаграждение (брокериндж, куртаж, провизион).

Ø Дилеры – это физические лица или организации, торгующие на бирже от своего имени и за свой счет.

На товарных биржах осуществляется 2 вида сделок:

1. Сделки на реальный товар (spot-сделки). Сделки «spot» осуществляются, когда продавцы или покупатели действительно намерены продать или приобрести реально существующий товар. За сданный товар на склад биржи продавец получает свидетельство, которое называется варрант, которое передается покупателю против платежа. Сделки на реальный товар могут заключаться с поставкой на более длительные сроки (3-4 месяца). Такие сделки называются форвард. Поскольку за такой срок котировки на товар могут изменяться, цены сделок форвард устанавливаются с поправками к сделкам spot, учитывая их возможную динамику.

2. Срочные сделки (фьючерсные сделки) совершаются с целью спекуляции или страхования (хеджирования). Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсной – на продажу или приобретение не существующего товара, и обратной им офсетной.

Пример 1: Биржевой игрок решил заработать на понижении цены. Он дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Пусть товар продан за 10000$, а через 3 месяца его цена упала до 9000$. Биржевой игрок дает указание совершить офсетную операцию (т.е. страховую), т.е. купить такую же партию товара за 9000$. Проведение офсетной операции называется ликвидацией фьючерсного контракта. Биржевой игрок представит в расчетную палату фьючерс на продажу партии товара за 10000$, офсет на приобретение такой же партии товара за 9000$ и получит разницу в 1000$.

Биржевики, которые играют на понижении цены, называются «медведи» (Ç), а которые играют на повышении цены – «быки» (È).

Пример 2: Дилер дает брокеру поручение купить фьючерс, потом ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию товара, но по более высокой цене. В случае удачи он получает разницу в цене. Если вместо повышения цена упала, биржевик не может не совершить офсетную операцию, поскольку в противном случае он должен поставить или получить реальный товар. Операции хеджирования осуществляются с целью избежания потерь от изменения цен, т.е. сырьевой товар, хранящийся на складе, страхуется от возможности падения цены. Для этого брокер получает указание продать фьючерс на партию товара равную хранящейся на складе.

Хеджирование применяется для страхования сделок на закупку реального товара с поставкой через несколько месяцев и с расчетами по котировкам, действующим на момент поставки. Эти сделки называются онкольными.

Ведущие международные биржи:

¨ Нью-йоркская товарная биржа (медь, серебро, алюминий, золото),

¨ Нью-йоркская биржа кофе (кофе, сахар, какао),

¨ Нью-йоркская биржа хлопка (хлопок, концентрат апельсинового сока),

¨ Чикагская биржа (пшеница, кукуруза, овес).

4. Аукционы – это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами: чай, пушнина, табак, кофе, овощи, рыба, лошади, тропические породы леса, предметы искусства.

Стадии проведения аукциона:

1. подготовка товара;

2. осмотр товара;

3. аукционный торг;

4. оформление сделки.

Аукционы – это коммерческие организации, наиболее распространенные в форме акционерных обществ.

Техника аукционной торговли.

Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о проведении торгов. Принятые от поставщиков товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лот). От каждой партии отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и является традиционным. Например, лот соболя – 10-30 шкурок, норки – до 300 шкурок, каракуля – до 500 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. После завершения сортировки выпускается каталог и рассылается определенным покупателям.

Аукционные торги бывают:

v с повышением цены (ведутся гласным и негласным способом). Надбавка на цену – 0,01-0,025% первоначальной цены;

v с понижением цены (голландский аукцион).

5. Торги – это метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты и представители фирмы заказчика.

Тендерные комитеты публикуют объявление о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют полученные предложения и принимают решение.

Условия торгов – это документы, содержащие порядок представления предложения, технические и коммерческие условия контракта, перечни гарантий и условия принятия решения.

Виды торгов:

1. Открытые торги – объявление о проведении таких торгов публикуются в специальных газетах и журналах. Поэтому такие торги называются публичными. Чтобы стать участником, покупатели должны выкупить условия у тендерных комитетов. Стоимость таких условий от нескольких десятков до нескольких сотен долларов.

2. Закрытые торги – приглашение к участию в таких торгах рассылаются наиболее известным поставщикам и подрядчикам. Получив такие приглашения, участники должны выкупить условия торгов. Стоимость условий варьируется от десятков тысяч до сотен тысяч долларов. Закрытые торги проводятся на поставку современного дорогостоящего оборудования и сложной подрядной работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставку технологического оборудования, в т.ч. на условиях «под ключ», на проведение изыскательских и проектных работ, на сооружение комплектных, промышленных и других объектов.

Участники к установленным тендерным комитетом срокам готовят комплексное техническое и коммерческое предложение. С целью сохранения коммерческой тайны такие предложения передаются в последнюю минуту, т.е. в последний срок, когда еще принимаются предложения участников торгов.

Тема 10: Лизинг

Вопросы по теме:

1. Лизинг: понятие и сущность.