Маркетинговая деятельность на предприятии

Бизнес-план

Бизнес-план представляет собой документ, содержащий обо­снование действий, которые необходимо осуществить для реализа­ции какого-либо коммерческого проекта или создания нового пред­приятия. Составлять его рекомендуется на 3—5 лет. Для первого и второго года показатели следует давать в помесячной и поквар­тальной разбивке, далее — в годовом разрезе. Бизнес-план необ­ходим:

• для разработки концепции ведения бизнеса и генеральной стратегии развития предприятия;

• выполнения функции планирования;

• оценки и контроля процесса развития основной деятельности предприятия;

• привлечения денежных средств;

• привлечения частных инвесторов, эффективного использования инвестиций, конкурсного размещения государственных инвестиций в высокоэффективные проекты.

Разработка бизнес-плана позволяет получить ответы на следу­ющие вопросы:

• как начать дело;

• как эффективно организовать производство;

• когда будут получены первые доходы;

• в какие сроки можно будет расплатиться с кредиторами;

• как уменьшить возможный риск?

В теории и практике нет жестко регламентированной структуры бизнес-плана. Она может быть различной в зависимости от вы­полняемой функции: одна — для начинающего предпринимателя и другая — для действующего предприятия. Бизнес-план может состоять из следующих разделов:

1. Возможности фирмы (резюме).

2. Виды товаров (услуг).

3. Рынки сбыта товаров (услуг).

4. Конкуренция на рынках сбыта.

5. План маркетинга.

6. План производства.

7. Организационный план.

8. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

9. Оценка риска и страхование.

10. Финансовый план.

11. Стратегия финансирования.

В рекомендациях зарубежных и отечественных разработчиком бизнес-плана приводятся и другие разделы, в частности, инвести­ционный план.

В разделе «Возможности фирмы (резюме)» определяются в при­оритетном порядке все направления деятельности фирмы, т. е. для стратегического планирования фирмы разрабатываются:

• программа деятельности фирмы;

• цели фирмы;

• стратегия фирмы.

По каждому направлению деятельности фирмы устанавлива­ются цели и стратегии их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий. По каждой стратегии определяются ответственные лица. Резюме должно дать будущим кредиторам или инвесторам фирмы (в том числе и акционерам) ответы на во­просы:

• что они получат при успешной реализации бизнес-плана;

каков риск потери ими денег?

В этом же разделе помещается информация, дающая представ­ление о фирме, а также все необходимые данные, характеризу­ющие ее коммерческую деятельность. Составлять бизнес-план должен сам руководитель с привлечением сотрудников фирмы и независимых экспертов. Характер изложения должен быть деловым, понятным, объем небольшим, но достаточным, чтобы креди­тор или инвестор мог составить представление о деятельности фирмы (в зависимости от поставленной цели).

В разделе бизнес-плана «Виды товаров {услуг)» описываются псе товары и услуги фирмы, которые предлагаются на рынке поку­пателям. В современной хозяйственной практике считается, что рационально поступает предприниматель, выбирающий товары и услуги, производство или оказание которых требует минимальной кооперации, поставок со стороны или когда достижима заменя­емость исходного сырья и материалов. Фирма, которая стремится иметь стабильное положение на рынке, обычно занята производ­ством нескольких видов товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла.

Раздел «Рынки сбыта товаров» направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представлять, кто будет поку­пать его товар и где рыночная «ниша» его предприятия. При составлении этого раздела необходимо провести оценку потенци­альной емкости рынка, потенциального объема продаж (предло­жения) и их реального объема, а также определить тип рынка, где реализуется основная часть товаров и услуг фирмы.

В разделе «Конкуренция на рынках сбыта» необходимо дать от­петы на вопросы, касающиеся конкурентоспособности фирмы, выявить слабые и сильные стороны ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными.

Маркетинговая деятельность на предприятии

Маркетинг представляет собой процесс планирования произ­водственно-сбытовой деятельности предприятия на основе изучения законов рынка в целях реализации товаров и услуг и получения прибыли в условиях конкуренции. Маркетинг необходим при следующих ус­ловиях:

• при насыщении рынка товарами, т. е. при превышении пред­ложения над спросом («рынок покупателя»);

• острой конкуренции, усилении борьбы за покупателя;

• свободных рыночных отношениях, т. е. возможности без ад­министративных ограничений выбирать рынки сбыта и снаб­жения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.;

• полной самостоятельности предприятий.

При составлении плана маркетинга необходимо опираться на следующие принципы:

а) принцип понимания потребителя, основанный на учете по­требностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозмо­жен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на учет запросов потребителя;

б) принцип борьбы за потребителя {клиента). Суть этого прин­ципа — борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае являются лишь средством для достижения цели, а не самой целью;

в) принцип максимального приспособления производства к тре­бованиям рынка ставит производство товаров и оказание услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует про­изводить товары в ассортименте и объеме, необходимом для по­требителя.

В план маркетинга, как правило, включаются следующие во­просы:

• цели и стратегия маркетинга;

• ценообразование;

• схема распределения товаров;

• методы стимулирования продаж (сбыта);

• организация послепродажного обслуживания клиентов;

• реклама;

• формирование общественного мнения о фирме и товарах.