Качественные отличия возражений.
Выделяют следующиегруппы наиболее часто встречающихсявозражений.
· Конкретные и обоснованныевозражения по существу дела. Они препятствуют совершению покупки до тех пор, пока продавец не сможет их опровергнуть, проявив смекалку и находчивость.
Пример.
Клиент: «Мне кажется, рукава длинноваты».
Продавец: «Если Вас устраивает эта модель, можно самостоятельно подшить рукава».
· Возражение,связанное с желанием клиента подчеркнуть свою осведомленность и повысить свой престиж. На такие возражения следует отвечать вежливо и деловито.
Пример.
Желая произвести впечатление на своего молодого человека, девушка проводит все новые возражения, бравируя своей компетентностью в сфере моды.
Клиентка: «Приталенный пиджак выходит из моды».
Продавец: «Возможно, однако это классическая модель, а классика всегда будет в моде».
· Возражение,сформулированное в форме вопроса. Подобное возражение сигнализирует о готовности покупателя совершить покупку. Клиент задает эти вопросы, если проявляет интерес к изделию, но одновременно его что-то беспокоит. Продавец должен внимательно отнестись к словам покупателя и попытаться развеять его сомнения. Профессиональное поведение продавца в этой ситуации позволит плавно перейти к вопросу о покупке.
Пример.
Клиентка: «Как костюм на мне сидит?».
Продавец: «Прекрасно!» — следует сказать уверенным тоном, если это так на самом деле. «А как Вы себя ощущаете в этом костюме?» — в случае сомнений по поводу правильности выбора покупателя (этот прием называется «отзеркаливание» вопроса клиента).
· Возражение-отговорка.Прием используется покупателем, чтобы испытать терпение продавца или как предлог для отказа от покупки. Продавец должен поддержать клиента в его выборе, помочь ему почувствовать себя более уверенно. Клиентка хочет приобрести костюм, однако она привыкла к короткой юбке.
Пример.
Клиентка: «Мне кажется, удлиненная юбка мне не пойдет
Продавец: «У Вас прекрасные ноги, хороший рост, и модная удлиненная юбка на Вас смотрится прекрасно».
· Возражение-шутка. В этой ситуации продавец может ответить шуткой, а затем привести серьезные доводы. Пример.
Продавец «Эта юбка такая широкая, что ее можно использовать как парашют. Это подтверждает эксклюзивность модели. Такой покрой сейчас самый модный».
· Принципиальные возражения. Следует тщательно выяснить предпочтения покупателя и с учетом этого аргументировать свой ответ, используя весомые доводы в пользу покупки.
Пример.
Муж не хочет тратить большую сумму на приобретение костюма для жены и находит все новые доводы против покупки.
Клиент: «Ивсе-таки это слишком высокая цена для костюма».
Продавец «Да, это недешевая модель, но Ваша супруга сможет носить этот костюм не один год, всегда будет выглядеть элегантно».
Дата добавления: 2018-06-28; просмотров: 395;