Консультативный подход

- Торговый представитель занимает позицию не торговца, а эксперта, специалиста по разрешению проблем.

- Начинает продажу с разговора с перспективным покупателем о его проблеме, например: “Расскажите мне о вашей системе технического обслуживания и текущего ремонта. Может быть, я помогу вам ее улучшить.”

- Использует знания торгового представителя о продукте компании.

Условия успешной презентации:

- презентация более 2-х товаров (у покупателя должен быть выбор, но не большой иначе он запутается);

- по длительности – не больше 1 минуты;

- описание товара происходит по плану: физические характеристики; объем; производитель;

- в презентации необходимо вернуть мотивы покупателя, сделать на них акцент;

- рассказать про выгоды, которые получит покупатель, приобретая этот товар.

При презентации продавцом товара, у покупателя могут возникнуть возражения: «А я слышал, что этот товар плохой», «У вас дорого» и т.д.

Обработка возражений

Перспективные покупатели будут высказывать претензии почти при каждом показе продукции. Главное, что нужно при этом сделать - это рассмотреть действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, необходимо основательно знать характеристики продукции и нужды перспективного покупателя. Для снижения риска эмоциональной стороны вопроса, торговый представитель должен слушать не перебивая и применять соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора. Перебивание лишает покупателя чувства уважения, на которое он имеет право и может привести к неправильному пониманию реальной сути вопроса, скрытой за возражением. Покупатель оценит по достоинству тот факт, что торговый представитель воспринимает проблему серьезно и представитель лишь выиграет от правильного и полного понимания действительной сути проблемы. Соглашательно-противопоставительный метод означает, что торговый представитель соглашается с аргументом покупателя, а затем, в свою очередь, выдвигает альтернативный аргумент. Задача торгового представителя заключается в установлении психологического климата для достижения договоренности, а не конфликта, и в проявлении уважения к мнению покупателя, сохраняя при этом свое лицо.

Завершение

В продолжение всего процесса продажи, торговый представитель думает об одной цели - получении заказа. Ключом к завершению продажи является получение устных или физических сигналов к покупке. Это могут быть фразы покупателя, которые демонстрируют его заинтересованность в приобретении, например: “Это выглядит отлично”, “Когда будет доставлена продукция?” или “Я думаю, что продукция отвечает моим требованиям”

“Эффективное завершение продажи"