Подход с рекомендациями

Презентация товара при продаже

Показ/презентация товара является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю.

Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые показы/презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции.

Техника продажи товара состоит из несколько частей:

1.Подготовка персонала к работе

2.Установка контакта с покупателем

3.Выяснение потребностей покупателя

4.Презентация товара

5.Снятие возражений

6.Завершение

Теперь остановимся на каждом этапе более подробно.

ШЕСТЬ БАЗОВЫХ МЕТОДОВ

1. Предварительный подход :

- Торговый представитель только называет себя и компанию, которую он представляет.

- Наиболее часто используемый, но самый малоэффективный подход, так как он не увеличивает товарооборота.

- Обычно сопровождается другими подходами.

Оценочный подход

- Используется, когда нельзя заранее определить перспективную потребность в объеме продукции.

- Представитель просит предоставить данные о компании или просит разрешения изучить проблемы компании.

- Обеспечивает полно масштабную презентацию продукта (представитель в этом случае выступает в роли консультанта).

Подход с показом образцов продукции

- Включает в себя передачу продукции (натуральных образцов или литературы) перспективному покупателю.

- Если перспективному покупателю не нужен продукт, то торговый представитель немедленно узнает об этом.

- Данный подход полезен, когда продукция уникальна и заранее вызывает интерес.

Подход с выгодой для покупателя

- Торговый представитель выбирает выгодное предложение, которое, вероятно, вызовет наибольший интерес у перспективного покупателя.

- Выбранные предложения основываются на том, что известно о ситуации в компании.

- Делается ударение на том, что данное предложение принесет фирме.

Подход с рекомендациями

- Торговый представитель получает разрешение от покупателя на использование его имени в качестве рекомендации.

- Короткое письмо от удовлетворенного покупателя, в котором покупатель рекомендует торгового представителя своему другу в качестве перспективной фирмы.

- Может дать возможность установления контакта, когда иным образом такую возможность получить невозможно.