Слово «придется» несет смысловую нагрузку принуждения.
Лучше сказать «будет возможность….», «…можно», «лучше…».
Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
Вам придется переучить Ваших продавцов | У вас будет возможность получить нашу специальную услугу- бесплатное обучение вашего персонала. |
Вам придется выделить отдельную витрину для этого товара | Лучше выделить отдельную витрину, это позволит привлечь больше покупателей |
5. Вопрос «что вам не нравится» или «что вас не устраивает» заставляет человека сконцентрироваться на плохом, на негативе. Он сам себя «заводит», «накручивает», и вывести его потом из этого состояния довольно сложно
Например, уже готов заказ, приходит клиент и говорит «А мне не это не подходит!»
Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
Что вам не нравится? | Как вы себе это представляете? |
Что вас не устраивает? | Что можно улучшить? |
Слова «дорого», «дешево», «купить» и «продать» при работе с конечным потребителей, для посредника вполне подходит.
«Дорого» – плохо т.к. приходится расставаться с большой суммой денег – престижная цена, цена, подтверждающая подлинность и уровень товара
«Дешево» – следовательно, некачественно, не престижно, дешевка - экономично
«Удешевить» - следовательно, ухудшить – подобрать другой вариант, с более оптимальной для вас ценой
«Продать» -впарить, всучить - предложить
«Купить» - расстаться с деньгами - приобрести
7. Слова - проговорки :
· В общем-то
· В принципе
· Как бы
Они снижают доверие к тому, что будет сказано дальше (также эту тему мы рассмотрим в разделе «Верю – не верю»)
Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
В общем-то, неплохо смотрится | Это смотрится хорошо |
Когда у вас в речи в большом количестве появляются, в «общем-то», «как бы», «в принципе» и вам будут верить «как бы» и «в принципе».
Мы нынче как бы все глупеем –
Все стали как бы забывать,
Что как бы даже не умеем
Без «как бы» пару слов связать.
Добро бы было как бы в дело,
Пусть даже как бы наугад.
А то ведь как бы неумело
И чаще как бы невпопад.
(Ю.Важдаев, Арзамас)
Термины.
Сложные термины, требующие пояснения – их стоит пояснять:
Внутрифирменные термины. В некоторых компаниях свой сленг. Стоит помнить, что не все его знают, у кого-то он может вызвать раздражение. Также, если вы работаете в иностранной компании и хорошо владеете английским языком и специфической англоязычной терминологией, помните, что ваши клиентам и партнерам она может быть не понятна и даже вызывать раздражение («А что он выпендривается?»). Поэтому старайтесь избегать специфической терминологии, которая не является общепринятой на том рынке, где вы работаете.
Негативно-звучащие термины – стоит заменять на нейтральные или позитивно звучающие.
Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
Сильный раздражающий запах | Специфический запах |
Внутренности, начинка | Внутреннее наполнение, внутреннее устройство |
Грязный раствор | Использованный раствор |
8. Ограничения «всего», «целых» (разновидность приема Рефрейминг)
Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
Целая неделя (если важно быстро) | Всего семь дней |
Всего три средства | Средства для каждого этапа обработки |
Всего три недели (а хотелось бы дольше) | Целых три недели |
9. Избегать слова «проблема», «затруднения», «не устраивает»
Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
Это не проблема | Легко можем сделать |
Какие у вас проблемы? | Что вы хотели бы обсудить? Что хотелось бы улучшить? |
Воспользовавшись этими советами, вы сможете легче и быстрее убеждать людей, пользуясь теми же инструментами, а также гораздо реже оказываться в ситуации, когда клиент раздражен или предубежден против вас на интуитивном уровне.
ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ.
Владеть искусством задавать вопросы очень важно для достижения успеха в некоторых областях профессиональной деятельности (педагогика, психология, медицина, юриспруденция и др.) Задав несколько правильных вопросов, можно получить нужную информацию и полностью закрыть пробелы в знаниях на ту или иную тему. Искусство задавать вопросы способствует созданию коммуникативных связей между людьми.
Кроме того, мы задаем вопросы поисковым системам для сбора нужной информации. И правильный поиск данных в Интернете также зависит от степени владения искусством задавать вопросы, а именно умения выделить ключевые слова.
Существует пять основных типов вопросов:
Фактические — вопросы, с помощью которых можно определить уровень знаний, степень владения материалом.
Ответы на такие вопросы определяются как правильные и неправильные. Чтобы задать фактический вопрос, не обязательно в полной мере владеть искусством задавать вопросы, они направлены на получение следующей информации: Кто? Что? Где? Когда? Как?
Фактические вопросы должны быть заданы для выяснения обстоятельств какой-либо ситуации, ответы на них помогают восстановить ход событий.
Конвергентные — вопросы, не имеющие однозначного ответа, требующие обдумывания и размышления.
Такие вопросы могут быть направлены на выяснение причин: Зачем? Почему?
При ответе на конвергентные вопросы собеседник анализирует ситуацию или освоенный материал (прочитанный текст, просмотренный фильм и т. д.).
3. Дивергентные — вопросы, которые помогают увидеть наличие альтернативы: Что будет, если...?
Искусство задавать вопросы такого типа важно для руководителей — правильно заданный вопрос дает понимание ситуации и побуждает сотрудников к обсуждению различных вариантов решения задачи.
Если ответы на конвергентные вопросы объясняют уже случившееся, то дивергентные направлены на предсказание будущего. Обсуждение происходит в условном наклонении.
Дата добавления: 2016-12-26; просмотров: 568;