Председательствование на переговорах

Консультанты могут выполнять обязанности председателя при обсуждениях, имеющих характер переговоров. Понимание логики процесса ведения переговоров и осуществление его контроля и регулирования в сочетании с правильным выбором процедур являются существенно важными.

Консультант, председательствующий на переговорах, должен учитывать и соблюдать следующие два условия:

• устанавливать фазы в процессе ведения переговоров;

• рекомендовать процедуры, повышающие вероятность успеха.

Эти два условия будут рассмотрены ниже. В этом разделе представлена полная процедура председательствования на переговорах. (Эту процедуру, кроме того, можно применять на более общем уровне в качестве стратегии при процессах изменения, имеющей характер ведения переговоров.) (205:)

В главе 5 мы указали четыре фазы в ведении переговоров: подготовительная; первоначальный выбор позиции; фаза поиска;

возникновение безвыходной ситуации и завершение. Эти четыре фазы рассмотрены ниже применительно к консультанту, исполняющему роль председателя. Конкретные рекомендации даны для каждой фазы.

Подготовительная фаза

Стороны определяют свои точки зрения и стратегию, которая должна быть принята. Председатель зачастую не принимает участия в этих внутренних обсуждениях. Он должен лишь пытаться удерживать стороны от принятия на себя обязательств относительно одного частного специфического решения, интересоваться причинами такого интереса, устанавливать конечные цели и добиваться выработки нескольких вариантов решений.

Первоначальный выбор позиции

Переговоры, как правило, начинаются с определения сторонами своих желаний и интересов. Основываясь на фактах и аргументах принципиального характера (например, «цели фирмы», «общий интерес»), участники переговоров пытаются придать своей позиции определенную действенность и убедительность. Что касается председателя, то важно предоставить сторонам благоприятную возможность высказываться без вмешательств и помех со стороны других участников. Особенное внимание надо уделять выяснению целей и интересов сторон, время от времени задавая вопросы относительно этого.

Фаза поиска

Стороны проверяют друг друга и определяют, насколько разумны и приемлемы их требования и претензии. Кроме того, они выясняют, какие интересы и идеи играют основополагающую роль. Консультант при этом должен помогать им по возможности комбинировать желания и интересы. Стороны пытаются приобрести относительную свободу действий, используя следующие три способа. (206:)

1. Прежде всего они пытаются создать как можно больше вариантов выбора для себя и не соглашаются ни на какие уступки.

2. Они испытывают упорство и стойкость другой стороны.

3. Они осуществляют поиск возможных комбинаций интересов.

На этой фазе формулируются предложения, иногда все же пробного, экспериментального характера, часто предполагающие возможные уступки. Председательствующий на переговорах консультант может добиваться того, чтобы стороны зондировали обстановку, вынуждая друг друга представлять свои интересы, предположения и допущения. Более важным является предотвращение нескончаемого аргументирования посредством фокусирования внимания сторон на конкретных предложениях. Вмешательства консультанта должны побуждать и убеждать участников исследовать ситуацию. Несколько примеров подобных вмешательств:

· анализировать возможно большее количество альтернативных предложений и решений;

· исследовать, возможна ли интеграция предложений; рассматривать какое-либо предложение в качестве базиса для дальнейшего ведения переговоров, требовать рекомендации по его улучшению или выработке условий, на основе которых можно было бы с ним согласиться;

· помогать участникам переговоров формулировать исправления и улучшения, а также при необходимости и условия.

Одно из этих вмешательств заслуживает особого внимания, поскольку является самым благоприятным. Речь идет об использовании определенного предложения в качестве базиса для дальнейшего ведения переговоров! В соответствии с тематикой переговоров это предложение может касаться разных вопросов — от предварительной формулировки решения до экспериментального распределения бюджета. Затем следует акцентировать внимание на этом пробном, экспериментальном предложении, то есть ограничить количество аргументов и обсуждений и требовать от сторон исправлений или выработки условий, которые сделают это предложение приемлемым. Такой простой прием является мощным средством воздействия, (207:) способствующим более конструктивной организации переговоров и их ускорению. Из всех вмешательств консультанта на этой фазе переговоров это является самым важным!