Лизинг — как источник финансирования предприятия

Лизинг представляет собой особую комплексную форму предпринимательской деятельности, позволяющую одной стороне — лизингополучателю — эффективно обновлять основные фонды, а другой — лизингодателю — расширить границы деятельности на взаимовыгодных для обеих сторон условиях.

Преимущества лизинга:

• Лизинг предполагает 100%-ное кредитование и не требует немедленно начинать платежи. При использовании обычного кредита для покупки имущества предприятие должно около 15% стоимости оплачивать за счет собственных средств.
• Лизинг позволяет предприятию, не имеющему значительных финансовых ресурсов, начать реализацию крупного проекта.

Оценка рынка сбыта. Сегментация рынка по группам потребителей. Критерии сегментации. Сегментация рынка по группам товаров. Метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).

Анализ рынка сбыта продукции предполагает своей целью выбор оптимального канала сбыта продукции компании.

Не одна компания потерпела крах из-за ошибочного выбора рынка сбыта. Анализ рынка сбыта предприятия может уберечь Вас от подобных ошибок.

Главные задачи анализа рынков сбыта товаров - оценка каналов сбыта, спроса и возможного объема закупки на каждом из них. Подробное и кропотливое исследование рынка сбыта напрямую влияет на успешность деятельности Вашей компании на рынке.

Основные этапы исследования и анализа рынка сбыта состоят в определении рыночной структуры, типа рынка, его конъюнктуры, выборе каналов сбыта, а также позиционировании рынка и определении максимально возможных продаж на данном рынке.

Исследование рынка сбыта подразумевает определение типа рынка для продукции компании. Выбор рынка сбыта и оценка эффективности стимулирования сбыта на нем должны основываться на его типе. Характеристики рынка тоже важны для исследования рынка сбыта товаров. Характеристика рынка должна включать в себя тенденции развития рынка, его географические, исторические и экономические особенности. Следует также определить ограничения, существующие на данном рынке.
Анализ рынка сбыта включает изучение его структуры. Эта процедура состоит в выделении среди общего числа потребителей целевой аудитории продукции, производимой Вашей компанией. Данная группа людей исследуется на предмет их потребностей и интересов, которые сопоставляются с продуктом, который Вы можете им предложить. Чем больше потенциальных потребителей Вашей продукции, тем привлекательнее рынок. Этот этап анализа рынка сбыта продукции во многом определяет успешность конкуренции с другими компаниями на заданном сегменте рынка.

Оценка конъюнктуры рынка определяется исходя из количества потенциальных потребителей и существующего спроса на Вашу продукцию. На этом этапе оценки рынка сбыта выделяются наиболее перспективные сегменты рынка.

Выбор каналов сбыта согласовывается по количеству потребителей, заинтересованных в приобретении продукции Вашей фирмы, а также тех, кого Вы планируете привлечь к своей продукции на конкретно взятом сегменте.

В анализе рынков сбыта важную роль играет позиционирование рынка. Этот этап выявляет конкурентоспособность Вашего предприятия на рынке.

Анализ каналов сбыта также ориентируется на потенциальный объем сбыта, осуществляемого на рынке. Его главные задачи: анализ организации сбыта продукции, оценка эффективности сбыта и мотивации сбыта.

Анализ эффективности сбыта должен соответствовать с предполагаемой продолжительностью деятельности на этом рынке.

Исследование рынка сбыта товаров определяет также потенциального потребителя продукции Вашей компании, в основном ориентируясь на структуру рынка.

Рынок по своей сути неоднороден, поэтому исследование рынка сбыта возможно представить только посегментно. Каждый из сегментов рынка характеризует определенную группу потребителей, обладающую собственными потребностями.

Осуществление сегментации в ходе анализа организации сбыта осуществляет ряд задач:

максимально эффективное удовлетворение потребностей потребителей;

обеспечение соответствия продукции компании желаниям целевой аудитории;

усиление способности к конкуренции с аналогичными фирмами;

освоение свободных сегментов рынка;

сопоставление политики компании с нуждами потребителей.

На настоящий момент в анализе производства и сбыта не существует универсального способа сегментирования рынка. Сегментация осуществляется путем выбора наиболее приоритетных из имеющихся признаков.

Возможные пути сегментации:

экономический (по материальному доходу);

географический (по местонахождению, климату);

демографический (по плотности населения, возрасту);

социальный (по семейному положению, полу, национальности);

психологический (по жизненным приоритетам);

потребительский (по приоритетам в потреблении).

При анализе областей сбыта определяются наиболее важные признаки, в соответствии с которыми и осуществляется сегментация.

Анализ планирования сбыта также требует выявления спроса. В анализе методов сбыта принята следующая иерархия потребительского спроса:

Региональный

Внутреннего рынка

Отраслевой

На товары фирмы

На конкретные товары.

Объем спроса очень важен в анализе сбыта продукции. Он представляет собой весь товар, который потребитель имеет желание приобрести на настоящий момент.
Спрос на товар конкретного производителя как правило прямо пропорционален популярности фирмы и ее рекламе. Поэтому оценка стимулирования сбыта тоже немаловажна.

Количество производимого товара должно соответствовать спросу на него, чтобы суметь реализовать весь произведенный товар за определенный срок. Соответствие объемов производства спросу также является задачей анализа планирования сбыта.

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия , и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

- группы потребителей;

- группы продуктов (товаров, услуг);

- предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей- это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Проведение двойной сегментации по изделию и особенностям потребителей осу­ществляется путем составления функциональных карт. С по­мощью метода составления функциональных карт можно оп­ределить сегмент рынка, на который рассчитано данное изде­лие, его функциональные параметры и степень их соответ­ствия тем или иным запросам потребителей.

Функциональные карты бывают двух видов: однофактор-ные и многофакторные.

Применение метода функциональных карт позволяет по­высить эффективность маркетинговой деятельности пред­приятия за счет совершенствования ассортиментной полити­ки, разработки пользующихся спросом модификаций това­ра, грамотного позиционирования товаров на рынке и более полного удовлетворения потребностей потребителей.

6. Оценка конкурентоспособности. Политика ценообразования. Типы ценовой политики.

Конкурентоспособность предприятия — это его способность успешно соперничать на рынке и получать относительно конкурентов экономические выгоды.

Конкурентоспособность — комплексная характеристика, которая может выражаться через групповые, интегральные, обобщенные показатели. Целью опенки конкурентоспособности предприятия является определение положения предприятия на отраслевом, региональном или международном рынках.