Спрос и предложение на рынке недвижимости

Профессия риэлтора. Содержание профессиональной деятельности

История показывает, что в дореволюционной России операции с недвижимым имуществом, по сути, не отличались от нынешних. Недвижимость продавали и покупали, сдавали в аренду, закладывали. Владельцы могли действовать самостоятельно, используя свои знакомства или подавая объявления в периодические издания. Лицам, плохо ориентирующимся на рынке недвижимости, предлагали свои услуги посредники – комиссионерские конторы, прообразы современных риэлторских фирм. Они возникли в первую очередь как посреднические организации в сфере торговли промышленными и продовольственными товарами, а уже потом стали заниматься операциями с недвижимостью.

Постепенно профессия торгового посредника-комиссионера становилась все более престижной. Появилось много руководств по организации такого вида деятельности, прославляющих «почтенную профессию» и сулящих «вечный заработок». Считалось, что человек, обладающий хотя бы небольшим капиталом и не очень ленивый, независимо от возраста, пола и социальной принадлежности, мог завести свое дело. Известно, что одна из первых справочно-комиссионерских контор появилась в Санкт-Петербурге в 1880 году и с самого начала осуществляла операции с недвижимостью. Это было время, когда в городе проблема с жильем ощущалась особенно остро. Контора осуществляла посреднические операции по сдаче и найму жилья. Постепенно накопив сведения о продаваемых объектах недвижимости, она принялась вовсю ими торговать. За совершение операции взимались 2% от общей стоимости объекта продажи – как с продавца, так и с покупателя, но только в случае, если сделка состоялась. Продавец недвижимости оплачивал корреспондентские расходы и расходы на размещение информации в СМИ. Покупателю сведения о выставленных на продажу объектах предоставлялись бесплатно.

Большое значение придавалось рекламе. Многие столичные и провинциальные издания пестрели заголовками: «Редкий случай!», «Очень дешево!» и «Желаю купить». С 1907 по 1914 год выходила специальная газета «Сборник спроса и предложения», печатавшая сведения о недвижимости всей России без указания точного адреса и фамилии владельца. Указывались только район в Петербурге, название пригорода или другого города. Подробно описывался объект, указывались размер земельного участка и сумма долга, если он был заложен. Заканчивалось объявление словами: «Более подробно узнать в конторе».

Однако, как и сегодня, многие предпочитали действовать самостоятельно, без посредников. Такие люди размещали свои объявления в массовых журналах и газетах: «Санкт-Петербургские ведомости», «Деловой Петербург», «Биржевые ведомости». Зачастую объявления эти заканчивались словами: «Комиссионеров просят не приходить». Оказалось, что, несмотря не пропаганду «почтенной профессии», в глазах обывателей комиссионеры по торговле недвижимостью были просто спекулянтами, наживающимися на чужом добре. Развеять этот стереотип, пожалуй, - не такое уж простое дело и для современных риэлторов...

В отношении одной из профессий говорится: «Пока есть волосы – будут нужны парикмахеры». Безусловно, пока есть воры – нужны будут полицейские, пока живы люди, нужны будут пекари, и, конечно же, пока люди живут в домах, специалисты по недвижимости будут востребованы на рынке труда.

Наверное, многие вспоминают о подвигах Геракла или о приключениях Ясона, чьи похождения стали сюжетами древнегреческих мифов. Мифы существуют и в наш просвещенный век.

Миф первый: агент по недвижимости – это навязчивый молодой человек, пристающий к прохожим на улице. Этот миф возник потому, что многие связывают риэлторство с мошенничеством.

Не секрет, что на рынке жилья, в том числе среди риэлторов, активно действует криминал. Цена сделки по купле-продаже жилья и другой недвижимости в зависимости от площади, этажа, планировки, района, иных условий может составить от нескольких десятков до многих миллионов рублей.

Используя правовую неосведомленность граждан, мошенники заключают соглашения с гражданами об отчуждении на крайне невыгодных для них условиях и даже лишают их законного жилища без каких-либо денежных компенсаций. Известно, что даже работающие в правовом поле риэлторы часто свои правоотношения с клиентом оформляют в виде агентского договора с собственной минимальной нечеткой ответственностью.

Но, как говорится, частности не должны заслонять основного, а в нашем исследовании, что риэлторство – это серьезный бизнес, имеющий право на существование.

Причем, как показала практика, любая афера с недвижимостью обязательно сопровождается хотя бы одной новой (свежеиспеченной) фирмой. Поэтому больше доверия вызывают фирмы, созданные до февраля 2002 г., имеющие лицензии…

Следует поинтересоваться выпиской из Единого Государственного Реестра Юридических Лиц (ЕГРЮЛ). Эту выписку можно получить в налоговой инспекции самостоятельно (обычно - в течении недели). Как гласит один из законов Паркинсона: «хотите узнать реальное положение дел в фирме – посетите ее туалет». Поэтому ни в коем случае нельзя иметь дело с компанией, которая продает объекты по нереально низкой цене, не имеет «истории» работы на рынке и требует расчет наличными.

Следует учитывать, что агентства недвижимости – это серьезные компании, состоящие из нескольких подразделений: отдела вторичного жилья, отдела коммерческой недвижимости, аренды, продажи новостроек, продажи элитного жилья, отдела загородной недвижимости. Конечно, все эти структуры есть только в крупных компаниях. От 70% до 90% от общего числа всех сотрудников составляют агенты по недвижимости. Их работа очень отличается в зависимости от сферы деятельности. В то же время крупные агентства недвижимости проводят жесткую политику как в отношении клиентов, так и в отношении партеров по сделке. У них довольно жесткие условия с постоянным референом «не хотите - не покупайте, придут другие, а делать вы будете так, как нам надо»[1].

Агент, занимающийся вторичным рынком жилья, работает с частными лицами. В его обязанности входит поиск клиентов, установление контакта с противоположной заинтересованной стороной, и результатом его усилий должна быть сделка. Он присутствует на каждом этапе – от осмотра квартиры, оформления документов до совершения сделки и заключения акта передачи. Агенту приходиться общаться с очень разными людьми, которые, приняв решение о покупке или продаже квартиры, порой не знают, чего же они хотят в самом деле. От его умения выслушать, понять, сопереживать, уговорить, подбодрить, разрешить между разъезжающимися родственниками конфликт, напрямую зависит результат, поэтому наибольшего успеха в этой сфере добиваются люди, ориентированные на общение.

Работа агента по нежилой недвижимости несколько отличается. Ему тоже приходится много встречаться с людьми. Но в роли клиентов здесь выступают юридические лица, поэтому отношения между агентом и сотрудниками компании, обратившейся к услугам агентства, устанавливаются более формальные, и требования, предъявляемые к складу, магазину или офису, формулируются четко и конкретно. Не говоря уже о том, то агент, занимающийся коммерческой недвижимостью, работает совсем с другим пакетом юридических документов.

Особая тема – новостройки. Ими занимаются так называемые девелоперские фирмы.

Часть сотрудников отделов новостроек работает только с корпоративными клиентами. Они добывают те самые квартиры, которые потом выставляют на продажу у строителей или организаций, получивших их по взаимозачетам.

Другая часть трудится непосредственно на «объекте». Так называются дома, построенные недавно на окраинах Москвы, Петербурга и других городов. Задача у этих агентов очень сложная. Им нужно уговорить покупателя купить квартиру именно в их агентстве в условиях жесткой конкуренции, когда на объекте работают несколько компаний, и при равных ценах и качестве товара – квартиры. Тем более, с 1 октября 2005г. вступили в силу нормы исключительного представления земельных участков для жилищного строительства на открытых аукционах. В то же время с кого застройщики будут требовать готовые площадки не ясно. До принятия данных норм муниципалитет по заявке потенциального застройщика подбирал земельный участок и путем выпуска постановления (выбора земельного участка) зарезервировал его на три года за просителем. Солидные фирмы «набрали» земли под строительство на многие годы вперед и на аукционе им делать нечего. Многие полагают, что это удар по девелопменту.

Миф второй: свободный график работы.

Трудно сказать, что у агентов по недвижимости свободный график работы. Точнее было бы сказать, что они имеют возможность самостоятельно определять свой режим работы. Самые успешные агенты трудятся с 8 утра до 9 вечера без выходных. Но в риэлторском бизнесе, действительно, каждый человек сам определяет свою нагрузку в зависимости от своих материальных запросов. Однако все агенты обязаны один день, часто это раз в неделю, дежурить в офисе на телефоне и отвечать на звонки потенциальных клиентов, откликнувшихся на рекламные объявления. Также раз в неделю, а в некоторых компаниях и чаще, происходят встречи агентов с руководителями звеньев или отделов. На этих планерках обсуждается текущая работа по сделкам и договорам, разбираются какие-то ситуации, решаются организационные вопросы. Кроме того, каждый агент отчитывается перед своим непосредственным начальником о своей деятельности.

Миф третий: агентами по недвижимости становятся неудачники.

Существует точка зрения, что в риэлторский бизнес приходят от безысходности люди, которые не смогли найти применения своим силам и знаниям в других сферах. Безусловно, есть агенты по недвижимости, которые в прошлом были врачами, сотрудниками НИИ и библиотекарями. Но, скорее, этот факт говорит в их пользу. Поняв, часто уже в солидном возрасте, что их труд оценивается не так, как им хотелось бы, они смогли изменить свою жизнь. Неудачник не может заниматься риэлторским бизнесом, потому что он никогда не совершит сделку. Никто не доверит ноющему, неуверенному в себе человеку решение такого важного вопроса, как, например, покупка квартиры.

Как показывает жизнь, лучшими агентами по недвижимости, работающими на вторичном рынке жилья, становятся учителя, психологи и люди других профессий, где главная составляющая – общение и ориентированность на человека. Очень хороших результатов в риэлторском бизнесе добиваются военные в отставке. Люди, пошедшие армейскую службу, имеют высокую внутреннюю самодисциплину. Это очень важно для агента, когда необходимо самостоятельно без принуждения со стороны руководства организовать свой рабочий день и, самое главное, строить так свою жизнь всегда, а не только тогда, когда предвидится хорошая сделка. Охотно на работу в агентства недвижимости принимают выпускников технических вузов. У них хорошо развито системное мышление, им свойственны отличные аналитические способности. Ведь работа агента очень трудоемка и даже интеллектуальна. Ему необходимы хорошие юридические знания, он должен владеть большим объемом информации. Но это вовсе не значит, что дорога в риэлторский бизнес людям без высшего образования закрыта. Наоборот, амбициозные, целеустремленные, общительные обладатели только аттестата об окончании школы имеют все шансы стать хорошими агентами по недвижимости.

Обычно работодатели устанавливают возрастной ценз не моложе 20 лет для агентов по недвижимости так как для работы в риэлторском бизнесе необходимо хорошее знание жизни и людей. А молодежи иногда свойственен максимализм в отношениях и поверхностное представление об устройстве общества.

Миф четвертый: свободное плавание.

Бытует мнение, что отношения между работодателем и агентом по недвижимости ограничиваются только финансовыми вопросами. Это совсем не так. К каждому новому, не имеющему значительного профессионального опыта сотруднику прикрепляется наставник. Более того, компания обеспечивает всех агентов необходимыми первичными материалами и брошюрами. Все агенты в обязательном порядке проходят тренинги, посвященные юридическим вопросам и технологиям самого бизнеса, после чего они сдают экзамен на профпригодность.

Миф пятый и последний: сколько не работай, а нормальных денег на процентах не заработаешь. Этот миф опровергается российской действительностью.

Известно, что доход агента, занимающегося продажей и покупкой квартир, колеблется, как правило, от 30% до 50% от конечной прибыли. У специалистов, отвечающих за коммерческую недвижимость, ставка ниже, но здесь и другие объемы. Сотрудники отделов новостроек, работающие на объектах, получают фиксированную сумму от каждой сделки и в некоторых компаниях еще и оклад. Конечно, раз в несколько лет продаются здания стоимостью в несколько сот тысяч долларов. Тогда агент может спокойно ехать на Канары или покупать виллу. Директор по персоналу АН Инком Е.В. Перепелица в этой связи справедливо отмечает, что риэлторский бизнес предоставляет реальную возможность для многих людей, особенно без высшего образования или с образованием, не востребованным сегодня на рынке, получать достойное вознаграждение за свой труд[2].

Как показывает опыт, от начала работы агента до первой сделки, то есть получения первого дохода, проходит срок в среднем от одного до трех месяцев, поэтому на это время новичкам придется рассчитывать на чужую финансовую помощь или на личные сбережения. В редких случаях перспективным агентам на первых порах выплачивается стипендия.

Хочется верить, что теперь некоторые мифы о работе агента по недвижимости развеялись, и кто-то решит попробовать себя в этом бизнесе.

По мнению специалистов, рынок недвижимости – та самая «несушка», которая «золотые» яйца исправно и стабильно приносит многим. И действительно, суммы оборотов денежных средств здесь достаточно велики, хотя операции с недвижимым имуществом отражаются органами статистики в официальных отчетах довольно – таки скромно, по 2 – 4 позициям, например, средняя заработная плата, численность работающих. В какой-то части бюджет федерального и местного уровней обеспечивается прибыльностью и стабильностью риэлторских агентов. Именно этим определяется финансово-хозяйственное благополучие и конкурентность таких фирм по цене и качеству. Возможно поэтому устоявшийся, достаточно сбалансированный и саморегулирующий сегмент российского рынка, на котором работают операторы по недвижимости, до сих пор не подвергался пристальному вниманию наших законотворцев. Тому свидетельство – факт, что несколько раз Государственная Дума отклоняла принятие закона «О риэлторской деятельности».

Российским риэлторам досталась нелегкая задача. Свободный рынок жилья появился немногим более десяти лет назад. За это время сменились целые эпохи в правовом обеспечении риэлторской деятельности: от полной юридической неразберихи к формированию элементов цивилизованного рынка недвижимости. Сейчас наблюдается тенденция отхода государства от регулирования данной деятельности. Эта функция переходит к профессионалам в лице саморегулируемых общественных объединений. В самом риэлторском бизнесе сложилась своеобразная иерархия – кто-то занимается куплей- продажей новых квартир, другой работает на вторичном рынке жилья, третьи занимаются арендой нежилых помещений и операциями с землей.

Любая сделка должна соответствовать законодательству. Она должна иметь набор определенных «правовых признаков» или «свойств», которые позволяют ее отличить от явлений, сходных со сделкой и правильно оценить правовой эффект. В противном случае она будет недействительной. При этом роль риэлтора, как добросовестного посредника, крайне важна.

Основной деятельностью риэлторских фирм является консультирование сторон по подготовке сделки и физическое сопровождение сторон непосредственно во время ее заключения, а также государственной регистрации прав и денежных расчетов между сторонами.

В своем стремлении упорядочить права граждан на недвижимость от случаев мошенничества законодатели ранее вводили лицензирование риэлторской деятельности. Нормативное закрепление этого содержалось в п. 2 Положения «О лицензировании риэлторской деятельности», утвержденными Постановлением Правительства РФ от 23/XI 1996 г. № 1407.

Согласно этому документу под риэлторской деятельностью понималась осуществляемая юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями на основе соглашения с заинтересованным лицом (либо по доверенности) деятельность по совершению от его имени и за его счет, либо от своего имени и за свой счет в интересах заинтересованного лица гражданско-правовых сделок с земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них.

Сам термин «риэлтор», т. е. человек, оказывающий посреднические услуги на рынке недвижимого имущества появился в США в 1916 году, когда был зарегистрирован в качестве специального знака ассоциации риэлторов.

А. А. Батяев отмечает, что риэлторская деятельность представляет собой предпринимательскую деятельность на рынке недвижимости, осуществляемую самостоятельными субъектами рынка недвижимости с целью получения прибыли по организации и совершению гражданско-правовых сделок (купля, продажа, мена, аренда, лизинг, ипотека) с непринадлежащими им недвижимым имуществом (земельными участками, зданиями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями) и правами на него, в том числе брокерская и агентская деятельность по недвижимости, деятельность по управлению недвижимостью, деятельность по привлечению частных инвестиций в создание и развитие недвижимости. Кроме того, это и деятельность по оказанию прочих услуг, связанных с недвижимым имуществом клиента (перевод жилого помещения в нежилое)[3]. Мы также можем добавить, что это еще и перестройка, и перепланировка жилого помещения.

Сегодня стабильность работы риэлтора обеспечивается самим рынком. Растет благосостояние населения, люди стремятся к улучшению жилищных условий, стремятся вложить деньги во что-то надежное, чем являются квартиры и дома. Практически любой может научиться теории и технологии работы с недвижимостью. Но не все так просто. Ведь это, прежде всего, работа с людьми, причем в стрессовой для них ситуации. Следовательно, риэлтор должен быть общительным, понимающим, коммуникабельным, выдержанным человеком, обладают навыками логично размышлять, систематизировать информацию, анализировать ее, устанавливать и развивать контакты, отношения с людьми.

Риэлтор должен знать законодательство, проявлять умение ориентировки в нормативно-правовой базе, работе с документами. Он должен любить свою работу, быть опрятным, энергичным, оптимистичным и стрессовоустойчивым. Для того чтобы стать успешным риэлтором, нужно быть активным, незамедлительно принимать правильные решения, обладать быстрой реакцией. В Вашем сознании не должно быть преград, то есть не должно быть ничего невозможного. Следует позитивно воспринимать новую информацию, признавать свои ошибки и всегда двигаться только вперед.

Приведем пример работы страхового агента, деятельность которого аналогична деятельности агента по недвижимости. Так страховому агенту в период интенсивного обучения, которое производится учебным центром страховой компании (за счет обучающегося) выдается сертификат, и одновременно с ним внушительная и изящно оформленная деловая папка с набором документов и множественных методических материалов. Собственно документы – суть контрактных условий с таблицами расчетов, величины страховой премии в зависимости от сроков и размера страхового покрытия при наступившем страховом случае.

В прекрасно полиграфически оформленных брошюрах даются практические советы предварительной беседы, позволяющей установить контакт, вызвать у потенциального клиента интерес к теме беседы.

В методических материалах приводятся конкретные варианты телефонной беседы, позволяющей агенту достаточно быстро адаптироваться к тематике разговора и определиться с основной терминологией и понятиями в достаточной мере, чтобы искушенный клиент немедленно оценил в нем знатока финансовых операций. Особо подчеркивается, что для беседы с агентом, учитывая актуальность проблемы, лучше всего пригласить жену, близких. Если встреча назначена – это уже успех агента.

Сценарий личной доверительной беседы, по подробности инструктивного материала (в нашем случае данных о цене строительных материалов, их доставки, земельных участков) адекватен сценарию отличной пьесы в драматическом театре, рассчитан на часовую беседу. Агент страховой фирмы начинает свое повествование издалека – о трудностях жизни, инфляции, общей проблеме накопления капитала и лишь затем, ссылаясь на уважаемых и достойных людей, которые с ним имели дело, переходит к сущности предложений.

В методических материалах, выдаваемых агенту, тщательно и в вариантах расписывают рекомендуемые термины, обороты речи, которые должны быть положены в основу беседы. Указываются даже действия по артистическому открыванию и закрыванию рекламной папки с документами. Так, для убедительности повествования о житии текущем и об обеспечении в старости агент схематически, максимально доступно, изображает пояснительные схемы и рисунки, наглядно демонстрирующие этапы жизни человека, его финансовые достижения, особенности и простоту предполагаемого метода накопления капитала, выгодность его по сравнению с обычным пенсионным обеспечением. Все рекомендуемые варианты рисунков и схем приведены в инструкции. Действует правило: «Деньги не должны лежать мертвым грузом». Этот тезис «красной нитью» проходит через всю беседу. Лишь после достижения убедительного соглашения с собеседником о необходимости и полезности накопления капитала агент ненавязчиво приходит к мысли о бренности существования, напоминает о возможности несчастного случая, преждевременной или естественной смерти и в заключение обосновывает необходимость личного страхования, страхования жизни, которое предлагает его страховая компания. Инструкция не разрешает агенту требовать с клиента суммы платежей, превышающих десять процентов его чистого дохода. Клиенту внушается мысль, что не он выбирает компанию, а она его.

Беседа завершается в двух вариантах:

- всегда, независимо от исхода беседы, агент стремится получить максимально возможную информацию о новых потенциальных клиентах из круга знакомых клиента. Это важный психологический фактор. Заключив контракт о страховании, клиент, чтобы не быть одиноким в содеянном и в опасении стать посмешищем в случае неудачи, стремиться навязать аналогичную сделку своему знакомому;

- в случае неудачи и отказа от подписания контракта, агент, не допуская драматизма, должен смягчить формы отказа, уважительно договориться о том, что этот отказ не категорический, чтобы клиент подумал, ненавязчиво установить дату следующей встречи через некоторое время, текст заключительной речи агента весьма тщательно отрабатывается и составляется весьма уважительно в целях сохранения имиджа фирмы. Главный тезис при этом следующий «не клиент плох тем, что не купил, а агент плох тем, что не уговорил его купить».

Рынок недвижимости быстро развивается, профессия риэлтора становится все более перспективной. Большинство агентств недвижимости в настоящее время расширяются, в средствах массовой информации все чаще можно встретить предложение о приеме на работу. Настоящий профессионал всегда найдет контакт с клиентом.

Риэлторские фирмы могут заниматься различными видами предпринимательской деятельности. Так Ж. А. Морозова полагает, что ими могут являться:

- оценка недвижимости;

- организация конкурсов и аукционов по продаже недвижимости;

- проведение различных налоговых консультаций;

- оказание посреднических услуг в сфере операций с недвижимостью;

- сдача в аренду ранее выкупленных объектов коммерческой недвижимости;

- реализация предметов залога недвижимости совместно с банковскими структурами;

- расселение домов, попавших, например, в санитарную зону федеральной автодороги;

- купля-продажа квартир в новостройках и на вторичном рынке жилья, в других домах;

- покупка и продажа частных домов и строений в городах и сельской местности и т. п.[4]

Предпринимательство – это инициативная, самостоятельная деятельность, имеющая своей целью получение дохода или какой-либо выгоды. Синоним понятия «бизнес». Бизнес (английское) – «дело, занятие». Бизнес – это система ведения дела. Бизнес – это создание продукции, нужной людям. Бизнес – это работа. Бизнес – это система, которую мы создали сами для удовлетворения наших желаний. А. В. Боровских и В. П. Буянов дают определение предпринимательской деятельности, которое наиболее близко к понятию предпринимательства, данного в Гражданском кодексе РФ. Они считают, что предпринимательство – инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг[5].

Предпринимательство преследует цель повышения имиджа, статуса предпринимателя.

Стоит ли заниматься предпринимательской деятельностью? Что выгоднее, удобнее и спокойнее – вкладывать собственные средства, время и нервы в развитие своего бизнеса или поступить наемным рабочим в готовую фирму и зарабатывать себе на хлеб с маслом тем, что хорошо умеешь делать? Готового ответа на эти вопросы нет и, наверное, никогда не будет. Ведь в отличие от знания своего дела, умения хорошо работать предпринимательство предполагает и заставляет решать его массу дополнительных вопросов, нести ответственность не только за себя, но и за тех людей, которые пришли к Вам работать.

Мировой опыт показывает, что открыть свое дело даже в тех странах, где есть государственная поддержка, стремятся далеко не все: по оценкам специалистов – не более 50% трудоспособного населения. Некоторым намного проще работать от звонка до звонка, заниматься только тем, в чем хорошо разбираешься, а все проблемы производства оставить решать своему хозяину.

Став же предпринимателем, вы должны будете решать сотни дополнительных вопросов, совершенно не связанных напрямую с той деятельностью, которой будет заниматься риэлторская фирма.

Если вы все-таки решили зарабатывать себе на жизнь риэлтором, то надо начинать с получения официального статуса, т. е. зарегистрироваться в качестве предпринимателя. От выбора оптимальной формы регистрации будет зависеть и вся Ваша дальнейшая деятельность, в том числе – налоги и отчетность.

На сегодняшний день предпринимателем можно стать, если:

- зарегистрируешься в качестве индивидуального предпринимателя (предпринимателя без образования юридического лица);

- создашь коммерческое юридическое лицо. То есть создашь организацию, которая имеет в собственности, хозяйском ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам за это имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Риэлторские услуги могут осуществляться в виде деятельности:

- в качестве агента или поверенного;

- в качестве брокера;

- в качестве дилера;

- в качестве посредника при заключении сделок с недвижимым имуществом или правами на него между третьими лицами;

- по организации торговли недвижимым имуществом;

- по созданию отдельных объектов недвижимого имущества с целью последующей их продажи, передачи в возмездное пользование;

- по доверительному управлению недвижимым имуществом;

- по предоставлению консультационных услуг, услуг по изучению конъюнктуры рынка, иных возмездных услуг, сопутствующих гражданскому обороту недвижимого имущества.

Основным показателем профессионализма и надежности риэлтора всегда будет являться факт возвращения клиента к тому агенту, который не просто помог ему в решении «квартирного вопроса», а внимательно и с пониманием относился к его условиям и, в результате работы с которым, он совершил выгодную, юридически грамотно оформленную сделку в относительно короткие сроки.

Трудно не согласиться с тем, что в любой сфере профессионализм определяется соответствием ожиданий клиента в отношении желаемого результата, и тем, насколько в полном объеме ему была оказана помощь.

Каким же должен быть риэлтор, чтобы можно было назвать его профессионалом в своей деятельности? Какие критерии использует клиент работодатель для оценки его как специалиста? Какие препятствия придется ему преодолевать и что входит в круг решаемых им вопросов?

Попытаемся ответить на эти вопросы и составить портрет профессионала – агента по недвижимости.

Содержание профессиональной деятельности риэлтора.

Основную специфику работы риэлтора определяет тот факт, что он является посредником между покупателем и продавцом квартиры. Поэтому для успешной работы ему необходимо найти и продавца и покупателя. Для этого агент осуществляет поиск потенциального продавца квартиры с помощью компьютерной базы данных, находящейся в фирме, с помощью телефона (во время дежурства в офисе фирмы) и из рекламных объявлений в специализированных изданиях.

У опытных риэлторов существует свой круг покупателей, которые постоянно к нему обращаются и рекомендуют его своим знакомым.

Следующим этапом является «прозвон» потенциальных покупателей и предложение им заключить договор с фирмой на продажу квартиры, и после устной договоренности, клиент приезжает в фирму для заключения договора о продаже своей квартиры через фирму. После официального заключения договора агент начинает работу по продаже квартиры клиента: он размещает объявления в изданиях о продаже квартиры, иногда развешивает объявления в районе, где продается квартира, размещает информацию в сети INTERNET. Дальше в его задачу входит прием телефонных звонков потенциальных покупателей, в ходе которых он договаривается о встрече и так называемом «просмотре» квартиры. Каждого потенциального покупателя риэлтор должен сопровождать при просмотре им квартиры.

После того, как найден покупатель на квартиру, начинается оформление и подготовка всех документов к продаже квартиры. Это связано с посещением таких организаций как ЖЭК, опекунский совет, милиция, различные диспансеры, БТИ и т. д.

После того, как документы собраны, назначается день сделки, в течение которого риэлтор сопровождает продавца и покупателя у нотариуса, юристов, в банке и т. д.

А. А. Батяев отмечает, что весь документооборот, который проходит через риэлтора, можно подразделить на два основных этапа (стадии). Первый этап – это составление всех возможных договоров, соглашений, заключение других сделок. Все они связаны с основной услугой, которую хочет получить клиент от риэлтора. Второй как раз связан с государственной регистрацией в органе юстиции РФ по регистрации прав и сделок с недвижимым имуществом[6].

После совершения сделки риэлтор следит за выполнением продавцом и покупателем их обязанностей по своевременному выезду и въезду из квартиры, регистрации проживания и выписки.

Только после того, как все зарегистрировались по новому месту и агент по недвижимости получил свои комиссионные, работу можно считать почти завершенной. В течение еще долгого времени агент по недвижимости отслеживает «судьбы» проданных квартир, и если возникают какие-либо трудности, он призван их решить.

Характеристика основных «помощников» в деятельности риэлтора может быть определена следующим образом: «Любая профессиональная деятельность проходит в определенной среде, обязательно нацелена на результат, целенаправленна и обязательно требует использования определенных средств труда. Знание целей, средств, особенностей среды помогает профессионалу правильно ориентироваться в процессе выполнения деятельности и наиболее успешно ее выполнять. Таким образом, целью деятельности агента по недвижимости является совершение сделки по купле-продаже квартиры, которая выставлена на продажу клиентом. Исходя из описания содержания деятельности риэлтора, можно заметить, что на любом из выделенных этапов работы сделка может, говоря профессиональным языком, «сорваться». Поэтому целью работы является доведение этого трудового цикла до конца, до последнего его этапа, а не выполнение какого-то одного или нескольких этапов, хотя, в определенных отдельно оговоренных случаях, именно выполнение определенного этапа является самостоятельным заказом (так, например, заказ на подготовку документов для регистрации или подбора квартиры для покупателя)», указывает Е. Акарева[7].

Выше была рассмотрена объективная, заданная внешними условиями, цель, субъективные же цели, которые возникают у каждого отдельного специалиста, могут различаться у представителей этой профессии по мотивам, лежащим в основе их деятельности. Можно выделить несколько мотивов, встречающихся наиболее часто и лежащих в основе деструктивного профессионального поведения:

- получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что агент «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку);

- «спортивный интерес», когда начатая сделка профессионалом не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;

- хорошее времяпровождение – этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей этой профессии, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.

Предметом деятельности агента по продаже недвижимости, а именно того, с чем в общем смысле работает агент, является нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее агент посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему.

Для реализации целей и решения возникающих задач, риэлтор использует целую систему средств труда в своей деятельности, к которым можно отнести следующие:

1. Информационные средства: газеты, специализированную литературу, источники, базы данных, содержащие информацию о продаваемых квартирах, источники в сети Интернет, карты города, схемы метро, которые являются источником информации о нахождении того или иного дома, планы БТИ, используемые для схематического описания квартиры, компьютеры, содержащие базы данных об объектах недвижимости и проводящие анализ состояния рынка недвижимости.

2. Средства взаимодействия с внешним миром: телефон, посредством которого по большей части агент общается с клиентами и добывает информацию. Это специально построенная информация, содержащая специализированные характеристики объектов, от которых зависит выбор клиента квартиры. Это специально разработанные формы документов, которые формализуют взаимоотношения агента и клиентов.

3. Выразительные средства поведения, речи, аккуратная внешность (опрятная одежда и прическа), владение не отталкивающими жестами, приятными манерами.

4. Накопление опыта и знаний: в ходе своей работы, накапливая опыт, опытный риэлтор обобщает полученный опыт и формирует некий образ идеальной сделки, идеального просмотра, идеальной квартиры. Это является некими эталонами, которые регулируют его деятельность. У каждого агента формируется мысленная схема-алгоритм его деятельности, которая помогает ему успешно выходить из повторяющихся ситуаций и рационализировать его деятельность.

Так как процесс оформления сделки по купле-продаже недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риэлтор должен знать их. Так же существует определенный набор профессиональных заповедей, которыми руководствуется представитель этой профессии.

В трудных ситуациях, с которыми риэлтору приходится сталкиваться, он применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.

Как уже упоминалось, нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риэлтору и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает его деятельность. Среда эта, в свою очередь, имеет несколько уровней:

Работа с людьми.

Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риэлтора она представлена несколькими социальными группами.

- Во-первых, это непосредственные клиенты-продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые, так или иначе, интересуются квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риэлтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время.

- Во-вторых, это сотрудники различных организаций (милиция, опекунский совет, ЖЭК, БТИ, нотариальные конторы), к которым агент обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки.

- В-третьих, это коллеги по организации, с которыми агент встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только агентов по недвижимости, но и юристов, и консультантов, которые помогают риэлтору в процессе работы.

- В четвертую группу можно отдельно отнести руководство организации и непосредственно руководителей: старших менеджеров.

Знание психологических и коммуникативных особенностей той или иной группы, а, главное, использование этих знаний в работе, значительно оптимизирует взаимодействие с ними, и, как следствие облегчает достижение цели.

Спрос и предложение на рынке недвижимости

Развитие событий свидетельствует, что в настоящее время на рынке недвижимости будет интенсивно происходить:

- резкое обострение конкуренции, которая будет носить более жесткий характер;

- изменение в технологии риэлторских услуг, что инициирует промышленный шпионаж (информационный грабеж);

- совершенствование и наполнение информационного и правового пространства;

- рост уровня информатизации общества, повышение значимости и качества информационных систем и факторов среды быстрой и качественной доставки информации, разработки и ускорения принятия решения;

- темпы изменений будут несравнимо выше предыдущих периодов, т. е. окружающая среда будет изменяться с увеличивающейся скоростью и в сторону усложнения;

- усложнятся процессы и повысится качество всех видов деятельности, в том числе управленческой в связи с повышением роли «человеческого фактора»;

информация все более будет приобретать качества элементов системы выживания и благополучия, безопасности и конкурентоспособности;

- резкое обострение борьбы за рынки труда и сбыта, клиентов и кредитные ресурсы банков, отечественных и зарубежных инвесторов;

- перераспределение собственности, что увеличит имущественно-наследственные споры.

Безусловно, фирмы, продающие (покупающие) недвижимость и представляющие риэлторские услуги на данном рынке, давно образовали отрасль. Соотношение спроса и предложения относительно, и, на первый взгляд, предложение доминирует на рынке. В идеале, да и на практике так и должно быть. Но это лишь видимая сторона. Рыночная цена – это та цена, которая одновременно устраивает и продавцов и покупателей, балансирует величину предложения с величиной платежного спроса. Итак, что же интересует в первую очередь риэлторские компании из всего обилия информации на рынке недвижимости:

1) цены, скидки, условия договора;

2) рыночная политика и планы конкурентов, их доля на рынке и тенденции изменения;

3) отношения с клиентами и репутация, оценка качества и эффективности их работы;

4) численность и размещение филиалов, агентств;

5) каналы, политика и методы взаимодействия с органами государственной власти и местного самоуправления;

6) программы рекламы, продвижение информации о недвижимости через средства массовой информации и собственные печатные средства;

7) уровень издержек: возможности проведения маркетинговых исследований.

Рынок недвижимости является основным механизмом осуществления сделок с таковой. Именно здесь присутствуют главные компоненты:

- действующее законодательство;

- отработанная посредническая система;

- единое информационное пространство;

- устоявшиеся правила и обычаи делового оборота;

- соблюдение нравственных принципов;

- высокая вероятность безопасности сделки;

- хорошая финансовая насыщенность;

- наличие высококвалифицированных специалистов.

Динамика и емкость рынка недвижимости в регионах зависят от воздействия экономической ситуации и перспектив экономического роста в городах, от структуры и возможности изменения доходности объектов недвижимости. Доходность объектов недвижимости производственного назначения прямо связана с возможностью получения прибыли от хозяйственной деятельности, а объектов непроизводственного назначения от спроса и предложения на земельные участки, жилые и служебные помещения. Чем выше уровень доходов населения, инфраструктурная обустроенность и экономическая активность территории, тем дороже там ценится недвижимость.

В силу этого рынок недвижимости косвенно включает в себя и оценку:

- ресурсной базы (количество и качество земельных, лесных, водных минерально-сырьевых ресурсов);

- экономического потенциала (структура и качество основных фондов);

- инфраструктурного потенциала (обеспеченность мощностями инфраструктуры – железными и автомобильными дорогами, электрическими сетями и линиями связи, авиационным транспортом и т. п.);

- кадрового потенциала (наличие и качество трудовых ресурсов);

- уровень экономического развития;

- уровня и качества жизни населения;

- инвестиционной привлекательности и предпринимательского риска.

Реклама

Реклама – это неличные формы платных коммуникаций, осуществляемые определенным источником финансирования, предназначенная для неограниченного круга лиц и использующая каналы распространения информации с целью формирования и поддержки интереса к идеям и услугам риэлторской фирмы.

Существует много различных взглядов на рекламу. Самые критические из них утверждают, что реклама нужна недобросовестному предпринимателю лишь для того, чтобы заморочить голову клиенту и дорого продать ему недоброкачественные услуги или товар.

Сторонники рекламы настаивают на том, что реклама лишь показывает потребителю товар «лицом», помогая ему решить проблему выбора способа оптимального удовлетворения своих потребностей.

Без рекламы риэлторским фирмам было бы сложно найти клиентов. Каждый риэлтор желал бы личного общения с потенциальным клиентом, но организовать это очень сложно, трудоемко и дорого.

Поэтому данные фирмы обращаются по различным каналам распространения информации для размещения в них своего обращения к потребителю.

Любая рекламная компания, в частности, и для риэлторов, обычно всегда преследует конкретные цели (продвижение компании на рынок недвижимости, информирование о совершении сложных видов сделок с недвижимостью, доведение до заинтересованных лиц сведений о вариантах сделок с недвижимостью и т. д.) и соответствует стратегии фирмы. Существуют следующие виды рекламы:

- платная, в средствах массовой информации;

- в газетах бесплатных объявлений;

- наружная расклейка;

- рассылка по почте и факсом;

- рассылка по почтовым ящикам клиентов;

- реклама среди знакомых, родственников, сослуживцев;

- хаотичная;

- адресная (возле потенциальных клиентов).

Как правило, компании по недвижимости прибегают, выбирая рекламные носители, в основном к размещению рекламы в печатных изданиях, на растяжках и щитах, в телефонных и иных информационных справочниках, в листовках, на изделиях, сувенирной продукции, карманных календарях и т. д.

Реклама в риэлторстве необходима с использованием новых информационных технологий, электронных средств. Обычно используется новостная лента на сайтах WWW, специализированных информационных агентств, электронная почта, телевидение. Но рекламой, как показывают несложные подсчеты в INTERNET, пользуются от силы 5% населения, да и к тому же в основном это молодые люди. Реклама предполагает повторение наиболее важных коммерческих подходов, эффективное их объявление, чтобы удержать интерес клиента необходимо разнообразить информацию, следуя убеждению, что такие слова как «бесплатно», «прямо сейчас», «экономия», какими бы затертыми они не казались – до сих пор сохраняют свою силу, притягательность и ценную значимость. Особую ценность представляют такие слова и фразы, рождающие мысленные образы. Откажитесь от выражения «комфортабельный дом», а следует указывать «уютное жилье».

В рекламе для клиента всегда должна содержаться информация о том, что покупатель (продавец) должен сделать. В каждом объявлении должны быть конкретные и позитивные инструкции. Призыв купить должен быть выражен мощно, и четко сочетаться со стимулом к немедленному совершению действия. Этот стимул может быть даже осязаемым - в виде предложения скидки, торга. Глаз автоматически привлекают небольшие строчки, разделенные на короткие абзацы. Набранные жирным шрифтом подзаголовки подталкивают глаз к продолжению чтения, притягательны.

Ваша реклама обязательно должна быть обращена не ко всем вообще, а к конкретной личности. К примеру, дается объявление «Вы сэкономите 1000 долларов на покупке недвижимости у нас». Уже один этот заголовок вызывает прямую заинтересованность и рекламное объявление с таким заголовком трудно не заметить.

Наряду с текстовым и изобразительным решением важное значение для эффективности рекламы имеет и цветовое оформление. Цвет может привлекать, отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта, а может и тревожить.

Следует также иметь в виду, что ничто так быстро не распространяется как дурная репутация. Правильно сформированное мнение позволяет активно «эксплуатировать» имидж. Приобрести его нелегко, а потерять совсем несложно. Авторитет не делается в одночасье, а нарабатывается во времени и нелегким трудом. Честность выше прибыли, поэтому уважающая себя, заботящаяся о своем имидже компания, берет за правило не браться за сомнительные криминальные операции.

Процветание компании по недвижимости реально. Многие лично в этом убедились и успешно действуют на этом сегменте рынка. В общении с клиентом акцентируйте внимание его на том, что каждое агентство имеет свой базовый процент за оказание риэлторских услуг. Заявленный процент будет естественно, понижен, например, при проведении альтернативной или двойной сделки. В случае самостоятельной купли - продажи недвижимости клиентом агентство лишь оказывает юридическую помощь при оформлении сделки, что значительно понижает процент оплаты или задействует механизм фиксированной суммы.

Так, по спорам о базовых ставках арендной платы за муниципальное рекламное место, следует рассмотреть результаты иска ООО «РПК Профи» от 22.07.2004г. к мэрии г. Череповца. В решении арбитражного суда указано: в соответствии с пунктом 2 статьи 14 Федерального закона от 18.07.95 № 108-ФЗ «О рекламе» распространение наружной рекламы в городских, сельских поселениях и на других территориях допускается при наличии разрешения соответствующего органа местного самоуправления. За выдачу разрешений на распространение наружной рекламы с учетом требований, предусмотренных пунктом 1 данной статьи, взимается плата в порядке и в размере, устанавливаемых соответствующим органом местного самоуправления по согласованию с соответствующими органами, указанными в данном пункте. При этом размер платы не должен превышать величину расходов на проведение работ по выдаче разрешений на распространение наружной рекламы, определению мест ее распространения и контролю за состоянием наружной рекламы и технических средстве стабильного территориального размещения.

Ссылка заявителя на пункт 2 статьи 14 Федерального закона «О рекламе» в обоснование своих требований несостоятельна, так как в соответствии с указанной нормой определяется плата за выдачу разрешения на распространение наружной рекламы исходя из величины расходов на проведение работ по выдаче разрешений, тогда как оспариваемым постановлением устанавливается базовая ставка за 1 квадратный метр информационной части рекламоносителя в месяц при заключении договоров аренды на муниципальные рекламные места.

Согласно пункту 3 статьи 14 Федерального закона «О рекламе» распространение наружной рекламы путем установки на территории (в том числе на территориях памятников культуры, ритуальных объектов, охраняемых природных комплексов), здании, сооружении или ином объекте, а также определение размера и порядка внесения платы за распространение указанной рекламы осуществляется на основании договора с собственником либо с лицом, обладающим вещными правами на имущество, если законом или договором не предусмотрено иное в отношении лица, обладающего вещными правами на имущество, и при наличии разрешения, предусмотренного пунктом 2 данной статьи.

В отличие от пункта 2 статьи 14 указанного Закона, где устанавливается порядок выдачи разрешений органом местного самоуправления как властным органом в сфере административных правоотношений, в пункте 3 статьи 14 Закона регламентируются гражданские правоотношения рекламораспространителя собственником территории или объекта, на которых устанавливается наружная реклама. Таким юридическим лицом может выступать как юридическое или физическое лицо, так и субъекты гражданского права, указанные в статье 124 Гражданского кодекса Российской Федерации, в том числе муниципальные образования.

Заявителем не представлены доказательства несоответствия постановления в оспариваемой части Федеральному закону «О рекламе», подтверждающие нарушение его прав и законных интересов в сфере предпринимательской или иной экономической деятельности указанным нормативным правовым актом. При таких обстоятельствах требования ООО «РПК «Профи» удовлетворению не подлежат[1].

Следует рассмотреть самый сложный, но и самый важный элемент анализа риэлторской или девелоперской фирмы через их явно навязчивую, явно манипулятивную и агрессивную рекламу. Известно, что средства для похудения рекламируют стройные манекенщицы, а крем от морщин – совсем юные леди, хотя ни тем, ни другим эти товары не нужны. Этот трюк применяется и на рынке недвижимости и девелопмента, где воздействие осуществляется на определенный социально-демографический слой (образ «счастливый новосел», разыгрывается фишка «гениальной идеи» финансирования строительства, а также используется уже навязшие в зубах приемы типа голословного раздувания деловых качеств руководителя, подтверждение солидности и надежности фирмы, ссылок на уважаемых лиц, или институты власти).

Так, если кампания рекламирует свои обещания квартир ветеранам перед днем Победы, различных видов адресной помощи малоимущим (немотивированной благотворительности, как известно, не бывает) финансирования всевозможных тусовочных или даже «социально значимых акций», а также участие в политических партиях и движениях, то эти элементы имиджа фирмы – всегда сигнал о том, что организация на самом деле выглядит хуже, чем хочет казаться.