Стратегия сельскохозяйственного маркетинга.

Стратегия маркетинга содержит основные цели, подход к цено­образованию, вероятную реакцию покупателей на повышение или понижение цен. Здесь рассматривают также схему распростране­ния товарной продукции, используемые виды рекламы и затраты на нее, методы стимулирования продаж, формирование обще­ственного мнения о намечаемой предпринимательской деятель­ности.

В сельскохозяйственном маркетинге руководствуются следую­щими принципами:

учет запросов потребителей, что означает необходимость удов­летворения потребностей покупателей, а не только получение максимальной прибыли;

борьба за потребителей путем повышения качества продукции, реализации ее по доступным ценам, использования рекламы, сер­висных услуг и др.;

максимальная ориентация производства на требования рынка, при которой виды, объемы и качество продукции должны соответ­ствовать рыночному спросу.

При разработке стратегии ценообразования рекомендуется при­держиваться определенной последовательности. Различают рынок свободной конкуренции, для которого характерно большое число продавцов и покупате­лей, олигополистический с небольшим числом товаропроизво­дителей и монополистический, где действует один крупный предприниматель. Устанавливают этапы жизненного цикла товарной продукции, в течение которых требуется неоднократно менять ценовую полити­ку. Формируют общие цели предпринимателя по ценообразова­нию (получение максимума прибыли в короткий период или ов­ладение определенной долей рынка с получением максимума при­были в долгосрочном периоде, или поддержание сложившегося положения на рынке).

Затем выбирают ценовую политику как один из следующих ва­риантов:

выход на новый рынок с установлением более низкой первона­чальной цены и повышения ее по мере закрепления на рынке;

внедрение нового вида сельскохозяйственной продукции по максимально высокой цене с последующим снижением ее до средней величины;

защита позиции на рынке с сохранением занимаемой доли пу­тем установления доступных для потребителя цен, удобных для него сроков и объемов гарантированных поставок продукции, ус­ловий платежа, повышения качества товара, его упаковки и др.;

последовательный проход по сегментам рынка с высокой це­ной в одном сегменте и дальнейшей поставкой продукции в дру­гие сегменты по сниженной цене;

быстрое возмещение затрат с установлением относительно не­высоких цен, обеспечивающих реализацию большого объема про­дукции и получение прибыли в короткие сроки;

удовлетворительное возмещение затрат с реализацией продук­ции по сравнительно стабильным ценам в течение 1—2 лет для получения запланированной прибыли;

стимулирование комплексных продаж с установлением низкой цены на базовое изделие в комплекте (например, трактор с сельс­кохозяйственными машинами и орудиями), что позволяет реали­зовать весь набор товаров и получить при этом прибыль;

ценовая дискриминация, предусматривающая реализацию од­ного и того же вида продукции по разным ценам в зависимости от места и времени продаж;

следование за лидером с установлением цены на уровне круп­ного конкурента, занимающего лидирующее положение на рынке.

Далее анализируют факторы, влияющие на уровень цен. Они могут быть внешние (спрос на продукцию, государственное регу­лирование цен, действия конкурентов по ценообразованию и др.) и внутренние (затраты на производство и реализацию продукции).

Завершают разработку стратегии ценообразования расчетом цены и определением системы скидок с нее, а также установлени­ем механизма корректировки цены с учетом этапов жизненного цикла продукции и возможной инфляции.

Наиболее распространенный способ определения цены осно­ван на установлении минимально приемлемого для предпринима­теля уровня прибыли по формуле:

Ц=С/(1- П)

где Ц— цена единицы продукции, руб.; С — себестоимость единицы продукции, руб.;

П — приемлемая доля прибыли в цене.

К методам стимулирования продаж относят предоставление бесплатных образцов продукции, скидки с цены для оптовых по­купателей, организацию выставок, поощрение собственного тор­гового персонала и др.

Общественное мнение о предпринимательской деятельности формируют путем публикации статей в газетах и журналах, орга­низации пресс-конференций, теле- и радиорепортажей, где осве­щают достижения в производстве продукции, характеризуют ее высокие потребительские качества, приводят отзывы покупате­лей. Этому способствует также общественная и благотворительная деятельность предпринимателя.

Планирование предпринимательской деятельности (производственный, организационный, юридический планы).

Производственный план. Планируют производственную дея­тельность предприятия, обосновывают реальные объемы, ассорти­мент, качество и сроки получения продукции. При этом в бизнес-плане излагают только основные вопросы, а расчеты приводят в приложении.

Вначале указывают место производства — на действующем или вновь организуемом предприятии, его местоположение по отно­шению к рынкам сбыта и поставщикам, потребность в земельных, материально-технических и трудовых ресурсах. Если предприятие действующее, то характеризуют имеющиеся сельскохозяйствен­ные угодья, здания, сооружения, технику, численный состав ра­ботников, определяют недостающие средства производства и ра­бочую силу, возможность ее пополнения.

Указывают, откуда, в каком объеме и на каких условиях (по­купка, аренда, прокат, лизинг) будут поступать на предприятие сельскохозяйственная техника, нефтепродукты, запасные части, сортовые семена, минеральные удобрения, средства защиты рас­тений и другие материально-технические ресурсы, как будут орга­низованы производственные связи между подразделениями хо­зяйства.

Целесообразно показать трудности, которые могут возникнуть при осуществлении производственного плана и снизить эффек­тивность предпринимательской деятельности, например небла­гоприятные погодные условия, недостаток отдельных видов ре­сурсов, слабо развитая производственная и социальная инфра­структура, как эти трудности будут преодолеваться.

Завершают раздел расчетами и оценкой необходимых трудовых и производственных затрат, включая издержки на выполнение ме­роприятий по безопасности жизнедеятельности.

Организационный план включает организационную структуру предприятия, характеристику ключевых фигур, которые будут за­няты в предпринимательской деятельности, кадровую политику, организацию труда и его оплату.

Организационная структура должна соответствовать структуре производства и способствовать повышению ее эффективности. Поэтому показывают, чем будет заниматься каждое подразделение и функциональная служба, как они будут взаимодействовать меж­ду собой, кто и как будет координировать и контролировать их работу.

К ключевым фигурам относят в основном тех лиц, которые уп­равляют производством. По каждому из них приводят краткие биографические сведения, указывают их образование, опыт рабо­ты и достижения, а также отмечают насколько они компетентны и квалифицированы в намечаемой предпринимательской деятель­ности. Разрабатывают должностные инструкции, в которых опре­деляют права и обязанности работников управленческого персо­нала.

Рассматривают вопросы подбора и обучения квалифицирован­ных кадров, так как они во многом определяют успех дела. Указы­вают формы организации первичных трудовых коллективов, ре­жимы труда и отдыха работников, условия и размеры основной оплаты труда и дополнительного материального поощрения.

Юридический план предусматривает правовое обеспечение предпринимателя. В этом разделе обосновывают выбор организа­ционно-правовой формы предприятия: крестьянское (фермерс­кое) хозяйство, производственный кооператив или одна из форм хозяйственных товариществ или обществ. Показывают особеннос­ти и преимущества выбранной формы для планируемой предпри­нимательской деятельности.

Приводят сведения о дате и месте создания и регистрации предприятия, учредительных документах, формах собственности, основных собственниках, их доле в капитале предприятия, струк­туре капитала, способах его формирования, а также о законода­тельных и других нормативных документах, регулирующих дея­тельность предпринимателя.

Финансовый план и стратегия финансирования.

Финансовый план содержит информацию об объемах продаж, выручке от реализации продукции, доходах и расходах, формиро­вании прибыли. При его разработке рекомендуется соблюдать следующие требования:

обеспечение достоверности показателей и сравнение их со средними показателями о финансовых результатах отрасли в дан­ном районе;

разработка нескольких вариантов финансовых расчетов, в том числе очень благоприятного и самого нежелательного, что позво­лит полнее представить развитие предприятия;

обязательная согласованность финансового плана с показате­лями производственного плана и других разделов;

краткое рассмотрение всех предположений, на основе которых сделаны расчеты, чтобы приводимые в финансовом плане показа­тели не вызывали сомнений.

Расчеты финансового плана целесообразно представить в виде нескольких таблиц.

В первой из них прогнозируют объемы, цены и выручку от реа­лизации продукции по месяцам первого года, а при планировании на последующий период — в целом по годам.

Вторая таблица включает баланс денежных поступлений и рас­ходов предприятия. В ней приводят: наличие денежных средств на начало периода; денежные поступления, в том числе выручку от реализации продукции и ценных бумаг, проценты, ссуды и др.; расходы денежных средств, в том числе на оплату труда, за пользо­вание услугами сторонних организаций, возврат кредитов и упла­ту процентов по ним, приобретение материально-технических ре­сурсов, создание резервов, выплату дивидендов и др.; остаток де­нежных средств на конец периода. Перечисленные показатели планируют на те же сроки, что и в первой таблице.

Третья таблица содержит выручку от реализации продукции, затраты на ее производство и реализацию, налоги, чистую при­быль тоже по месяцам первого года и по годам следующего пе­риода.

Четвертая таблица представляет собой баланс активов и пас­сивов предприятия на начало и конец первого года осуществле­ния бизнес-плана, т. е. показывает, чем располагает предприя­тие и какую сумму задолженности и собственного капитала имеет.

Финансовый план завершают нахождением точки безубыточ­ности, т. е. такого состояния, когда выручка от реализации про­дукции равна ее полной себестоимости, а предприятие не получа­ет прибыли и не имеет убытка. Она позволяет установить мини­мальный объем продаж, ниже которого наступает убыточность, а выше — прибыльность. Точку безубыточности можно определить графическим и аналитическим методами.

Стратегия финансирования содержит сведения о денежных сред­ствах, необходимых для осуществления предпринимательской де­ятельности, источниках и форме их получения, сроках полного возврата и размере доходов инвесторов.

Здесь указывают потребность в финансовых ресурсах, рассчи­танную в предыдущих разделах, а также суммы средств, вложен­ных в предприятие самим предпринимателем и планируемые к получению из других источников. Чем выше доля личных денег предпринимателя, тем больше уверенности у инвесторов и креди­торов в том, что он будет стремиться использовать их с макси­мальной эффективностью.

В заключение рассчитывают срок окупаемости вложенных средств как отношение первоначальных инвестиций к ежегодному чистому доходу, а также определяют размеры доходов инвесторов.

Коммерческая деятельность предпринимателя (виды и характеристика коммерческих сделок, содержание договора купли-продажи).

Коммерческая сделка — это соглашение между двумя или не­сколькими сторонами о количестве, качестве и условиях продажи продукции (выполнения работ, оказания услуг). Она считается внутренней при участии в ней представителей одного государства, включая зарегистрированных в нем иностранных предпринимате­лей, и международной, если в сделке участвуют представители разных государств.

В зависимости от предмета сделок их подразделяют на основ­ные, связанные с куплей-продажей продукции, арендой средств производства и др., и вспомогательные, предусматривающие транспортирование, складирование, хранение, переработку и страхование продукции, а также банковские операции по ее оп­лате.

Основные и вспомогательные сделки могут быть бартерными, которые совершают на основе прямого товарообмена в связи с недостатком финансовых средств у одной из сторон и невозмож­ностью приобрести товар путем денежных расчетов.

По методам проведения выделяют прямые торговые сделки и торгово - посреднические.

Прямые торговые сделки осуществляют непосредственно между товаропроизводителями и покупателями продукции. Недостаток прямых торговых сделок в том, что приходится расходовать дополнительные средства на содержа­ние квалифицированных специалистов, создание или расширение служб по сбыту и снабжению.

Торгово-посреднические сделки выполняют по поручению сель­скохозяйственных товаропроизводителей независимые от них посредники, которые получают прибыль за счет разницы между ценами проданной и купленной продукции или получаемого от продавца (покупателя) комиссионного вознаграждения.

В зависимости от особенностей взаимоотношений между про­давцом, посредником и покупателем торгово-посреднические сделки подразделяют на следующие:

по перепродаже продукции, когда посредник покупает продук­цию у товаропроизводителя, становится ее временным собствен­ником, а затем продает потребителю по более высокой цене, за счет чего получает прибыль;

комиссионные, предусматривающие куплю-продажу продукции посредником по поручению товаропроизводителя за определен­ное вознаграждение, при этом посредник не становится ее собственником, а лишь осуществляет сделку за счет товаропроизво­дителя;

агентские, совершаемые посредником от имени и за счет това­ропроизводителя в течение определенного периода в установлен­ном регионе;

брокерские — продажа продукции на биржах и аукционах.

Чтобы заключить коммерческую сделку, например, по реализа­ции сельскохозяйственной продукции, предприниматель изучает потребительский спрос на нее, цены, возможных покупателей и условия конкуренции, а также оценивает свои возможности за­нять определенную нишу на рынке этой продукции. Затем выби­рает ее потребителя, рассчитывает объемы и согласовывает с ним условия реализации. Заключение сделки завершают составлением и подписанием договора, который служит правовой основой для ее участников.

Основные положения договора купли-продажи установлены Гражданским кодексом Российской Федерации (часть вторая). По договору одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупателю), которая обязуется принять этот товар и уп­латить за него определенную денежную сумму (цену). Он может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца, а также товара, который будет создан или приобретен им в будущем. Эти положения применяют также к купле-продаже ценных бумаг, валютных ценностей, имущественных прав. Кроме того, Гражданским кодексом определены специальные положе­ния, которые необходимо соблюдать при заключении отдельных видов договоров.

В соответствии с Гражданским кодексом разработаны типовые формы договоров, в которые при заключении вносят изменения и дополнения в зависимости от характера конкретной коммерчес­кой сделки.

Договор купли-продажи состоит из преамбулы, основной и заключительной частей.

Преамбула представляет собой введение в договор. Здесь указы­вают его наименование, место и дату заключения, а также назва­ния договаривающихся сторон, фамилии, инициалы и должности их представителей, документы, на основании которых они подпи­сывают договор.

Основная часть включает специфические и общие условия. К специфическим относят: предмет договора, количество продук­ции, ее качество, базисные условия поставок, их сроки, упаковку и маркировку, цены и сумму договора, условия и сроки платежей, ответственность сторон. Общие условия — это форс-мажорные обстоятельства (непреодолимой силы) и арбитраж (разрешение спорных вопросов).

Заключительная часть содержит юридические адреса сторон, приложения как неотъемлемую часть договора, подписи предста­вителей.