Переговорный процесс

Представителям государственной администрации на самых раз­ных уровнях приходится вступать в переговоры с политиками, группами лоббирования, представителями деловых кругов. Прак­тика ведения переговоров накопила множество тактических приемов достижения консенсуса в процессе принятия решений. Однако до последнего времени на переговорах самых разных уров­ней господствовал конфронтационный подход, основанный на же­стком торге. В известном смысле конфронтационный подход за столом переговоров весьма напоминает военные действия. Военные маневры и приемы, которые здесь применяются, более срод­ни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц.

Достижение политического консенсуса с помощью торга ориентировано на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера. Торг может происходить в двух основных вариантах. Широко известен метод игры с нулевой сум­мой: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, все или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения — все эти при­емы относятся к жесткому торгу. Их смысл — во что бы то ни стало добиться уступок от партнера.

Американский ученый Т. Шеллинг в своей работе «Стратегия конфликта» иллюстрирует тактику жесткого манипулирования с помощью следующего примера. По узкой дороге навстречу друг другу мчатся два грузовика. Один водитель явно не жела­ет уступить место другому. У другого водителя два возможных решения: либо съехать на обочину, либо врезаться в первый гру­зовик. Как мы можем оценить тактику первого водителя? До­биваясь уступки, он, с одной стороны, рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения, с другой — вызы­вает негативную этическую оценку своего поведения.

Аналогичные ситуации возникают и за столом переговоров. Но здесь чаще всего тактику взаимных обвинений стороны при­меняют в тех случаях, когда вообще не собираются ничего ре­шать, используя переговоры в пропагандистских целях. Взаим­ные обвинения необходимы им для демонстрации собственной бескомпромиссной позиции: «не могут поступиться принципами».

Конфронтационный подход к переговорам в большинстве случаев осуществляется в более мягкой форме, чем игра с нуле­вой суммой. Это предполагает, что при достижении консенсуса не будет полностью выигравших и проигравших: каждый из уча­стников несет определенные потери и имеет преимущества. При этом обе стороны действуют так, чтобы при минимальных затра­тах «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позиции друг друга. Активно при­меняются такие тактические приемы, как пакетирование, требования в последнюю минуту, завышение требований, указание на слабые стороны партнера, различные виды ухода, расстанов­ка ложных акцентов в собственной позиции.

Прием пакетирования состоит в том, что несколько во­просов предлагаются к рассмотрению комплексно, в виде паке­та. Использование пакета в рамках торга предполагает увязывание проблемных и привлекательных для партнера предложений в один блок с малопривлекательными. При этом привлекатель­ные предложения могут иметь весьма отдаленное отношение к те­ме обсуждения. Например, уменьшение объемов финансирования какой-то программы может быть объединено в один пакет с пред­ложением выгодных кадровых перемещений в администрации.

Использование тактического приема завышения требо­ваний заключается в том, чтобы запросить как можно боль­ше. В выдвигаемую позицию включаются многочисленные пунк­ты, некоторые из которых потом можно будет безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен ана­логичных шагов со стороны партнера. Административные пере­говоры строятся на выдвижении заведомо неприемлемых для дру­гой стороны предложений. Затем следует этап взаимной критики и, когда аргументы партнеров исчерпываются, переговоры обыч­но заходят в тупик. К сожалению, нельзя сказать, что сегодня переговоры так больше не ведутся. При этом не всегда слабый уступает сильному, достаточно часто уступает тот, кто заклады­вает в свою изначальную позицию больше неприемлемых для парт­нера, нереалистических условий.

Тактический прием ухода используется на переговорах в тех случаях, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером ухода может служить просьба отложить обсуждение проблемы или перенести его на другое заседание. Ино­гда уход бывает косвенным. В этом случае ответ на вопрос да­ется, но крайне неопределенно, завуалированно. Косвенный уход может быть выражен в виде игнорирования проблемной ситуации. Заданный вопрос как бы не замечается. На многосторон­них переговорах такое случается особенно часто.

Типичным тактическим приемом в рамках торга выступает расстановка ложных акцентов в собственной пози­ции. Один из партнеров демонстрирует крайнюю заинтересован­ность в решении какого-то вопроса, хотя на самом деле он яв­ляется второстепенным. В дальнейшем этот вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному пункту. При освещении переговоров в средствах массовой информации этот прием используют для воздействия на обществен­ное мнение в благоприятном для себя направлении⁹.

Конфронтационный подход к переговорам вполне может за­кончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга. Но давайте задумаем­ся: какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каждого из партнеров складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицатель­ную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает не обязательно в пользу более сильного партнера. Иногда решающее значение име­ют случайные факторы, например напористость, демонстратив­ная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной сто­роны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.

Сегодня в практике ведения административных переговоров все чаще можно наблюдать попытки ухода от конфронтационного взаимодействия и использования принципиально иной методики, основанной на партнерских взаимоотношениях¹⁰. Главная идея этого подхода — относиться к переговорам как к сред­ству совместного анализа проблемы с целью ее решения. В этом случае процесс переговоров, как правило, проходит три этапа:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения и позиций уча­стников;

• обсуждение: выдвижение аргументов в поддержку своих предложений, критика других необоснованных позиций и пр.;

• согласование позиций и выработка договоренностей.

Эксперты не рекомендуют торопиться сразу же решить проблему на переговорах. Как бы тщательно не готовился перего­ворный процесс, некоторые вопросы все же остаются не совсем ясными. Почему ваш партнер предлагает именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь могут быть реализованы? Са­ми переговоры следует рассматривать как процесс снятия инфор­мационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга.

На первом этапе переговоров очень важно выработать общий язык с партнером. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе стороны под одними и теми же терминами понимают одинако­вые понятия. Это весьма существенный момент: ведь может случиться так, что, договорившись, партнеры в дальнейшем станут по-разному трактовать достигнутые соглашения.

Не менее важно создать на переговорах конструктивную доброжелательную атмосферу сотрудничества. Книга английских политологов Р. Фишера и С. Брауна «Шагая вместе: установление отношений, которые приводят к согласию» специально посвяще­на этой проблеме. Почему на переговорах с одними партнерами нам работать легче, чем с другими? Многие склонны видеть причины скорее в проблемах, которые решаются, чем во взаи­моотношениях. Однако это не всегда так. Авторы книги выде­ляют шесть основных факторов, из которых складывается кон­структивная атмосфера сотрудничества в процессе переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, да­же если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции плохо сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Старайтесь всегда понять партнера. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки вза­имоприемлемых решений.

3. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже ес­ли это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее обще­ние с партнером.

4. Внимание. Если противоположная сторона вас не слуша­ет, постарайтесь провести с ней консультации, тем самым, отно­шения будут улучшены.

5. Избегайте поучительного тона. Не поучайте партнера. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь в свою оче­редь убедить его.

6. Принятие. Будьте открыты для новой информации, посту­пающей от партнера¹¹.

На втором этапе переговоров, во время обсуждения, каждая из сторон стремится максимально реализовать собственную по­зицию. Среди способов подачи позиции наиболее эффективны­ми тактическими приемами выступают: поиск общей зоны ре­шения, прямое открытие позиции, выражение согласия, постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, раз­деление на составляющие, указание на возможные действия в определенном направлении, внесение взаимоприемлемых пред­ложений.

Прием прямого открытия позиции используется, что­бы проинформировать партнеров по переговорам о своих целях и сформировать у них определенные представления о своей позиции. Специалисты различают открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае вы сами открываете ту часть позиции, которую считаете нужной; во втором — вы поступаете так вынужденно, отвечая на вопрос. Открытие позиции может про­исходить и через уточнение позиций. Если вы попытаетесь выяс­нить позиции других участников, тем самым частично раскроет­ся ваша собственная позиция: по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно вас интересует.

Для того чтобы подчеркнуть общность и наладить конструк­тивный диалог, специалисты рекомендуют использовать прием выражения согласия с уже высказанными на перегово­рах идеями, мнениями, предложениями. Для положительного психологического воздействия на участников переговоров исполь­зуют также метод постепенного повышения слож­ности обсуждаемых вопросов. Это предполагает, что перего­воры начинаются с наиболее легких вопросов, решая которые, вы демонстрируете возможность достижения договоренности. Та­кое же положительное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение.

Иногда сложную проблему помогает решить тактический прием разделения на составляющие. Идея состоит в том, чтобы не пытаться решить всю проблему целиком, а выде­лить в ней отдельные вопросы. Участники переговоров по оче­реди обсуждают все выделенные вопросы и решают, возможно ли достижение договоренностей по каждому пункту, а если нет, выносят некоторые проблемы за скобки, т.е. не рассматривают. Разумеется, это не может привести к полному соглашению, но и частичное решение — всегда шаг вперед по сравнению с отсут­ствием какой бы то ни было договоренности. Народная мудрость гласит: «худой мир лучше доброй ссоры».

На этапе обсуждения позиций особое значение приобретает аргументация. Американский ученый Р. Аксельрод, изучив мно­гочисленные стенограммы деловых переговоров, показал, что сто­роны в ходе дискуссии обычно уделяют основное внимание раз­вернутой аргументации в пользу собственной позиции и редко тщательно ищут слабые места в позиции партнеров. Однако с пси­хологической точки зрения очень важно аргументирование, убе­дительно доказать партнеру, в чем он заблуждается и почему с какими-то его предложениями нельзя согласиться.

Основным результатом этапа аргументации становится опре­деление границ возможных договоренностей. После этого пере­говоры переходят к заключительной фазе — согласованию по­зиций. Здесь эксперты выделяют два этапа: нахождение общей формулы и уточнение деталей. Под общей формулой подразуме­вают определение рамок соглашения, а под детализацией — ре­дактирование текста и выработку окончательного варианта ито­гового документа. Уточняя позиции, партнеры могут образовать специальные рабочие комиссии или экспертные группы по отдельным проблемам, что сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей.

На заключительном этапе широко используются такие так­тические приемы, как сюрприз, поиск общей зоны решения, от­каз от собственного требования, принципиально новое решение, выдвижение требований по возрастающей.

Основная идея сюрприза состоит в том, что вы неожидан­но для партнера принимаете такое его предложение, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это для того, чтобы вызвать некоторую растерянность, а значит взять иници­ативу на переговорах в свои руки. Если ваш партнер охотно со­глашается с выдвинутыми предложениями, иногда можно пред­ложить ряд новых договоренностей. В этом состоит суть тактики выдвижения требований по возрастающей.

В тех случаях, когда в процессе обсуждения находится реше­ние, предполагающее наилучший, выгодный для обеих сторон вы­ход из положения, возникает необходимость использовать при­ем снятия собственного предложения. При этом обычно та же сторона предлагает принципиально новое решение. Не стоит забывать, что иногда ваш партнер, буду­чи согласен с вами по существу, отвергает ваши предложения лишь потому, что они сформулированы в неприемлемой для него фор­ме. В этом случае также используется прием принципиально но­вого решения.

В заключении остановимся на оценке личностного фактора на политических переговорах. В последние годы появилось много интересных работ, основанных на экспериментальных дан­ных в этой области. Очевидно, что личные качества участни­ков переговоров играют незначительную роль в тех случаях, ког­да члены делегаций являются простыми исполнителями — представителями тех или иных организаций и структур. Если возникает ситуация, в которой они в силу каких-то причин не удовлетворяют пославших их на переговоры, участники заме­няются.

Однако чем выше уровень переговоров, чем самостоятельнее в своих действиях их участники, тем большее значение имеют их личные качества. Особое значение личностные характеристи­ки приобретают при переговорах на высшем уровне. Ученые давно отметили, что каждому лидеру присущ свой особый, ин­дивидуальный переговорный стиль. Во многом он складывает­ся из излюбленных тактических приемов: для кого-то характер­на манера уходов, кто-то любит возражать или испытывает пристрастие к сюрпризам. Знание индивидуальных особенностей партнеров во многом облегчает процесс ведения переговоров.

Важнейшим параметром, характеризующим личностный стиль ведения переговоров, выступает соотношение эмоциональ­ной и логической сфер. Из чего в первую очередь исходит уча­стник переговоров: из логических рассуждений или из эмоцио­нальных и интуитивных оценок? Изучая стенограммы переговоров, можно убедиться, что для одних людей характерны преимущественно рациональные оценки, а для других — эмоциональные. Однако не следует полагать, что рациональные ре­шения лучше интуитивных или наоборот. Обе эти сферы у каждого человека теснейшим образом взаимосвязаны. Важно, на какую из оценок — рациональную или интуитивную — ваш парт­нер будет опираться в критической ситуации.

Низкая эмоциональность, низкий процент использования образных сравнений, а также частое обращение к прошлому опыту наряду с хорошо разработанной структурой выступле­ния — характерные показатели доминирования логической сфе­ры над эмоциональной. Распознав психологическую доминанту вашего партнера, вы в значительной степени сможете прогнози­ровать его поведение за столом переговоров.

Многие ученые задаются вопросом: какими же чертами харак­тера должен обладать идеальный участник административных пе­реговоров? Большинство экспертов называют семь особых добро­детелей: правдивость, точность, спокойствие, ровный характер, терпение, скромность, лояльность¹². Против этого трудно что-ли­бо возразить. Однако искусство ведения переговоров потому и на­зывают искусством, что его никогда нельзя свести к сумме опре­деленных технологий и навыков, к набору заданных добродетелей. Здесь в значительной степени необходим административный та­лант, как, впрочем и в любой другой сфере общественных отно­шений.