Основні види ситуацій здійснення закупівлі
Існує три різновиди ситуацій здійснення закупівель [26].
При звичайній повториш закупівліпокупець просто робить повторне замовлення на підставі попередньої покупки, нічого не змінюючи. Оскільки покупець задоволений попередніми закупівлями товару, він просто вибирає постачальника зі свого списку та робить замовлення, не вносячи до нього ніяких змін. Постачальники, які входять до цього списку, намагаються підтримувати рівень якості своїх товарів та послуг. Найчастіше вони пропонують системи повтору замовлень, щоб агент по закупках не витрачав час на їх переоформлення. Постачальники, послугами яких даний покупець ще не користувався, намагаються запропонувати щось нове або використати стан незадоволення покупця, щоб привернути його увагу до своєї продукції.
При зміненій повторній закупівліпідприємство-покупець змінює специфікацію товару, його вартість, умови поставок або постачальників. Повторна змінена закупівля потребує, як правило, участі більшої кількості людей в прийнятті рішення про неї, ніж звичайна повторна закупівля. Попередні постачальники проявляють стурбованість та докладають максимум зусиль для того, щоб на крок випередити конкурентів ті не втратити замовлення. Потенційні постачальники розглядають ситуацію зміненої повторної закупівлі як можливість зробити вигіднішу пропозицію та отримати нового клієнта.
Якщо компанія купує будь-який товар вперше, вона опиняється в ситуації нової закупівлі,що потребує проведення додаткових досліджень. У таких випадках чим вищі витрати та ризик, тим більше людей бере участь в прийнятті рішення про купівлю та тим активніші зусилля для збору інформації. Ситуація нової закупівлі є найкращим стимулом та шансом для маркетолога. Він намагається не тільки завдати впливу на максимально можливу кількість людей, які в свою чергу впливають на прийняття рішення, але й надати потенційному покупцю інформаційну підтримку та допомогу у виборі.
На ринку підприємств багато хто з покупців намагається зробити закупівлю усіх необхідних товарів в одного продавця. Замість того, щоб купувати окремі компоненти та самостійно збирати з них більш складні вузли, покупець просить постачальника продати йому усі необхідні компоненти у вже зібраному стані. Врешті-решт контракт отримує та компанія, яка найбільш комплексно підходить до задоволення потреб замовника. Використання в маркетинговій стратегії комплексного продажує кроком до перемоги та збереження клієнтури на ринку підприємств.
Так, наприклад, уряд Індонезії провів конкурс на будівництво цементного заводу поблизу міста Джакарта. Пропозиція американської компанії включала в себе вибір ділянки для будівництва, розробку проекту цементного заводу, найм будівельників, підбір матеріалів, монтаж обладнання та передачу готового заводу уряду Індонезії. До пропозиції японської компанії, окрім усіх вищезгаданих робіт, входили підбір та навчання кадрів, експорт цементу партнерами компанії та проекти будівництва автошляхів та адміністративних будівель в Джакарті, в яких використовувалася б продукція заводу (цемент). Контракт виграла японська компанія, незважаючи на високу вартість проекту. Очевидно, що японці розглядали проблему не просто як будівництво цементного заводу (обмежене розуміння комплексного продажу), а й як створення підприємства, що вносило б суттєвий внесок в економіку країни. Японці виявили більш широке бачення потреб замовника. Це й є справжній комплексний продаж [27].
Дата добавления: 2016-03-22; просмотров: 613;