Маркетинговые исследования рынка

Исследование рынка – систематический количественный и качественный анализ одного или совокупности рынков для получения информации о потенциале, ёмкости рынка, характеристиках конкурентной среды, ценах.

С его помощью можно оценить состояние и выявить возможные направления проникновения на рынок.

Развитие товарного рынка невозможно без достоверной информации о состоянии и перспективах развития, а также без информации о закономерностях его функционирования.

Каждый субъект рынка, стремящийся занимать активную позицию на нём, должен располагать такими сведениями о:

• Ситуации на рынке;

• Спросе на товары ил и услугу;

• Ёмкости рынка;

• Месте товара и его конкурентоспособности;

• Собственном рыночном потенциале и своей конкурентоспособности;

• Позиции и возможности конкурента;

• Реакции рынка на те или иные маркетинговые способы.

Маркетинговые исследования по сути своей состоят в получении, обработке и анализе всех факторов, определяющих конъюктуру рынка; спрос и предложение по конкретному товару, изучение цены и товаропродвижения. Это процесс анализа рыночных проблем, сбора и обработки информации о рынке для совершенствования принимаемых коммерческо – хозяйственных решений по созданию, движению, реализации, потреблению товарной продукции.

Существует несколько основных направлений маркетинговых исследований, каждое из которых имеет свой объект

Исследования нацелены на выявление, оценку факторов, тенденций, лежащих в основе стратегии и коммерческо – хозяйственной деятельности субъектов.

Личная продажа (англ. personal selling)- одна из главных форм прямого маркетинга (direct marketing), основанная на непосредственном контакте продавца и покупателя, с целью заключения сделки.

В широком смысле слова под личной продажей в маркетинге подразумевают любой прямой контакт представителей торговых фирм с потенциальными покупателями, направленный на увеличение сбыта товаров. В узком смысле слова личная продажа предполагает презентацию и демонстрацию товара одному, или нескольким покупателям и последующую продажу.

Преимущества метода личной продажи:

Установление личных, доверительных отношений между продавцом и покупателем.

Немедленная реакция со стороны покупателя.

Успешная презентация заканчивается покупкой товара.

Недостатки метода прямой продажи:

Является одним из самых дорогостоящих типов коммуникаций.

Малочисленная аудитория охвата (в ходе одной презентации).

Основные этапы личной продажи:

Поиск и оценка покупателя.

Контакт.

Презентация и демонстрация.

Преодоление разногласий (возражений).

Заключение сделки.

К способам содействия продвижению товаров на рынок относятся: демонстрации, ярмарки, выставки, презентации, конкурсы, викторины, экскурсии, дегустации и т.п.

Часто продавцы используют приёмы активного предложения. Здесь понимаются все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. К приёмам активного предложения относятся конкурсы, а также лотереи и игры. К участию в них можно привлечь множество людей. Возможность получения бесплатного приза составляет мощный побудительный мотив для такого участия.

Выставки и ярмарки.

Выставка – заранее запланированная демонстрация экспонатов, представляющих собой единое целое. Её действенность основана на привлечении внимания и визуальном способе информирования и убеждения. На выставках, помимо демонстрации товара, налаживаются деловые контакты, заключаются договоры, организуются продажи. Выставки также позволяют проводить анализ рынков сбыта и реакции потребителей, изучать продукцию конкурентов.

Принимая решение об участии в выставке, фирма решает задачи:

1) демонстрации и рекламы товаров;

2) изучения особенностей рынков сбыта, основных конкурентов и их продукции;

3) организации эффективного сбыта;

Анализ этих задач позволяет определить, насколько предполагаемая выставка (или ярмарка) может отвечать интересам того или иного производителя (продавца, рекламодателя) или того или иного сегмента потребительского рынка, примерно какая часть его участников и посетителей будет представлять целевую аудиторию. Для лучшей ориентации в этих вопросах целесообразно изучить имеющиеся сведения об особенностях и итогах работы ранее проводимых выставок и ярмарок.