Психологический механизм формирования аттракции путем воздействия улыбкой.
У людей, которые много улыбаются или смеются, со временем лицо вообще приобретает улыбающееся, дружелюбное выражение. Возможные формы улыбок:
1. Непринужденная улыбка, чем свободнее она нам кажется, тем ярче является выражением наивной, чистой радости. Такая улыбка является самой очаровательной формой в мимическом репертуаре, обладая исключительно приятным для окружающих содержанием.
2. Вынужденная, деланная улыбка в большинстве случаев препятствует открытости общения. Такая улыбка неожиданно возникает и так же неожиданно исчезает. При вынужденной улыбке уголки рта растягиваются и при этом не поднимаются. Вынужденная улыбка нередко используется в качестве компенсации.
3. Приторная улыбка - этот вид улыбки можно установить по чуть более заметному растяжению губ, производя утрированное, слегка наигранное впечатление, выражая больше того, что испытывают на самом деле.
4. Усмешка. Различие между улыбкой и усмешкой в том, что губы остаются сомкнутыми в довольно напряженном состоянии. В этом виде улыбки выражается некоторое волевое усилие. По напряжению и сомкнутым губам можно судить о повышенном внимании и особом мнении о происходящем.
5. Ухмылка. Этот улыбка - гримаса. По такой улыбке можно судить о том, что перед вами наглец, мерзавец или провоцирующий коварный человек. Опущенные вниз уголки рта («кислая» реакция) придают лицу выражение «переполненного сарказмом» человека.
Психологические основы воздействия улыбки (по А.Ю. Панасюку):
- Искренняя улыбка - это сигнал дружеского отношения. Приятное, улыбающееся лицо сигнализирует: «я вам друг».
- Смысл, заложенный в слове «друг», - это защита, поддержка.
- Улыбка, несущая информацию о дружеском отношении, удовлетворяет человеческую потребность в защищенности.
- Чувство удовлетворенности вызывает у человека положительные эмоции.
- Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.
- Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.
3. Психологический прием “Золотые слова” притягивает людей друг к другу.
Использование комплимента в общении будет приемом формирования аттракции.
Комплимент - это динамическая система логически упорядоченных вербальных знаков, несущих позитивную, подчеркивающую значимость личности информацию.
Комплименты - это слова и выражения, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека, при произнесении которых срабатывает психологический феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте. Комплимент вызывает у вашего собеседника удовлетворение сразу двух потребностей:
- в усовершенствовании какой-то своей черты характера, способности, привычки, умения;
- в удовлетворении своей установки на критику партнера по деловому разговору.
Противопоказаний комплиментам практически нет. В общении с людьми необходимо как можно чаще делать им комплименты, соблюдая при этом простые правила:
- комплимент должен отражать только положительные качества без двойственного смысла, когда качество можно оценивать и как положительное, и как отрицательное;
- отраженное в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое преувеличение;
- нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек стремится избавиться;
- комплимент не должен давать рекомендаций и поучать;
- к комплименту нельзя делать добавок, которые превращают его в «ложку дегтя».
Психологический механизм формирования аттракции путем комплиментарного воздействия на личность:
1. Воздействие комплиментом - эмоциональная завышенная оценка качеств личности.
2. Возникновение эффекта внушения.
3. Следствие внушения - удовлетворение потребности «выглядеть» лучше.
4. Следствие удовлетворения потребности - образование положительных эмоций.
5. Расположенность к источнику комплиментарного воздействия.
В настоящее время психологи стали уделять большое внимание разработке методик и технике проведения разнообразных деловых бесед, совещаний, переговоров и конференций. Это обусловлено тем, что в ближайшие годы нашим управленцам все чаще придется участвовать не только в привычных «летучках» и «планерках», но и в деловых встречах с зарубежными партнерами, дискуссиях с представителями общественности, пресс-конференциях и т. д.
Общепризнанно, что умение вести деловые беседы не приходит экспромтом и даже личный опыт помогает не всегда. Умению вести индивидуальные беседы с людьми, знакомыми и незнакомыми надо учиться, постоянно критически контролировать себя.
Проведите самостоятельно анализ теста «Умеете ли Вы вести деловые беседы?», который призван помочь Вам разобраться, какие усилия надо приложить, чтобы овладеть необходимыми знаниями и умениями.
Чтобы понять психологическую природу эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду следующее.
Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях:
· на одном уровне обсуждение касается существадела;
· на другом - оно сосредоточивается на процедуре обсуждения.
На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос «Что является предметом переговоров?» На втором уровне отвечают на вопросы «Как, каким образом Вы (вы) будете обсуждать предмет переговоров?»
В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям (люди, интересы, варианты, критерии), каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.
Итак, метод принципиальных переговоров основывается на таких принципах, как:
1) участники переговоров – не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему;
2) цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.
Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например, более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т. п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.
Какова же наиболее эффективная тактика поведения, способная предотвратить нежелательную договоренность и одновременно отказ от договоренности? Психологи полагают, что такая тактика существует. Она сводится к тому, чтобы найти наилучшую альтернативу обсуждаемому на переговорах.
Как известно, повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с тем, что можно получить и без переговоров. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она необоснованно пессимистически оценивает ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров, и оказывается психологически готовой к тому, чтобы принять невыгодный вариант соглашения.
Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тем больше ее возможности, тем больше у нее пространства для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Наилучшие альтернативы обсуждаемому на переговорах следует тщательно разрабатывать. Технология этого процесса сводится к четырем операциям:
· обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено;
· проанализировать несколько из многообещающих идей и разработать их план и воплощение;
· выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;
· рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому другой стороной.
Итак, несколько советов:
1.Чем сильнее физически или экономически выглядит одна из сторон по сравнению с другой, тем больше преимущества получит слабая сторона, если будет вести речь по сути дела.
2. Особенность ситуации, когда у одной стороны есть мускулы, а у другой только принципы, такова: чем большее значение на переговорах придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.
Дата добавления: 2016-03-05; просмотров: 992;