ПАМЯТКА ПРОВОДНИКУ ПАССАЖИРСКОГО ВАГОНА ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПЛАТНЫХ УСЛУГ

Работа проводника весьма многогранна. Ему приходится выполнять множество профессиональных ролей:

1. уборщика;

2. кладовщика;

3. оператора технического оборудования;

4. продавца.

Пожалуй из всего перечня отведенных проводнику ролей последняя требует более творческого подхода и знания правил продаж. Реализация платных услуг в пути следования отличается от продажи товара в магазине, так как в первом случае продавцу приходится приложить больше усилий. Однако, развеем наиболее распространенные мифы о продажах в поездах и о пассажирах, как о покупателях.

Мифы и правда о реализации платной продукции

«План нереальный». Анализ работы поездных бригад показывает, что проводники, находящиеся в аналогичных условиях (одно направление, один поезд, один тип вагона), по-разному справляются с планом реализации платных услуг. Всегда есть проводники, которые план выполняют. Рассмотрим отвлеченный пример из жизни. Каждый может припомнить ситуацию, когда по пути домой встречался киоск с мороженым и вы покупали себе «вкусненькое». Хотя это незапланированная покупка. Аналогичная ситуация может быть и в пути следования. Если товар понравился, то пассажир желает его приобрести. Стоимость чайной продукции колеблется в пределах стоимости одного мороженного или одного килограмма яблок. Таким образом, пассажир со средним материальным достатком всегда способен себя «побаловать». Задача лишь в том, чтобы пассажир увидел предлагаемый ассортимент, узнал его стоимость и товар ему понравился. Все это в силах проводника.

«Пассажир все, что ему необходимо, везет с собой». Пассажир не может заранее предусмотреть все свои потребности в дороге. Большое количество пассажиров не имеют возможности досконально подготовиться к поездке. Кто-то возвращается из командировки, кто-то гостил в незнакомом городе, кто-то «до последнего» задержался на работе. Эти люди не имели возможности запастись продуктами и предметами первой необходимости на всю дорогу. Они знают, что в крайнем случае, смогут приобрести необходимый товар на ближайших крупных станциях. Так зачем дожидаться крайнего случая, если все необходимое может предложить проводник?

«Своим чаем я отвлекаю пассажир от его дел». Среди прочих дел у пассажир есть необходимость утолить голод, вкусно и сытно поесть. Вовремя предложенный проводником товар избавляет пассажира от ожидания крупной станции, где можно найти желаемый продукт, и от риска, связанного с приобретением некачественного товара или отставанием от поезда. Задача проводника состоит лишь в том, чтобы выбрать подходящий момент для своего предложения. Например, влажные салфетки будут востребованы, когда пассажиры готовятся к обеду или уже завершают трапезу, съем жирную пищу (кусок курицы, колбасы или сало). Если в вагоне едет веселая компания, которая готовится к совместному застолью, то наверняка, прохладительные напитки придутся им по душе больше, чем чай или кофе.

«Не мужское это занятие: ходить, уговаривать, подносить». Приобретая билет и садясь в поезд, пассажир ожидает определенного сервиса от ОАО «РЖД». «Компания» в пути следования для пассажира – это Вы. В первую очередь, пассажир смотрит на Вас не как на мужчину или женщину, доброго или стеснительного человека, а как на должностное лицо, представителя ОАО «РЖД». И он ожидает предложение ему всего предусмотренного Компанией перечня услуг. Задача проводника – оказать пассажиру этот перечень услуг в полном объеме.

«У меня нет таланта продавца, это не каждому дано». Никто из нас не рождается проводником, инженером, продавцом. Профессиональные навыки мы приобретаем в процессе специального обучения и работы. Работа у Вас уже есть. Специальные знания Вы можете получить на курсах повышения квалификации и технической учебе в рамках изучения психологии общения. Также существует специальная литература по техникам продаж. Надеемся, что данная памятка поможет Вам овладеть приемами, необходимыми для реализации чайной продукции. Удачи Вам в работе!

Поведение проводника, как продавца, должно на 80% регламентироваться предварительно подготовленным типичным сценарием и на 20% определяется импровизацией. Ниже приведены правила и рекомендации для построения сценария успешных продаж в пути следования.