Приспособление исходной цены к конкретному рынку

Содержание этой стадии в формировании цен связано с положением и поведением предприятия на рынке. Обстоятельства:

1. Установление цены с учетом транспортных издержек. При значительных демографических масштабах рыночного пространства перед производителем встают вопросы: целесообразно ли для покрытия разных транспортных издержек запрашивать с отдельных покупателей более высокую цен? Может быть целесообразно установить для всех покупателей одну цену независимо от их положения?

Ответом на эти вопросы могут быть разновидности цен:

а) цены ФОБ место происхождения товара – это означает, что продавец предлагает товар без учета транспортных издержек и передает ее покупателю на условиях франко-вагон в месте производства товара. После получения товара покупатель несет за него ответственность и оплачивает все расходы по его перевозке. Такая разновидность цены представляется самым справедливым приемом учета транспортных издержек, поскольку покупатель сам платит за себя.

Недостаток: для отдаленных покупателей товар может оказаться слишком дорогим, что грозит потерей части рынка.

б) цены с транспортными издержками являются полной противоположностью ценам ФОБ. В этом случае изготовитель берет на себя доставку товара потребителю и включает транспортные издержки в цену в размере одной и той же величины, независимо от местоположения покупателя.

в) зональные цены представляют собой среднее между ценами ФОБ и ценами с едиными транспортными затратами. Изготовитель выделяет несколько зон поставки, в пределах каждой из которой взимаются одинаковые цены, но они меняются в зависимости от размера транспортных издержек от зоны к зоне.

г) цены без транспортных расходов используются фирмой, заинтересованной в поддержке деловых отношений с конкретным потребителем и принимаемой транспортные издержки на себя. Этим методом пользуются для проникновения на новые рынки или удержания своей позиции на рынке с обостряющейся конкуренцией.

2. Использование приемов стимулирования сбыта через цену. Скидки и зачеты с цены. Разновидности этих цен применяются в качестве вознаграждения покупателей за некие действия, приносящие экономические выгоды продавцу:

- закупки большого числа товаров;

- ранняя оплата счетов;

- всесезонные закупки;

- заключение долгосрочные договоров на поставки.

Ценовые корректировки могут иметь разный характер:

а) скидки за долгосрочный платеж. Скидки такого рода («сконто» и «декар») предоставляются покупателю оперативно оплачиваемому счета. В договоре на поставку товара в этом случае делается стандартная запись приблизительно такого рода: «1/7, нетто 15». Она расшифровывается: для оплаты счета покупателю представляется 15 дней, если он расплатиться в течение недели, то сума оплаты снижается на 2%; запись является взаимовыгодной. Продавец при использовании такой скидки может улучшить ликвидность предприятия и сократить расходы, связанные со взысканием просроченных кредитов или безнадежных долгов.

б) скидки за объем продаж. Цена с такой скидкой применяется к покупателю, приобретавшему большие партии товара. С точки зрения продавца, размер этих скидок не должен превышать экономии издержек производителя при сбыте больших партий товара, возникших за счет сокращения издержек по формированию отгруженных партий, их хранении и транспортировки. Подобные скидки стимулируют покупателя делать закупки у одного продавца.

Из содержания процедур ценообразования следует, что в рыночной экономике цену на продукцию продавец и изготовитель, если он не монополист, назначает не по своему желанию. Он действует в условиях постоянно-меняющейся конъюнктуры окружения. Кроме того, в определенном правовом пространстве, которое контролируется государством. На практике это означает, что на свободном рынке свободные цены всегда являются продуктом некоторого регулирования.