Сущность коммерческой деятельности 5 страница

Контрольные вопросы

· Дайте определение понятия «ассортимент».

· Назовите виды ассортимента и дайте их характеристику.

· Что определяет широта охвата товаров и какие виды ассортимента выделяют в зависимости от этого признака?

· Назовите основные свойства и показатели ассортимента.

· Что определяет широта ассортимента?

· Что определяет глубина ассортимента?

· Что определяет полнота ассортимента?

· Что определяет новизна ассортимента?

· Что представляет собой структура ассортимента?

· Что определяет рациональность ассортимента?

· Что представляет собой гармоничность ассортимента?

· Что служит средствами товарной информации?

· Дайте определение ассортиментной политики.

· В чем состоит суть вертикального изменения ассортимента?

· В чем состоит суть горизонтального изменения ассортимента?

· В чем состоит суть комплексного изменения ассортимента?

· Назовите барьеры входа и выхода на рынок.

· Назовите основные уровни расширения ассортимента.

· Назовите особенности выпуска нового бренда.

Лекция №5
Тема 5Коммерческие связи в оптовой торговле
Раздел 1 Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле
Хозяйственные связи — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями. Их рациональность является условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Система хозяйственных связей торговли с промышленностью — важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установленными при заключении договора (контракта).
Рациональные хозяйственные связи способствуют:
• эффективному развитию экономики;
• сбалансированности спроса и предложения;
• своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.
Система хозяйственных связей включает:
• участие торговых организаций и предприятий;
• разработку промышленными предприятиями (фирмами) планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов;
• заключение хозяйственных договоров;
• контроль за соблюдением договорных обязательств;
• применение экономических санкций;
• участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;
• проверку качества поставляемых товаров;
• установление оптимальных финансовых взаимоотношений;
• применение административно-правовых норм и др.
Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора.
В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, уменьшается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства.
В хозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование.

Рис. 19. Классификация хозяйственных связей
Этап формированияхозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников. Подготовительные мероприятия включают планирование производства товаров народного потребления, розничного товарооборота, рыночных товарных ресурсов и их распределение, составление заявок и заказов торговли на производство, потребность и поставку товаров, прикрепление торговых организаций и предприятий к поставщикам, изучение и определение источников и поставщиков — производителей товаров, чья продукция не распределяется в плановом порядке, и др.
Этап оформленияхозяйственных связей представляет собой принятие участвующими в них организациями и предприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме соглашений договоров поставки, заключаемых между организациями и предприятиями оптовой и розничной торговли и промышленности. Соглашения обеспечивают организацию длительных хозяйственных договорных связей, определяют их структуру. Заключенные договоры поставки обеспечивают закрепление в правовом порядке структуры хозяйственных связей, предварительно определенной плановыми и оперативными органами управления торговлей (в отношении централизованно распределяемых ресурсов товаров) или складывающейся (по ресурсам нераспределяемых товаров) на основе самостоятельного выбора поставщиков товаров оптовыми покупателями. Заключение договора поставки означает осуществление оптовой закупки-продажи товаров, оплата стоимости которых предполагается впоследствии, после их поступления в адреса получателей.
Этап функционированияхозяйственных связей представляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными договорами взаимных обязательств по поставкам товаров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сроки, количестве и ассортименте, предусмотренных договором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары. Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров. Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров: изготовитель — это организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящие товары для реализации; покупатель — торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.
В потребительской кооперации под прямыми хозяйственными связями понимаются непосредственные договорные отношения кооперативных оптовых или розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров без участия других коммерческих посредников.
Организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляют собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Организация прямых договорных связей розничных предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров сложного ассортимента чрезвычайно затруднена в силу ряда организационно-экономических, торговых, транспортных и др. факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых складах, поставка товаров большими партиями, сужение ассортимента, величина розничного товарооборота, удаленность поставщиков от розничной сети и др.).
Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении товарами сложного ассортимента розничных торговых предприятий остается в рыночной экономике достаточно высокой.
Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Однако в условиях рыночного развития должны измениться и функции оптовой торговли.С одной стороны, они будут усложняться, а с другой — персонифицироваться. По отношению к клиентам-покупателямоптовые предприятия должны выполнять следующие функции:
• оценка потребностей и спроса;
• преобразование промышленного ассортимента в торговый;
• хранение товарных запасов;
• кредитование;
• концентрация товарной массы;
• информационное и консалтинговое обслуживание.
По отношению к клиентам-поставщикамфункции оптовой торговли должны состоять в следующем:
• концентрация коммерческой деятельности;
• поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
• инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
• минимизация коммерческого риска;
• маркетинговое обслуживание.
От того, как оптовые звенья будут выполнять указанные функции, в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров. Поэтому важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями по товарам сложного ассортимента. Прямые договорные связи в широком смысле — это договорные отношения изготовителей-потребителей; в потребительской кооперации — кооперативных организаций (в том числе оптовые) с промышленными предприятиями. Особую значимость имеют длительные прямые договорные связи (не менее 2 лет), так как они обеспечивают:
• стабильность в поставке;
• большую правовую гарантию.
В условиях рыночной экономики установление прямых договорных связей — важнейшая задача развития оптимальных связей по поставкам товаров.

Тема 5Коммерческие связи в оптовой торговле
Раздел 2 Виды и порядок заключения договоров в оптовой торговле
Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом Российской Федерации. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.
Договор— это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей. Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица. Возможно заключение договора как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами, но при этом он должен соответствовать обязательным для сторон правилам, установленным законом и иными правовыми актами, действующими в момент его заключения.
Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.
Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:
• договор купли-продажи;
• договор поставки;
• договор складского хранения;
• договор комиссии;
• трудовой договор.
Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности. Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, и иным подобным использованием. Оформление договоров поставки очень удобно для предприятий (юридических лиц). При осуществлении сделок основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.
Договор выполняет следующие функции:
1) юридически закрепляет отношения между партнерами;
2) устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;
3) предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.
Согласно законодательству в таких договорах могут принимать участие и физические лица (индивидуальные предприниматели). Поскольку договор поставки направлен на перенесение права собственности на продукцию (товар) от продавца (поставщика) на покупателя, следовательно, этот договор — разновидность договора купли-продажи.
Цель приобретения товаров (продукции) — по договору поставки товары могут приобретаться для дальнейшего использования их в предпринимательской деятельности, в то же время законодательство признает невозможным использование товаров в личных целях. Фиксированное определение сроков поставки товаров — согласованные сторонами сроки поставок приобретают значение существенного условия договора. Цена указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете. Скользящая цена — это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в сторону повышения или понижения. Ее использование, как правило, предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров. Базисные, или специальные, условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодательством. Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. При таких расчетах используются платежные поручения, аккредитивы и чеки. Платежные поручения принимаются банками только при наличии денег на счете плательщика. Порядок расчетов и срок действия аккредитива устанавливаются покупателем и поставщиком. Для его открытия банк перечисляет средства плательщика в распоряжение банка-поставщика на весь срок действия обязательств. При расчетах чеками плательщик дает гарантированное поручение обслуживающему банку о перечислении денег, указанных в чеке, за счет получателя. В последние годы возникли финансовые трудности во взаиморасчетах торговых предприятий и поставщиков, препятствующие предварительной оплате за полученную продукцию, поэтому наиболее распространенной формой стала оплата по реализации поставленных товаров. Документация, оформляющая исполнение контракта купли-продажи, подразделяется на:
• документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную оценку товара;
• документы по платежно-банковским операциям;
• документы по подготовке товара к отправке;
• транспортно-экспедиторские документы;
• документы страхового назначения;
• документы, отражающие таможенные процедуры.
Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование ее основных условий, составляется проект договора.
Переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, электронной), личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях. Переписка используется при заключении сделок на основе принятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ. Переговоры при личных встречах ведутся при заключении договоров поставки с поставщиками на оптовых ярмарках и выставках-продажах. Переговоры по телефону осуществляются при заключении сделок на товары повседневного спроса, хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. Согласно ст. 432 ГК РФ договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Договор должен быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов на основании устава или доверенности, содержать юридические адреса сторон, банковские реквизиты, скреплен печатями предприятий, заключивших договор.
По ст. 450 ГК РФ изменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон. Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон (ст. 523 ГК РФ). Нарушение договора поставки поставщикомпредполагается существенным в случаях:
• поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;
• неоднократного нарушения сроков поставки.
Нарушение договора покупателемсчитается существенным в случаях:
• неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;
• неоднократной невыборки товаров.
Основными коммерческими условиями договора поставки являются периоды, графики, порядок поставки, а также приемка и расчеты за поставленные товары. Периодыпоставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора, например, равномерными партиями помесячно.
Графикустанавливается декадный, суточный, часовой и т. п.
Порядок поставкитоваров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя.
Доставкатоваров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, на определенных в договоре условиях. Договором поставки может быть предусмотрено получение товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика, где предусматривается осмотр покупателем (получателем) товаров. Эта операция носит название выборки товаров.
Принятиепокупателем (получателем) товаров сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров. В случаях, когда покупатель в соответствии с законом, нормативно-правовыми актами и договором отказывается от принятия товара, он должен обеспечить его сохранность (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика.
Расчетыза поставленные товары осуществляются либо платежными поручениями, либо с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки.

Тема 5Коммерческие связи в оптовой торговле
Раздел 3 Содержание и процесс заключения договоров
Коммерческая (предпринимательская) деятельность организаций торговли, независимо от их организационно-правовой формы, вида собственности и подведомственности, невозможна без надлежащих договорных отношений, поскольку они наряду с законодательными актами регулируют связи между предпринимательскими структурами. Именно в них определяются права и обязанности сторон, их ответственность, сроки исполнения договорных обязательств, порядок расчетов, цены на товары и услуги и т. д. Эффективная работа торговой организации и успех проведения ее коммерческих операций в целях получения прибыли зависят от отношения к договорной работе и в этой связи к оформлению и исполнению договоров и использованию в этой работе законодательства и других правовых актов.
Необходимо учитывать, что уровень договорной работы во многих организациях оптовой и розничной торговли, особенно вновь созданных и с небольшим товарооборотом, не удовлетворяет требованиям рыночных отношений:
• при оформлении договорных сделок торговыми организациями не учитываются нормы законодательства, особенно Гражданского кодекса;
• поставка товара производится на основании устной договоренности;
• договоры по своему содержанию не предусматривают все важнейшие условия, особенности ассортимента, качества товаров, сроков поставки и порядка расчетов;
• торговые организации не учитывают в договорах по ставки и купли-продажи обязанность представления сертификатов соответствия;
• проверка качества при поступлении товаров не производится, что увеличивает удельный вес товаров, не отвечающих по качеству установленным требованиям, с просроченными сроками годности;
• в договорах не предусматривается ответственность сторон за нарушение обязательств, особенно по условиям оплаты товаров.
Вышеперечисленные недостатки в целом отрицательно сказываются на постоянном насыщении потребительского рынка широким ассортиментом качественных товаров. Большие трудности испытывают предприятия торговли при заключении договоров с предприятиями-монополистами. Несмотря на то, что Законом «О конкуренциии ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» запрещаются действия хозяйствующего субъекта, занимающего доминирующее положение, навязывать контрагенту условия договора, не выгодные для него или не относящиеся к предмету договора, стороны, как правило, не обращаются в местные органы Федеральной антимонопольной службы России с заявлениями о расторжении или изменении таких договоров. Не уделяется должного внимания таким важным в коммерческой деятельности договорам, как аренда помещений, охрана объектов торговли, экспедиции грузов, договорам подряда, предоставления услуг. На практике в основном заключаются разовые договоры купли-продажи с различными контрагентами, в большей части посредниками, без налаживания и сохранения постоянных хозяйственных связей с изготовителями на основе долгосрочных договоров поставки. К работе по согласованию договорных условий, контролю за исполнением договоров не привлекаются заинтересованные специалисты — юристы, бухгалтеры, экономисты. Во многих торговых организациях отсутствует необходимая база нормативных документов. В результате многие контрагенты, особенно посреднические организации, пользуясь недостаточной правовой подготовленностью представителей торговых организаций, оформляют нередко фиктивные договоры или включают в них формулировки и условия, не только не выгодные для торговли, но и наносящие им имущественный ущерб. Поэтому прежде чем заключить договор, необходимо убедиться в надежности контрагента. Гражданский кодекс Российской Федерации, Закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» предусматривают, что данные о государственной регистрации, в том числе коммерческих организаций, их фирменное наименование включаются в единый государственный реестр юридических лиц, открытый для всеобщего ознакомления. Поэтому самим предпринимателям, руководителям торговых организаций можно обратиться в налоговую инспекцию для получения такой информации.
О своем контрагенте необходимо знать:
• во-первых, убедиться, что та фирма, с которой торговая организация собирается работать, действительно существует; для этого следует ознакомиться с ее учредительными документами (уставом, учредительным договором — эти документы не являются коммерческой тайной) и свидетельством о регистрации;
• во-вторых, следует обратить внимание на то, кто является ее учредителем, каков размер уставного фонда, где располагается офис фирмы, а не просто юридический адрес (может дать налоговая инспекция из указанного реестра);
• в-третьих, объективно владеть информацией о фирме, ее деятельности и руководителях.
При подписании договора необходимо убедиться, что представитель фирмы имеет на это право, поэтому следует попросить его представить соответствующий документ. Если представитель фирмы представляет доверенность, то следует иметь в виду, что согласно ст. 186 ГК РФ доверенность, в которой не указана дата ее выдачи, недействительна. Следует обратить внимание и на срок ее действия: срок действия доверенности вообще не может превышать трех лет; если срок в ней не указан, сохраняет силу в течение года со дня ее совершения. Если переговоры ведет руководитель фирмы (президент, директор), он может выступить без доверенности, поэтому следует ознакомиться с приказом о его назначении или с соответствующим удостоверением, протоколом собрания учредителей или правления. Во многих организациях, особенно где директор работает по найму, учредители в той или иной мере ограничивают его полномочия по распоряжению имуществом, заключением сделок и предоставляют ему эти права только с согласия правления, совета директоров и т. п. И только после этого следует подойти к работе по оформлению самого договора. Приступая к работе по формулированию условий договора, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости фраз. Следует иметь в виду, что впоследствии, в случае спора по условиям исполнения договора, контрагент будет пытаться любую неточную формулировку в договоре интерпретировать в свою пользу. Более того, партнер может специально включить в договор неясные (но хорошо понятные ему самому) формулировки и положения, в которых ваши интересы могут быть ущемлены. Весьма часто допускаются неточности при применении в договорах юридических торговых международных терминов, в частности, определяющие базисные условия поставки. Так, нередко применяется предназначенный для водных перевозок торговый термин «СИФ» при использовании сухопутных видов транспорта (железнодорожного, автомобильного) или при смешанных перевозках (несколькими видами транспорта). При отсутствии в договоре положений, разъясняющих, что стороны имели в виду, могут возникнуть трудности при разрешении споров, в частности по вопросу о моменте, в который товар считается поставленным, и о моменте перехода риска с продавца на покупателя. Арбитражными судами принимается решение о взыскании убытков, явившихся следствием обстоятельств, находившихся вне контроля, если они не предусмотрены перечнем оговорки, содержащимся в договоре. Многие предпринимательские структуры широко используют различные формы договоров. Но при этом необходимо помнить, что договор — это строго индивидуальный документ, к составлению которого следует подходить осторожно и критически, с участием компетентных специалистов; виза юриста является необходимым условием заключения договора. Тщательно проверяются не только все разделы договора, но и все приложения к нему. Следует иметь в виду, что согласно ст. 431 ГК РФ при всяком сомнении в толковании договора суды принимают во внимание буквальное значение содержащихся в нем слов и выражений.
Подписание договора — заключительная стадия оформления, включающая в себя собственноручную подпись первого лица организации или его полномочного представителя, а также оттиск печати этой организации, который подтверждает полномочия лица, подписавшего договор. Бывают случаи, что договор подписан действительно уполномоченным лицом, но печать отсутствует, а иногда наоборот — печать есть, а договор подписан неполномочным лицом. Решающее значение в этом случае закон придает полномочиям лица, подписавшего документ. Поэтому отсутствие печати на подписи полномочного лица однозначно свидетельствует о заключении договора, а наличие печати на договоре, подписанном неполномочным лицом, не делает договор действительным. Подписание договора свидетельствует, что стороны приняли на себя соответствующие обязанности и права, ответственность. В случае возникновения спора договор или его условия являются важнейшими доказательствами. В целях более точного правоустановления текста и условий договора и невозможности в последующем оспорить факт заключения договора или наличия в них тех или иных условий на момент подписания рекомендуется при подписании договора придерживаться следующих правил:
1. Подписи сторон должны быть сделаны полно и разборчиво.
2. Нельзя подписывать чистые листы.
3. В последующей работе необходимо пользоваться ксерокопией, а подлинный договор хранить в сейфе.
4. Если текст договора состоит из нескольких листов, рекомендуется их прошить и заверить подписями и печатями сторон. Можно подписывать и каждый лист договора.
5. Рекомендуется сохранять проекты договора с исправлениями, замечаниями и вставками другой стороны.
Указанные советы и рекомендации по вопросам составления и оформления договоров могут служить только определенным руководством к действию. В каждом конкретном случае следует действовать с учетом спецификации заключенного договора. При составлении договора, оформлении его условий и порядка подписания предпринимателям следует в первую очередь руководствоваться соответствующими нормами Гражданского кодекса РФ. Главы 27, 28 и 29 (ст. 420-452) первой части ГК РФ регулируют вопросы условий договора, его заключения, изменения и расторжения. Вторая часть ГК РФ в разделе ГУ «Отдельные виды обязательств» предусматривает вопросы заключения конкретных видов договоров, в частности, купли-продажи, аренды, подряда, перевозки, займа и кредита, отношений с банками и т. д. Следует подчеркнуть, что при составлении договора необходимо разрабатывать все его положения, с тем, чтобы он, с одной стороны, соответствовал ГК РФ, а с другой — не дал бы возможности другой стороне обернуть «свободу договора» только в свою пользу. В соответствии с п. 1 ст. 161 ГК РФ сделки юридических лиц между собой и с гражданами должны заключаться в простой письменной форме, за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения, что и практике торговли встречается довольно редко. В большинстве случаев договор в письменной форме исключается путем составления одного документа, подписанного сторонами, но можно его заключить путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны договора. Любая из сторон свободна в заключении договора. Побуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК РФ, законом или добровольно принятым обязательством.
Условия договора, как правило, определяются по усмотрению сторон, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами. При составлении договора рекомендуется придерживаться следующей структуры и содержания договора.
Договор поставки состоит из расположенных в определенной последовательности разделов, которые могут быть сокращены или расширены в зависимости от обстоятельств.
Любой договор условно можно разделить на четыре части:
1) преамбулу (или вводную часть);
2) предмет договора;
3) дополнительные условия договора;
4) прочие условия договора.
1. Преамбула (или вводная часть)
Наименование договора (договор купли-продажи, поставки, комиссии, транспортных услуг, аренды, совместной деятельности и пр.). Точное название договора дает понять, какие он определяет правоотношения. Однако необходимо помнить, что сущность договора вытекает не из названия, а из его содержания. Но если название отсутствует, договор сначала следует прочитать, чтобы понять, о чем он, а уж затем разбираться с ним по существу.
Дата подписания договора. Она включает число, месяц и год подписания. Со всеми этими реквизитами связано правильное установление момента заключения договора и окончания срока его действия, а значит, и определенные юридические последствия. Место подписания договора (город или населенный пункт). Указание на место совершения сделки — не простая формальность, оно имеет иногда большое юридическое значение. По законодательству того места, где совершается сделка, определяются:
а) правоспособность и дееспособность лиц, заключивших сделку;
б) форма сделки;
в) обязательства, возникшие из сделки (правда, в последнем случае стороны в договоре могут предусмотреть иное положение — ст. 432 ГК РФ).
Полное фирменное наименование контрагента, под которым последний зарегистрирован в реестре государственной регистрации, а также сокращенное название сторон по договору («Заказчик», «Покупатель», «Арендатор» и пр.) Должности, фамилии, имена и отчества лиц, подписывающих договор, указания на их полномочия на подписание договора.
2. Предмет договора
Данная часть договора содержит его существенные условия.
1. Предмет договора, т. е. о чем конкретно договариваются стороны (это самое главное условие).
2. Обязанности и права стороны по договору.
3. Обязанности и права второй стороны по договору.
4. Срок выполнения сторонами своих обязательств.
5. Цена договора и порядок расчетов и др.
Конкретное содержание этих условий зависит от вида договора и от конкретной ситуации его заключения.
3. Дополнительные условия договора
Настоящий раздел включает в себя условия, которые не обязательно предусматривать в каждом договоре, но которые тем не менее существенно влияют на реализацию прав и обязанностей сторон.
1. Срок действия договора.
Его необходимо указать, даже если названы сроки исполнения сторонами обязательств. Это обусловлено тем, что надлежит знать, когда договор прекращает свое действие и когда можно будет предъявить соответствующие требования к контрагенту.
2. Ответственность сторон.
Она обеспечивает исполнение обязанностей сторонами в случае нарушения условий договора одной из них. Обычно здесь определены различного рода санкции в виде пени, неустойки, штрафа, уплачиваемых контрагентом, не выполнившим своих обязательств в отношении одного из согласованных условий.
При составлении договора можно предложить следующую методику определения ответственности: против каждой обязанности стороны должна быть предусмотрена соответствующая ответственность, в основном в виде штрафной неустойки. Это означает, что убытки при ненадлежащем исполнении обязательств контрагента могут быть взысканы с него сверх неустойки. Помните, что если такой вид ответственности отсутствует, неустойка является зачетной и убытки с контрагента можно будет взыскать частично покрытой неустойкой (ст. 394 ГК РФ).
3.Способы обеспечения обязательств (гл. 23 ГК РФ).
Российское гражданское законодательство предусматривает следующие основные способы обеспечения обязательств (ст. 329 ГК РФ): неустойка, залог, удержание имущества должника, поручительство, банковская гарантия, задаток. Кроме этого могут быть использованы и другие способы, предусмотренные законом или договором.
4. Основания изменения или расторжения договора в одностороннем порядке (гл. 29 ГК РФ).
5. Условия о конфиденциальности информации по договору.
6. Порядок разрешения споров между сторонами по договору.
Все споры между сторонами разрешаются в соответствии с законодательством Российской Федерации в арбитражном суде. Однако стороны могут установить и иное положение, в частности, предусмотреть разбирательство споров не в арбитражном, а в третейском суде, создаваемом либо самими сторонами, либо в соответствии с регламентом какого-либо постоянно действующего третейского суда.
7. Особенности перемены лиц по договору.
В этом пункте можно предусмотреть, что уступка права требования по договору может быть осуществлена только с согласия должника (ст. 388 ГК РФ).
4. Прочие условия договора
Эти условия могут включать следующие вопросы.
1. Законодательство, регулирующее отношения сторон (особенно это важно для внешнеторговых контрактов).
2. Особенности согласований связи между сторонами. Здесь для каждой стороны указываются:
а) лица, полномочные давать информацию и решать вопросы, относящиеся к исполнению договора. Это может формулироваться двумя способами: с персональным указанием полномочного лица (лиц) или с указанием должностей;
б) сроки связи между сторонами. Например: «...каждый вторник с ___ч.»;
в) способы связи: телефон, факс, телекс, телеграф, телетайп с указанием их номеров и иных данных.
3. Судьба преддоговорной работы и ее результатов после подписания договора.
Данный пункт содержит положение, в соответствии с которым стороны устанавливают, что после подписания настоящего договора все предварительные переговоры по нему, переписка, предварительные соглашения и протоколы о намерениях теряют силу.
4. Реквизиты сторон:
а) почтовые реквизиты,
б) местонахождение (адрес) предприятия,
в) банковские реквизиты сторон (номер расчетного счета, учреждение банка, код банка, МФО или данные РКЦ),
г) отгрузочные реквизиты (для железнодорожных от правок, для контейнеров, для мелких отправок). Особое внимание уделите наличию и правильности сведений, касающихся банковских реквизитов вашего контрагента, так как без них вам очень трудно будет взыскать убытки.
5. Количество экземпляров договора.
6. Подписи сторон с приложением печати каждой организации (предприятия).
Первое необходимое условие для возникновения договора — существование субъектов, желающих и способных выразить волеизъявление к вступлению в обязательные отношения. Основанием заключения договора служат согласие и инициатива сторон. Как правило, стороны, прежде чем достигнуть согласия, вступают в переговоры. Переговоры, предшествующие заключению договора, не обязывают их участников, которые вправе в любой момент прервать их по собственному желанию.
Существует определенный порядок заключения договора. Он состоит из двух частей: предложения о заключении договора (оферты), исходящего от одной стороны, и принятия этого предложения другой стороной (акцепт).
Предложение должно быть серьезным заявлением с намерением заключить договор, составленный из определенных существенных пунктов, и установить конкретное обязательственное отношение — права и обязанности. Предложение должно быть сделано лицом, которое правоспособно и полномочно принять обязательство; быть квалифицированным по смыслу содержания, характеру, полномочия лица, его сделавшего. Сроки заключения договора зависят от того, был ли в оферте назначен срок для ответа. Если указание о cpоке было зафиксировано, договор считается заключенным, если ответ о принятии предложения был получен до истечения этого срока. Ответ на письменное предложение без указания срока дается до истечения срока, установленного законодательством, либо в течение нормально необходимого для этого времени. При проведении личных переговоров предложения делаются устно!
Для заключения многих договоров требуется совершение подготовительных действий, именуемых преддоговорными контактами. Преддоговорные контакты выполняют следующие функции:
• выявление подлинного намерения лиц заключить договор;
• изучение возможностей субъектов в части производства товаров, выполнение работ в необходимом объеме;
• определение вероятного уровня цен, общей суммы затрат;
• обеспечение разработки и заблаговременного получения проектно-технической, сметной и иной документации для составления проекта договора и подготовки производства;
• согласование технико-экономических характеристик изделий или объектов;
• согласование иных аспектов будущей деятельности.
Законом предусмотрено несколько способов заключения договора. Если договор должен быть заключен в письменной форме, то он дооформляется путем:
• составления единого документа, подписанного сторонами;
• обмена письмами, телеграммами, телефонограммами, подписанными стороной, которая их посылает.
Руководитель предприятия может заключать договоры от своего имени без доверенности. Остальные работники предприятия должны иметь доверенность на право подписания договора либо заверенную копию приказа, утвержденного положением о структурном подразделении или должностной инструкции, которыми им предоставляются право заключать договор от имени данной организации.
В последнем случае распространенной формой заключения договора является порядок, когда сторона по договору направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификацией. Сторона не позднее установленного срока после получения проекта протокола договора подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у стороны по договору возникнут возражения по его условиям, то она в тот же срок составляет протокол разногласия и направляет его в двух экземплярах вместе с подписанным договором, обговорив наличие разногласий в договоре. В протоколе разногласий указывают формулировки договорных условий стороны, представившей договор, и стороны, не согласной с этими условиями. Сторона, получившая протокол разногласий, обязана в установленный срок рассмотреть его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы передать в тот же срок на разрешение в арбитраж.