Каналы распределения в маркетинге.

Большинство производителей пользуется услугами различных посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Обращение к посредникам объясняется экономической эффективностью в доведении товара до целевых рынков, они умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку, используя свои связи, опыт, преимущества специализации и высокое качество работы.

Путь, который пройдет товар от производителя к потребителю, маркетологи называют каналом товародвижения и распределения.

Канал распределения – совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю.

Функции канала распределения:

· Сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и др. субъектах и факторов маркетинговой среды

· разработка и распространение направленных на стимулирование покупок обращений к покупателям

· достижение согласия по ценовым и др. вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром

· Приведение товара в соответствие.

· Организация товародвижения (транспортировка и складирование товаров)

· Финансирование.

· Принятие риска.

Каналы распределения характеризуются количеством уровней, их составляющих.

Уровень канала распределения – звено посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя.

Канал нулевого уровня (или канал прямого маркетинга) включает компанию производителя, которая реализует произведенные товары непосредственно конечным потребителям с помощью Интернета, торговых агентов, специализирующихся на продажах на дому, организацию презентаций, посылочной торговли, продаж по телефону, телевизионных магазинов и продажи через принадлежащие поставщику магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца.

Двухуровневый канал распределения включает уже два промежуточных звена, трехуровневый канал состоит из трех звеньев посредников.

Все торговые посредники подразделяются на посредников, принимающих право собственности на товар (например, оптовики), и не принимающих ( маклеры, промышленные агенты). В зависимости от типа товара и целей предприятия в области сбыта определяется оптимальный канал товародвижения.

15. Стимулирование сбыта: понятие, объекты и методы.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.

Основные цели стимулирования продаж:

- увеличить число потребителей;

- оживить интерес к товару со стороны клиентов;

- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга, выполнить показатели плана продаж.

- придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам;

- извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 Марта, начало учебного года)

Характерные черты средств стимулирования сбыта:

· привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

· информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации, чем можно было бы передать другими средствами СМК);

· многие средства носят форму приглашения к покупке;

· многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;

· кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта.

Для стимулирования конечных покупателей используются следующие приемы:

1. Скидки с цены; бонусные скидки, сезонные скидки; скидки на сезонных распродажах; скидки определенным категориям покупателей; скидки «мгновенных распродаж»).

2.Использование дисконтных расчетных карт.

3.Распространение купонов.

4. Предложение о частичном возмещении расходов

5.Бесплатные образцы новых товаров (сэмплинг).

6.Дегустации.

Для стимулирования торговых посредников используются:

1. Скидки с цены при достижении определенного размера партии.

2. Предоставление определенного количества товара бесплатно при достижении определенного размера партии.

3. Премии за приобретение товара в количестве, большем, чем оговорено дилерским соглашением.

4. Конкурсы дилеров.

5. Совместное проведение рекламной кампании и бесплатное предоставление дилеру фирменных рекламоносителей.

Стимулирование собственного торгового персонала осуществляется с помощью следующих средств:

· Премии.

· Дополнительные отпуска.

· Проведение конференций продавцов.

· Разнообразные формы морального поощрения.