Взаимоотношения между страховыми агентами (физическими лицами) и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

Страховыми агентами – юридическими лицами – выступают бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации, нотариальные конторы, бюро ритуальных услуг и т.п., которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

Совокупность юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, составляет альтернативную сеть распространения данного страховщика. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами (юридическими лицами) регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве и ежегодными контрактами с работниками данных фирм, которые выступают в роли агентов-совместителей.

Успешное заключение договоров с потенциальными страхователями во многом зависит от профессиональных качеств страхового агента: нахождения общего языка со страхователями, организации бесед по страховой тематике, участия в распространении наглядной агитации и рекламе (распространение плакатов, календарей, буклетов, журналов, видеофильмов и т.д.).

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата на эту должность не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей, а также обладания такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и располагать к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на работу очень высокие требования:

- коммуникабельность – умение легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;

- быстрота реакции – умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой вопрос;

- общий уровень культуры – неформальный подход к профессии, слежение за своей речью, правильное ударение в словах;

- внешняя привлекательность, отсутствие выраженных косметических дефектов лица, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;

- финансовое положение – отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декларирования доходов и их источников.

С учетом перечисленных критериев потенциальные кандидаты проходят проверку тестами на профессиональную пригодность. Во внимание принимаются также рекомендации с прежнего места работы. Отобранные кандидаты проходят теоретический курс страхового дела в школах бизнеса. Поощряются дальнейшие формы самообразования страхового агента.

Не последнюю роль при отборе кандидатов играет почерк страхового агента, его умение ясно, четко и грамотно заполнять различную (в т.ч. денежную) документацию. Неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователем и в конечном итоге отрицательно сказываются на имидже страховщика.

Психологический портрет страхового агента дан в книге А. Крылова и Ю. Вяткина «Практическая психология для страховых агентов»:

1) он – торговец. Его задача – найти потенциального клиента и убедить его в том, что ему следует купить страховые услуги именно сейчас, именно у данной страховой компании и именно на предлагаемых условиях;

2) он – просветитель. Никакие статьи в прессе или телевизионные передачи не заменят живого общения с человеком в формировании у общества страховой культуры;

3) он – экономист. Он должен просчитать степень риска и выгодность сделки для компании и для клиента;

4) он – криминалист. Он должен чувствовать хитрого клиента, собирающегося надуть страховую компанию;

5) он – менеджер. Его работа разнообразна, поэтому он должен четко организовать собственную деятельность;

6) он – практический психолог. Он должен находить контакт с людьми, говорить с каждым человеком на его языке, уметь убеждать.

Чтобы успешно справляться с работой страхового агента, необходимо быть энергичным, подвижным, общительным, поскольку заработок зависит от количества проданных страховых услуг.

Страховым брокером является физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при выборе страховой компании, исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора для страхователя и других факторов.

Главное отличие брокера от страхового агента в том, что он должен выступать в качестве независимого квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия.

Обладая банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, и анализируя данную информацию, брокер рекомендует страхователю ту страховую компанию, которая в наибольшей степени соответствует его интересам. И если договор будет заключен с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах (в процентах от страховой суммы).

При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие в получении страховой суммы или страхового возмещения.

К основным функциям брокера относятся:

1) оценка предмета страхования, т.е. в каком именно страховании нуждается клиент и от каких именно рисков;

2) проведение сравнительного анализа услуг и финансового состояния страховщиков;

3) подбор клиенту наиболее подходящего страховщика;

4) оформление договора страхования документально (при согласии страхователя);

5) контроль за своевременным поступлением страховых взносов от страхователя к страховщику.

6) оказание консультации и содействие в получении страхователем страховой суммы или страхового возмещения при наступлении страхового случая.