Основные положения финансового менеджмента клиента банка

Банковская система Российской Федерации претерпе­ла значительные изменения после августовского кризиса 1998 г. Ис­чезновение рынка спекулятивных операций выводит коммерческие банки на качественно новый уровень сво­его развития. Банки повернулись лицом к клиенту, ибо теперь основная масса активных операций будет прово­диться в зависимости от желаний и потребностей клиен­тов, т.е. значительно должны увеличиться инвестиции в реальный сектор.

Для эффективного инвестирования банки должны знать все о своих клиентах. Именно здесь возникает не­обходимость профессионального управления деятельно­стью банка. В русле этой проблемы и выявляется потреб­ность в проведении финансового менеджмента клиента. Цели финансового менеджмента отражают политику банков, стремящихся удержать своих клиентов, часть которых может переходить в другие банки. При сущест­вующей сегодня конкуренции за обслуживание банков­ских клиентов кредитным организациям необходимо строить тактику и стратегию взаимоотношений с клиен­турой, разрабатывая индивидуальные концепции реше­ния сложных проблем банком клиента.

Финансовый менеджмент в бизнес-связке «банк — клиент» — вид профессиональной деятельности по фор­мированию управляющих воздействий на открытую систему «банк — клиент», который осуществляется в целях принятия рациональных решений в условиях неопреде­ленности и многокритериальности выбора для управле­ния денежными потоками и нахождения оптимальных финансовых и организационных решений. Финансовый менеджмент выступает в качестве звена, связывающего экономические интересы клиента и банка, банковского и клиентского менеджмента. Исходя из вышесказанного, основные этапы финансового менеджмента клиента с позиции банка можно определить следующим образом:

1) анализ клиентской базы банка с позиций:

- изменение сумм свободных остатков на счетах; коле­бания объемов дебиторской и кредиторской задол­женностей, возможностей высвобождения денежных средств клиентов для инвестирования;

- оценка потребностей клиента в инвестициях и изуче­ние конкретных проектов хозяйственной деятельности клиента с позиции возможного участия банка в их фи­нансировании;

- изучение особенностей деятельности клиента — ры­нок, его сегмент, связи с поставщиками и покупателя­ми, оборачиваемость средств;

- изучение качества менеджмента фирмы и степени го­товности ее принимать и использовать предполагае­мые банковские продукты;

2) формирование групп клиентов по видам требуемых для них услуг;

3) оптимизация финансовых потоков клиента как ме­тод управления сбалансированной ликвидностью банка;

4) диверсификация вложений банка путем использо­вания различных финансовых инструментов рынка и собственных банковских технологий, отвечающих по­требностям как банка, так и клиента.

Финансовый менеджмент клиента направлен на раз­работку и реализацию политики оптимального сочетания экономических интересов банка и клиента и принятие решений по обеспечению наиболее эффективного дви­жения финансовых ресурсов клиента. Поэтому управле­ние потоком денежных средств клиента является основ­ной целью проведения его финансового менеджмента. Реализация такой банковской финансовой технологии дает банку возможность обеспечивать собственные ак­тивные операции денежными ресурсами с заданными параметрами по объемам, срокам, стоимости и в преде­лах установленной процентной маржи банка. Возможный «выигрыш» для кредитной организации от реализации банковской финансовой технологии складывается из сле­дующих компонентов:

- увеличения объема продаж банковских услуг;

- диверсификации ресурсной базы банка;

- снижения риска текущей и срочной ликвидности бан­ка за счет уменьшения объемов клиентских ресурсов с не­определенным сроком обращения;

- удовлетворения потребности клиентов в сущест­вующих и индивидуальных банковских продуктах и ус­лугах;

- увеличения числа клиентов, пользующихся сущест­вующими и индивидуальными банковскими продуктами;

- повышения имиджа высокотехнологичного банка.

Подготовка и внедрение технологии финансового ме­неджмента клиента требует от банка построения соответ­ствующей системы разработки комбинаций банковских продуктов, правил, процедур и регламентов.

Эта система предусматривает введение в банке систе­мы проблемно-ориентированного менеджмента клиента, которая должна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления клиенту наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями банка.

В этих целях необходимо добиться установления ре­альных и эффективных взаимосвязей между подразделе­ниями банка с целью оказания взаимосвязанных банков­ских услуг и разработки банковских продуктов с учетом особенностей финансово-хозяйственной деятельности клиента, отвечающих потребностям банка и клиента од­новременно.

Проблемно-ориентированный подход к менеджменту клиента объединяет в себе продуктовую политику банка и координацию (администрирование) подготовки и peaлизации банковских продуктов одновременно, т.е. разра­ботку оригинальных схем, отвечающих потребностям клиента.

Применительно к координирующим функциям про­блемно-ориентированный подход обеспечивает реальные взаимосвязи между структурными подразделениями бан­ка, которые могут быть задействованы в технологии фи­нансового менеджмента клиента.

Реализация банковской финансовой технологии требует от банка разработки и построения технологии продвиже­ния этого банковского продукта, регламентов, которые при этом будут использоваться.

Невозможность полного совпадения экономических интересов банка и клиента связана с тем, что банк по экономической природе — финансовый посредник, обес­печивающий обслуживание денежных потоков и не яв­ляющийся собственником привлеченных денежных средств. Клиент наоборот, как правило, владелец произ­водственных товаров и услуг, которые в основном имеют материальное наполнение. Дополнительные проблемы привносит недостаточная компетентность и ограничен­ность в восприятии нововведений, требуемых рынком, со стороны менеджмента клиента. Поэтому выглядит впол­не логичным нежелание банков заниматься изнуритель­ной и бесплодной педагогикой, их стремление оставить за собой право отказываться от сотрудничества с невос­приимчивыми к управленческим новациям клиентами. Но реальному сектору экономики необходимы инвести­ции и финансирование оборотных средств, а банкам — увеличение объемов производительных активов. Эти два параметра — краеугольный камень реализации техноло­гии финансового менеджмента клиента в коммерческом банке.

Для оптимизации контактов с клиентами при форми­ровании индивидуальных клиентских банковских финан­совых технологий необходимо учитывать следующие отправные точки:

- разработка банковского продукта должна вестись на основании индивидуальных потребностей клиента и в условиях конфиденциальности;

- следует разъяснить все риски, которые может нести клиент, и представить реальную информацию о расчет­ной эффективности данного вида банковской финансо­вой технологии;

- необходимо разработать систему стимулирования клиента через индивидуальные ставки и тарифы при его обслуживании в банке. Такой подход в большей степени обеспечит интегра­цию экономических интересов банка и его клиента при внедрении технологии финансового менеджмента клиента.

Система построения технологии финансового ме­неджмента клиента должна максимально отвечать требо­ваниям общих подходов и принципов менеджмента, а также целеполагающей функции, для которой вводится технология финансового менеджмента клиента.

В результате банк сможет удовлетворить комплекс­ные потребности своих клиентов, построить комплекс­ную систему обслуживания клиента, «заработать» имидж высокотехнологичного кредитного учреждения, обеспе­чить большую массу доходов от продажи «связанных» услуг одному клиенту (технологически связанным груп­пам клиентов). Такая система позволяет банку сконцен­трировать максимальное количество денежных и сопря­женных с ними потоков клиента на банк и обеспечить свою клиентуру сетью взаимосвязанных услуг банка, чтобы у клиентов не возникало возможности перевода части своих денежных потоков в другие банки. Для этого необходимо создать координирующий центр по работе с клиентами и разработке банковских финансовых продук­тов, сбалансировать интересы банка в таком сложном во­просе, как подготовка продуктов и услуг собственными силами, или использование «чужих» продуктов и услуг.

По своему экономическому содержанию технология финансового менеджмента — это банковская финансовая технология, обеспечивающая структурирование финан­совых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих в него и исходящих из него денежных потоков по строкам, объемам и стоимости, для обеспечения при этом максимального эффекта от их использования и ми­нимизации банковских рисков.

В этой связи перед коммерческим банком встает зада­ча по решению, как правило, крупных проблем банков­ского клиента. Все банковские технологии, обеспечи­вающие решение проблем клиента, кроме традиционных банковских рисков подвержены селективному риску, или вероятности выбора неправильных приоритетов в созда­нии и развитии тех или иных банковских продуктов и услуг, связанного с неверной оценкой перспективности данного вида банковских продуктов и услуг для клиентов банка. Этот вид риска учитывается и разрешается путем определения главной задачи банка в процессе разработки и реализации его маркетинговой стратегии.

Рассмотрим подробнее полномочия и функции со­трудников, входящих в подразделение по продвижению описываемой банковской технологии. Менеджер счета — сотрудник, который непосредст­венно отвечает за открытие, ведение и закрытие гибких депозитных счетов клиентов. Он должен свободно ори­ентироваться в предоставлении услуги гибкого депозит­ного счета и возможной адаптации этой услуги к кон­кретным потребностям клиента.

Менеджер счета совместно с клиентом рассматривает варианты вложения денежных средств и определяет про­порции между средней за последние несколько периодов величиной денежных средств клиента, непосредственно задействованных в его деловом обороте, и величиной средств, задействованных в краткосрочных финансовых операциях. При этом если возможно, выясняются сред­ние периоды оборачиваемости средств по каждому виду денежных потоков (для основной деятельности клиента и для финансовых вложений). На основе этих данных оп­ределяется величина фиксированной части гибкого депо­зитного счета с доходностью стандартного депозитного вклада и определяются пропорции, и размеры каждой суммы на пополняемой части счета.

Менеджер счета должен определить с учетом особен­ностей структуры и динамики денежных потоков клиента:

- размер минимальной фиксированной суммы;

- срок депонирования этой суммы;

- условия начисления процентов на фиксированную сумму и на дополнительные взносы;

- срок действия договора;

- сроки исполнения поручений клиента по снятию (довнесению) сумм на счет в пределах минимального ос­татка;

- минимальную сумму таких довнесений (снятий) с целью снижения операционных издержек банка по об­служиванию гибкого депозитного счета;

- порядок начисления процентов на суммы довнесения, фиксированную сумму и на текущую часть этого счета.

Обязанности менеджера счета:

- непосредственное общение с клиентом в процессе практической реализации этой услуги;

- заключение договоров с клиентом и прием от него всех необходимых документов, касающихся открытия счета;

- передача полностью сформированного клиентского дела контролеру группы отчетности и контроля;

- прием и первичная обработка распоряжений клиента о каких-либо движениях по гибкому депозитному счету;

- осуществление в зависимости от вида поручения клиента внесения соответствующих изменений в счет клиента в компьютерной программе и первичный кон­троль за обоснованностью каждой трансакции по счету в соответствии с графиком снятия платежей и другими ус­ловиями гибкого депозитного счета;

- связь с операционными и депозитными подразде­лениями на предмет движения денежных средств по сче­там клиентов;

- предоставление клиенту выписок и иной информа­ции по его гибкому депозитному счету и по внеочеред­ным запросам клиента о состоянии счета;

- непосредственная подготовка индивидуальных схем гибкого депозитного счета клиента с учетом особенно­стей движения его денежных потоков;

- соблюдение графика документооборота и графика обслуживания клиента;

- осуществление консультаций клиентов и потенци­альных потребителей данной услуги об условиях и фор­мах предоставления данного банковского продукта.

Цель финансового менеджмента обусловлена полити­кой банков, стремящихся удержать своих клиентов, часть которых может переходить в другие банки. При сущест­вующей сегодня конкуренции за обслуживание банков­ских клиентов кредитным организациям необходимо строить тактику и стратегию взаимоотношений с клиен­турой, разрабатывая индивидуальные концепции реше­ния банком сложных проблем клиента.

Финансовый менеджмент клиента направлен на разра­ботку и реализацию политики оптимального сочетания экономических интересов банка и клиента и принятие ре­шений по обеспечению наиболее эффективного движения финансовых ресурсов клиента. Поэтому управление пото­ком денежных средств клиента является основной целью проведения финансового менеджмента клиента.

Подготовка и внедрение технологии финансового ме­неджмента клиента требует от банка построения соответствующей системы разработки комбинаций банковских продуктов, правил, процедур и регламентов.

Эта система предусматривает введение в банке систе­мы проблемно ориентированного менеджмента клиента, которая должна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления клиенту наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями банка.

Деятельность банка при внедрении технологии финан­сового менеджмента клиента сложна, так как совместить банковский менеджмент с менеджментом клиента впря­мую невозможно (это разные виды бизнеса и сегменты экономики); очевидно, что экономические интересы со­пряженных сторон-участников совпадают не полностью.

По своему экономическому содержанию технология финансового менеджмента — это банковская финансовая технология, обеспечивающая структурирование финан­совых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих в него и исходящих из него денежных потоков по строкам, объемам и стоимости, для обеспечения при этом максимального эффекта от их использования и ми­нимизации банковских рисков.

Такой подход в большей степени обеспечит интегра­цию экономических интересов банка и его клиента при внедрении технологии финансового менеджмента клиента.