С ориентацией на спрос.
Предприятие может иметь общее представление о форме кривой спроса, так как последняя подвержена постоянным колебаниям под влиянием конкуренции, рынка, появления товаров аналогов, внешней среды и т.д.
Предприятие должно изучить спрос на подобную продукцию, используя прямое интервью, эксперимент, статистические заключения.
Количественное измерение чувствительности к ценеосуществляется с использованием показателей:
эластичности спроса;
«воспринимаемой ценности».
Эластичность спросав зависимости от цены – выраженное в процентах изменение объема продаж товара в результате изменения его цены на 1% (вопросы эластичности рассмотрены в п. 3.2.). Спрос эластичен по цене, если он меняется в противоположную сторону по сравнению с ценой.
Если рынок насыщен большим количеством товаров и услуг, способных удовлетворить одинаковые потребности, ценовая эластичность спроса больше единицы. В таком случае снижение цен становится эффективным инструментом расширения рынка сбыта и увеличения выручки от реализации.
Если же количество вариантов покупки ограничено или спрос превышает предложение, возникает ситуация неэластичного спроса: цены при этом могут быть более высокими. Существенно то, что чем настоятельнее потребность, тем меньше проявляется ценовая эластичность спроса (лекарства, продукты первой необходимости и др.).
Измерение эластичности спроса позволяет установить, в каком направлении необходимо влиять на цены для обеспечения увеличения объема продаж.
Эластичность спроса зависит от цены и расходов потребителя, которые взаимосвязаны (табл. 4.6). Зависимость эластичности спроса по цене от расходов потребителя
Измерение воспринимаемой ценноститовара позволяет прогнозировать развитие спроса путем оценки восприятия покупателем не только цены, но и других факторов.
Любой потребитель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может существенно изменяться в зависимости от важности, приписываемой товару В литературе выделяют 9 причинных факторов, определяющих чувствительность потребителей к цене товара индивидуального назначения:
эффект уникальной ценности – покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает уникальными свойствами;
эффект отсутствия осведомленности об аналогах – покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов;
эффект трудности сравнения – покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению;
эффект суммарных затрат – покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их расходов;
эффект конечной пользы – покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата;
эффект распределения затрат – покупатели менее чувствительны к цене, если они делят ее с другими;
эффект безвозвратных инвестиций – покупатели менее чувствительны к цене, если она применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим безвозвратные расходы;
эффект связи цены и качества – покупатели не так чувствительны к цене, если товар вызывает сильные ассоциации с качеством, престижем, эксклюзивностью;
эффект запаса – покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара.
Эти факторы чувствительности к цене применимы как к решениям о приобретении товара определенной категории, так и к выбору конкретной марки.
На рынке продукции производственно -технического назначения потребности клиентов более конкретны и функции, выполняемые товаром, более определенны. При низкой чувствительности к цене:
цена продаваемого товара составляет лишь малую часть в цене конечного продукта для клиента или в его бюджете закупок;
потери от использования товара низкого качества выше, чем цена;
использование товара может привести к значительной экономии;
клиент реализует стратегию повышенного качества, приобретая данный товар;
клиенту нужен специфический товар, изготавливаемый, например, по специальному заказу;
клиент имеет хорошее финансовое положение;
клиент плохо осведомлен о рыночной конъюнктуре;
в мотивацию покупки, как правило, не входит минимизация расходов.
Дата добавления: 2015-10-26; просмотров: 610;