Особенности маркетинга в российской экономике

Возникнув в США на рубеже XIX и XX вв. как одно из направлений экономических исследований и управленческой практики, маркетинг рассматривался в тесной связи с рыночной капиталистической экономикой в качестве одного из важнейших элементов. Между тем, инструменты маркетинга позволяют ему в любой экономической ситуации выполнять функцию социального ориентирования сферы производства, услуг. В этом смысле маркетинг соответствовал природе социалистической экономики. Это подтверждается тем, что методы и приемы, похожие на применяемые в маркетинге, использовались и в нашей стране при управлении экономикой (при аттестации качества продукции, дифференциации и пересмотрах цен, разработке планов и схем размещения и развития отрасли и предприятий, составлении производственных программ, обосновании проектирования капитального строительства, в научно-технических разработках и т.п.). Но отсутствовала целостная и гибкая система с методической проработкой и согласованием всех ее элементов. Такую систему и соответствующий инструментарий дал хозяйственной практике западный маркетинг.

Часто считают, что маркетинг может функционировать лишь при насыщенном рынке. Это справедливо, если видеть в маркетинге только орудие конкурентной борьбы. Однако, маркетинговая деятельность при любой степени насыщения рынка способна корректировать поведение потребителей и производителей к их взаимной выгоде. Направленность, структура и большая часть методов маркетинга имеют более общий характер и вполне приемлемы для российской экономики.

Адаптацию западного маркетинга к российским условиям можно выполнить более успешно, если в полной мере овладеть уже достигнутым высоким уровнем развития этой области знаний и рассматривать маркетинг не только как тщательно продуманную специфическую деятельность, но и как философию руководства.

Статья

А действительно, в чём суть и смысл маркетинга? В чём соль?

Ответ прост. Маркетинг — это поддержка продаж.

Чуть подробнее: любая деятельность, нацеленная на улучшение ваших продаж — это маркетинг.

Собственно, маркетинг и продажи настолько неразрывно связаны друг с другом, что я никогда не поверю в профессионализм маркетера, не сделавшего в жизни ни одной продажи. Равно как не поверю в продавца, ни разу не изучавшего рынок или не продвигавшего товар.

Один мой клиент пожаловался, что его продавцы клинически неспособны заниматься телефонными продажами. Тому находилось масса причин: стеснение предложить что-то с бухты-барахты, незнание откуда взять список для обзвона, банальное неумение и т.п.

Я предложил, давайте делать целевые продажи. Заканчивайте ковровое бомбометание и приходите к точечным ударам. Тем более что спектр услуг компании весьма широк и предлагать их скопом и сразу — очевидно неэффективно. Потенциальный заказчик только путается, а его мнение о компетенции компании размывается. Обычный здравый смысл.

Пусть продавцы отслеживают события на рынке, которые способны создать потребность в услугах моего клиента. А затем пусть они предлагают именно те услуги, которые реально могут быть востребованы, а не всё и сразу. Специально для этого клиента я разработал методологию таких продаж, включая пакеты услуг под типовые потребности, источники данных о потребностях и поэтапное описание самого процесса «контекстных продаж».

Знаете, что ответили продавцы на это? «Нуу… это же займет так много нашего времени! И вообще, не наше это дело — маркетингом заниматься.» И это говорили те самые продавцы, которые оказались неспособны на протяжении длительного времени привести хоть одного нового клиента. Удивлены? Я — нет.

Как я и предсказывал, буквально в течение пары недель компания с этими продавцами рассталась. Правильно, не продавцы это.

Неважно что именно вы делаете ради повышения продаж: проводите своё мероприятие или выступаете с презентацией на чужом, пишите статью в журнал или публикуете в нём же рекламу, изучаете покупательские предпочтения или отслеживаете деятельность конкурентов, создаете партнерство с другими компаниями или целенаправленно роняете свой сегмент рынка для выдавливания конкурентов. Всё это будет маркетингом.

Кроме всего прочего, маркетингом будет щедрая раздача звездюлей службе поддержки за некачественный сервис, ведение своего профессионального блога, обучение продавцов, работа над некоммерческими проектами для портфолио (даже его фальсификация!) и многое-многое другое.