Характеристика средств продвижения.

Рекламу традиционно считают самым действенным инструментом изменения поведения целевой аудитории (напр., потребителей, избирателей), привлечения их внимания к рекламируемому объекту (товару/услуге/проекту/персоне), формирования положительного отношения и заинтересованности в покупке.

Рекламе присуши определенные достоинства. Она одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга, и сравнительно дешева в расчете на одного получателя. Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общест­венным нормам и закону, что покупка не встретит порицания.

Она позволяет отправителю многократно повторять обращение, а адресату — полу­чать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм. Широкомасштаб­ная рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетель­ством ее популярности и успеха.

Кроме того, реклама очень выразительна — она позволяет фирме эффектно и на­глядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой — стимулирует быстрый сбыт.

В то же время у рекламы есть и свои недостатки. Так, отрицательная сторона рекламы заключается в ее навязчивости, агрессивности, стандартизации, что затрудняет ее адаптацию к нуждам и запросам различных групп потребителей. В этом случае значительная часть аудитории оказывается бесполезной для рекламодателя. Высокая стоимость рекламы, особенно на телевидении, приводит к тому, что реклама делается очень краткой и потому оказывается не очень информированной и убедительной. И, наконец, крайне высокая насыщенность рекламой телевизионных каналов приводит к тому, что широкая аудитория перестает воспринимать.

Нужно иметь в виду, что всю современную рекламу принято делить на две части, или группы: ATL и BTL.

Характеризуя личную продажу, надо отметить, что она наиболее эф­фективна на стадии формирования покупательских предпочтений и убеж­дений, а также непосредственно при купле-продаже. Причина кроется в ее личностном характере, живом и непосредственном общении, возможности его оперативной ситуативной корректировки.

Стимулирование сбы­та — это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия: купоны, конкурсы, премии и т.д. Все они обладают тремя характерными качествами:

1) привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вызвать у потребителя интерес к товару;

2) побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя;

3) приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку.

Стимулирование сбыта имеет как положительные стороны, так и отрицательные. К первым относят то, что это средство МК стимулирует покупательскую активность, в т.ч. повторные покупки; увеличивает частоту и/или объем покупок; изменяет соотношение цены и ценности предлагаемой продукции; помогает определить дополнительные мотивы побуждающие купить продукцию.

К отрицательным свойствам стимулирования сбыта относят вероятность создания беспорядочной ситуации; возможность занижения розничных цен и снижения доверия к товару; угрозу сокращения целевой аудитории из-за ожидания дополнительных скидок и возможность обесценения брэнда в глазах потребителя.

О PR кроме того, что сказано выше вряд ли есть необходимость говорить еше, поскольку об этом пойдет речь в рамках специальных дисциплин. Подчеркнем лишь, что к PR следует относиться как к стратегической коммуникации, ориентированной на продвижение не столько продуктов, сколько самой организации, на создание для нее оптимальной коммуникативной среды.

Одним из эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций является спонсорство (спонсоринг), посредством которого спонсор в обмен на свои средства получает те или иные информационно-коммуникационные ресурсы, используемые, как правило, для решения рекламных и PR-задач.

В заключение этого вопроса отметим, что процесс разработки маркетинговой коммуникации включает следующие пять этапов.

1) Идентификация целевой аудитории.

Важно знать, на кого на­правлены коммуникации. Целевую аудиторию маркетинговых коммуникаций могут составлять потребители, пользователи про дукта, лидеры мнений, а также лица, принимающие решения. Это могут быть конечные пользователи, деловые организации, широ­кая общественность. Это могут быть люди определенного социаль­ного статуса, жизненного стиля, географического месторасполо­жения. Целевая аудитория определяет ключевые решения комму­никации — что, как, когда, где, почему и кто будет ей сообщать.

2) Определение целей коммуникации.

Разработка коммуникаций тре­бует знания того, что мы хотим достичь, какую реакцию целевой аудитории стремимся получить. Для этого важно знать текущее коммуникационное состояние целевой аудитории (или ее сегмен­тов). Оценка целей маркетинговых коммуникаций и исходного со­стояния целевой аудитории может использовать иерархию комму­никационных эффектов. За два месяца до выпуска нового продукта на рынок возможно, что 80% потенциальных по­купателей ничего не знают об этом, а оставшиеся 20% лишь осве­домлены о перспективе выпуска продукта. Целью коммуникации может быть увеличение осведомленности до 70% целевого рынка.

3) Дизайн сообщения.

Определив цели коммуникации, можно при­ступить к разработке сообщения. Этот этап предполагает формули­ровку идеи сообщения, определение его структуры и содержания (логическую и эмоциональную аргументацию), системы кодов (шрифт, иллюстрации, цвет, звук, запах), а также источника со­общения (споук-персоны, героя). Дизайн сообщения ведется с уче­том выбора канала передачи сообщения — носителя или медиа.

4) Выбор канала передачи сообщения.

Сообщение может передаваться такими каналами, как Интернет-сайт, Интернет-рассылка, газета, телевидение, радио, прямая рассылка, телемаркетинг, личный контакт. Каналы можно разделить на личные и неличные. Личны­ми каналами является общение двух или более людей лицом к лицу, по телефону, почте, а также через Интернет в режиме чата. Неличные каналы разделяют отправителя и получателя сообще­ний в пространстве и во времени. Это печатные медиа (газеты, журналы, бумажная прямая рассылка), вещательные медиа (те­левидение, радио), дисплей-медиа (доски объявлений, постеры, знаки) и онлайновые медиа (онлайновые сервисы, veb-сайты).

5) Установление обратной связи.

Обратная связь, или реакция по­лучателя на сообщение, необходима для оценки результативности коммуникации. Реакцией целевой аудитории может быть измене­ние ее когнитивного (рост осведомленности, знания), аффектив­ного (формирование расположения или предпочтения) или пове­денческого (покупка) состояния.

==========

В качестве заключения приведем фрагмент одной из последних работ классика маркетинга Филипа Котлера ("300 ключевых вопросов маркетинга» …), где он сформулировал свое понимание важнейших тенденций в маркетинге ХХI века. По его мнению ныне происходит переход:

· от маркетинга типа "сделай и продай" к маркетингу "услышь и откликнись";

· от владения активами к владению брендами;

· от вертикальной интеграции к интеграции виртуальной (аутсорсинг);

· от массового маркетинга к маркетингу, ориентированному на запросы потребителя;

· от деятельности только на рынке к дополнительной работе в киберпространстве;

· от конкуренции за долю рынка к конкуренции за определенного потребителя;

· от усилий по привлечению нового потребителя к сохранению и удовлетворению уже существующего;

· от маркетинга сделок к маркетингу взаимоотношений с клиентами;

· от посреднического маркетинга к прямому;

· от маркетингового монолога к диалогу с потребителем;

· от раздельного планирования видов коммуникаций к интегрированным маркетинговым коммуникациям;

· от одноканального маркетинга к многоканальному;

· от маркетинга, сосредоточенного на товаре, к маркетингу, сконцентрированному на интересах потребителя;

· от маркетинговой деятельности силами одного отдела к маркетингу, которым занимаются все сотрудники компании;

· от эксплуатации поставщиков и дистрибьюторов к партнерству с ними.

Эти важнейшие тенденции маркетинговой практики мы должны тщательно учитываться в практике маркетинговых коммуникаций, в коммуникационной политике современной компании.

В упомянутой выше работе Ф. Котлер говорит о необходимости переоценки многих устоявшихся представлений по вопросам продвижения, о важности повышения роли PR-инструментария. Вот его основные тезисы об этом:

· Эффективность различных коммуникационных инструментов существенно изменилась.

· Снизилась роль массовой телевизионной рекламы. Люди устали от нее, многие отключают рекламу, к тому же коммерческие рекламные блоки слишком коротки, чтобы быть эффективными.

· Большинство методов стимулирования сбыта неблагоприятно влияют на имидж бренда - они удешевляют, а не укрепляют его. Многие компании испытывают "инфляцию" стимулирования сбыта, поскольку компания постоянно предлагает скидки, подарки, уступки и другие средства поощрения, а все это умаляет уникальность бренда.

Котлер рекомендует компаниям осмыслить все это и искать новые подходы, творческие решения. Он прямо отмечает, что у инструментов PR больше шансов донести до потребителя информацию. К тому же эта информация может быть подана более оригинально и правдоподобно. Котлер предлагает использовать следующий набор инструментов PR, который он назвал аббревиатурой "PENCILS of PR", что означает:

· публикации (publications),

· мероприятия (events),

· новости (news),

· участие в общественных инициативах (community involvement),

· средства идентификации (identity tools),

· лоббирование (lobbying) и

· социальные инвестиции (social investments).

[1] Надо иметь в виду, что обозначение одних и тех же элементов коммуникации (напр., исходного – отправителя или конечного - получателя) в разных источниках и у разных авторов может быть различным. Так, одни называют отправителя так же коммуникатором, другие – коммуникантом или адресантом; одни называют получателя – коммуникантом или адресатом, другие – реципиентом и т.д. То же разнообразие обозначений обнаруживается в литературе, когда речь идет о передаваемом: одни называют это информацией, другие – сообщением, месседжем и т.д.

[2] Здесь в качестве необходимого условия четко не представлено (хотя и подразумевается) еще одно – наличие материального носителя информации, что мы в этой сноске и акцентируем.

[3] Социальное пространство— это интуитивно ощуща­емая людьми система социальных отношений между ними. Социальные отношения многочисленны и разнооб­разны — родственные, служебные, соседские, случайные знакомства и т. д., поэтому социальное пространство долж­но быть многомерным. Когда говорят, что человек «пошел вверх» или «опустился на дно жизни», имеется в виду со­циальное пространство.

[4] Социальное время— это интуитивное ощущение те­чения социальной жизни, переживаемое современниками. Это ощущение зависит от интенсивности социальных из­менений. Если в обществе изменений мало, социальное время течет медленно; если изменений много, время уско­ряет свой ход. Согласно «социальным часам», десятиле­тия застоя равны году революционной перестройки.

[5] Коммуникационная политика — это система целенаправленных мероприятий, направленных на осуществление и развитие взаимодействия со всеми субъектами маркетинговой системы на основе использования коммуникационных средств: рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж, связей с общественностью, выставочных мероприятий и фирменного стиля.