ЕТАП 4-й. ВИБІР ПАРТНЕРІВ.

Основні вимоги до партнерів:

• охоплення ринку;

• професіоналізм;

• мистецтво демонстрації.

Додатковими вимогами є економічне положення партнерів, можливості їхнього подальшого розвитку. Але необхідно враховувати і те, що найкращі партнери по збуту не чекають, поки до них звернеться можливий виробник зі своїм продуктом. Вони, можливо, вже працюють з потенційними конкурентами. У такому випадку виробник повинен знизити свої вимоги, але не погоджуватись одразу з запропонованими варіантами - потрібен пошук і на інших ринках збуту.

Вибір каналу збуту - це робота, що займає відносно багато часу і необхідна тоді. коли виробник бажає освоїти нові ринки, змінити ринкову стратегію або цілі.

Для вирішення завдань, пов'язаних зі збутом (що допомагають продажу продуктів і стимулюють працівників апарату збуту) використовують такі методи:

• інструментальний;

• рутинний (шаблонний);

• програмний;

• формалізований.

ІНСТРУМЕНТАЛЬНИЙ МЕТОД - для досягнення мети маніпулюють різними засобами: візити продавців; особливі знижки та знижені ціни; реклама.

Цей метод використовується виробником, що обрав інтенсивний характер збуту.

Метою даного методу є:

· стимулювання партнерів по збуту з тим, щоб вони сприяли реалізації продукції певній цільовій групі;

· поліпшення конкурентоспроможності;

· отримання доступу до нових партнерів по збуту, одержання інформації про реакцію певної цільової групи на новий продукт, утримання позицій на ринку.

РУТИННИЙ (ШАБЛОННИЙ) МЕТОД - досягнення певної мети за допомогою сталих традицій {шаблонів).

Відмінні риси даного методу:

1. Введення постійно встановлених:

• днів замовлень;

• порядку оплати;

• ритму поставок;

• засобів транспортування.

2. Стандартизація замовлень.

Цей метод використовується виробниками, які обрали інтенсивний, селективний (вибірковий) або виключний тип збуту. Ціль даного методу - забезпечення регулярних контактів з окремими суб'єктами ринку.

ПРОГРАМНИЙ МЕТОД - дозволяє за допомогою програм розвитку по маркетингу збільшити збут та прибуток понад заплановані.

Відмінні риси:

• виробник - спеціаліст, що знає свій ринок та має змогу обслуговувати клієнтів на взаємовигідних умовах;

• загальний збут та ринкова доля каналу збуту має такі ж завдання, як і власний збут, власна ринкова доля.

Цей метод використовується виробниками з обмеженою кількістю партнерів по збуту.

Ціль методу:

• створення умов для майбутнього співробітництва;

• встановлення взаємовигідних зв'язків;

• запрограмування рентабельності збуту для партнера.

ФОРМАЛІЗОВАНИЙ МЕТОД (гібрид рутинного і програмного методів) передбачає формалізацію угод та договорів. Відмінними рисами даного методу є укладання договорів та угод за допомогою франшизи (франшиза - ліцензійна угода за якою власник продукції, технології або послуги надає право на виробництво даного продукту, маркетинг та використання найменування продукту). Цей метод використовується виробниками марочних товарів ("Кока-Кола", автомобілі).

Ціль методу:

• формальне оформлення співробітництва, оскільки контракт гарантує право на регулювання цього співробітництва в каналі збуту;

• гарантія прав на товарні марки, методи виробництва і технології, моделі і інш.

Отже загальною метою цих методів е вплив на поведінку і позиції суб'єктів, що беруть участь у процесі збуту. Маєш вплив - маєш владу. Ті підприємства, що бажають відігравати важливу роль на ринку, повинні одержати можливість впливати на партнерів.

Залежно від прийняття рішення про власність на товар розрізняють незалежних і залежнихмаркетингових посередників. Незалежні посередники переносять на себе право власності на товар і здійснюють функції товароруху. Залежні посередники здійснюють функції товароруху без права власності на товар і одержують комісійну винагороду.

Відповідно до обсягів обслуговуваних товарів розрізняють оптових і роздрібних посередників. Підприємства оптової, і роздрібної торгівлі є важливішими органами розподілу промисловості. Їх треба розглядати як рівноправних партнерів по ринку, а не як простих об'єктів стратегії маркетингу з боку промисловості. Ці підприємства займаються власним торговим маркетингом. Іноді буває що їхні цілі діаметрально протилежні цілям виробника. Тому ефективний маркетинг може здійснюватись, по відношенню до цих підприємств, лише тоді, коли керівний апарат промисловості розуміє структурні маркетингові концепції торгових підприємств.

Форма підприємства як об'єкт для прийняття рішень показує, на яких прин­ципах (включаючи можливі комбінації) здійснюється виробниче життя підпри­ємства, або ж на основі яких ознак оптова та роздрібна торгівля встановлюють альтернативні профілі своїх послуг в межах заданих базових функцій.

ОПТОВИК є зв'язуючою ланкою між виробником і роздрібним торговцем. Деякі виробники вважають за краще утримувати власні оптові відділи (склади). Це буває у тих випадках, коли обсяг їх діяльності настільки великий, що це економічно вигідно, або коли вся продукція цих виробників поступає на обмежений ринок, що знаходиться поблизу виробництва.

Якщо оптовик - самостійний підприємець, то він виконує наступні функції:

· зміна права власності при купівлі і продажу;

· фізичний розподіл між збиранням товару і його поширенням;

· транспортування і зберігання;

· ризик, пов'язаний з втратою через зниження якості або у тому випадку, коли клієнт, що одержав кредит, відмовляється його оплатити.

Спеціалізація оптовика включає:

· споживачів (оптовик обирає роздрібних торговців в яких він зацікавлений);

· районів (одному чи більше, на яких він концентрує свою діяльність з точки зо­ру скорочення витрат на транспортування товарів і відвідування споживачів);

· функцій (обмежується конкретними функціями своєї діяльності);

· асортименту (працює з певною групою товарів і має непоганий вибір).

Існують три загальні категорії організацій оптової діяльності: оптова діяльність виробників, комерційна оптова діяльність, а також агенти і брокери.

При оптовій діяльностівиробника він самостійно виконує всі функції товароруху через свої збутові підрозділи.

Комерційні оптові організації одержують право власності для наступного перепродажу продукції.

Комерційні оптові організації поділяються на організації з повним і обмеженими обслуговуванням та надають такі послуги:

· збирання асортименту продукції в певному місці.

· забезпечення торгового кредиту.

· зберігання та поставка товарів.

· участь у реалізації та товаропросуванні.

· участь у маркетингових дослідженнях тощо.

Оптовики з повним циклом обслуговування поділяються на:

· торговців оптом, які працюють з підприємствами вроздріб і різняться між собою широтою асортиментного набору товарів;

· дистриб'юторів, які торгують повністю від свого імені, укладають договори як з продавцями, так і з покупцями, вивчають ринок, забезпечують рекламу і мають склади. Вони встановлюють ціни і займаються сервісом.

Оптовиками з обмеженим обслуговуванням називають:

· оптовиків-комівояжерів - збутових посередників, які за дорученням клієнта (продавця) шукають покупців на його товари та одержують винагороду пропорційно до обсягів здійснених продажів;

· оптовиків-організаторів, які повністю переймають право на товари та пов'язаний з цим ризик з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки. Вони не зберігають товари, а лише сприяють прямій передачі їх від виробника безпосередньо споживачеві;

· оптовиків-консигнаторів, що торгують за умови консигнації, тобто через договірні склади, коли право власності на продукцію, яка надійшла на склад, залишається за постачальником до моменту її продажу;

· сільськогосподарські виробничі кооперативи;

· оптовиків, які торгують заготівку без доставки товару;

· оптовиків-посилторговців, які спеціалізуються на розсиланні товарів клієнтам поштою, доставкою транспортом.