Китайский стиль ведения переговоров

Исследования китайского стиля переговоров показывают на пристальное внимание к следующим явлениям:

- сбор информации, который имеет непосредственное отношение к предмету переговоров, а также сильных и слабых сторон партнеров;

- работа над созданием дружественной обстановки.

У китайцев, особенно в последнее время, отношение к переговорам между партнерами отождествляется с хорошими личными отношениями.

Китайским партнерам свойственно четкое распределение отдельных этапов деловых встреч:

- начальный этап уточнения позиций;

- этап обсуждения вопросов, вынесенных на обсуждение;

- заключительный этап переговоров.

На первоначальном этапе переговоров китайцы особое значение передают поведению партнеров, их внешнему виду, отношениям между собой. Этим самым они уже в самом начале предпринимают попытку выяснить статус каждого участника переговоров. Их дальнейшее отношение направлено на людей с более высоким положением, как официального, так и неформального. Воздействие же на позиции партнеров они предпочитают оказывать через людей, которые проявляют симпатии китайской стороне.

Китайцы никогда на переговорах не откроют первыми свои намерения. Они сначала ясно дадут понять свое мнение, затем внесут определенные предложения и т.д. они могут пойти на уступки только в самом конце переговоров, причем это может произойти совершенно неожиданно, в тот момент, когда переговоры кажутся уже утратившими ясность. И именно в этот момент обнаруживается, что переговоры возобновились.

Китайцы умеют воспользоваться ошибками, допущенными деловыми партнерами. Окончательное соглашение может наступить уже не за столом переговоров, а в домашней непринужденной обстановке. Не исключено, что именно в такой момент хозяева, т.е. китайцы, постараются внести в уже согласованный договор оговорки и поправки, которые считают выгодными для себя.[42]