Этапы ценообразования.

1. определение целей ценовой политики:

• обеспечение дальнейшего существования фирмы
• краткосрочная максимизация прибыли
• максимизация оборота
• максимальное увеличение сбыта
• снятие сливок
• лидерство в качестве

1. определение спроса на данный товар (определение верхней границы цены)

степень зависимости спроса от цены определяется ценовой эластичностью, чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену можно установить на данный товар и наоборот.

1. Этап анализа издержек (определение верхней границы цены)

При определении верхней границы цены возможно 2 варианта:

• Учет всех затрат на продукт (и постоянных и переменных)
• Учет только переменных затрат (определение суммы покрытия)

4. анализ предложений и цен конкурентов.

Здесь определяются значения различных характеристик конкурентного товара как для данной фирмы, так и для фирмы конкурента в условных единицах и сравниваются между собой.

5. Выбор метода ценообразования.

§ Метод надбавок

Цена = себестоимость единицы товара + фиксированный % прибыли

§ Метод дохода на капитал

Цена = + затраты на единицу продукции

§ Установление цены, ориентированной на потребителя

§ Следование за лидером ценовой конкуренции

6. принятие решения об окончательном уровне цены.

Здесь необходимо учесть факторы психологического воздействия, влияние остальных элементов маркетинга – микс, реакцию потребителя на установленную цену.

Тема 9: Методы распространения товаров

Вопросы:

1. понятие канала распределения, его функции. Уровни канала распределения

2. традиционные каналы распределения и вертикальные маркетинговые системы (ВМС)

3. виды ВМС

4. товародвижение и его цели

5. оптовая и розничная торговля

Вопрос 1

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или ус­лугу на их пути от производителя к потребителю, то есть посредников.

Использование посредников объясняется в основном их непревзой­денной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

На рис. 1 представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников.

Рис. 1-А рис. 1 -Б

В части "А" показано, как три производителя пытаются достичь трех клиентов методами прямого маркетинга. Этот вариант требует установления девяти отдельных контактов. В части "Б" показана работа также трех производителей через одного посредника, который устанавлива­ет контакты со всеми тремя клиентами. При такой системе требуется установить только шесть контактов. Вот так посредники помогают сократить объем работы, которую необходимо выполнить.

Функции канала распределения:

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря ему, устраняются дли­тельные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяю­щие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Чле­ны канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа— сбор информации, необходимой
для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи
с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи
собственности или владения.

6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование — изыскание и использование средств для
покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала.