Процесс принятия решений в организациях-потребителях

Процедура принятия решений в организациях-потребителях включает пять этапов.

Чтобы закупка произошла, покупатель должен иметь благоприятные ожидания в отношении качества продукции поставщика, доступность, надежность сроков поставки и условий обслуживания. Качество этих параметров зависит от ряда факторов: профессиональной компетентности агента по закупкам, объема информации о поставщиках и их предложении, степени удовлетворенности прошлыми закупками. Основными источниками получения информации являются выставки и торговые экспозиции, реклама в отраслевых журналах, конкуренция, коллеги.

Во время процесса покупки оцениваются альтернативные поставщики и принимается решение о покупке. Решение может быть принято единолично агентом или коллективно. Агент по закупкам принимает самостоятельное решение о покупке стандартных товаров, где предполагаемая степень риска минимальна, или при срочной необходимости и нехватке времени. Уникальные, редко приобретаемые товары, требуют совместного принятия решений. На данном этапе в письменном виде устанавливаются все условия покупки, взаимные обязательства по каждому конкретному товару. Условия контракта могут быть открытыми или секретными.

Из-за различий в целях, ценностях профессиональные совместные решения часто сопровождаются разногласиями.

Разрешить конфликт можно следующими методами:

Метод решения проблем. Все участники еще раз анализируют проблему, при необходимости требуя дополнительной информации.

Метод уторговывания, где члены группы заранее соглашаются поддерживать взаимные решения в различных ситуациях по различным товарам.

Приглашение к разрешению конфликта вышестоящего руководства или третьих лиц.

На окончательное решение о покупке могут оказать влияние ситуационные факторы. Таковыми могут быть крупные политические события, внезапные из­мене­ния на рынке, внутренние забастовки, изменения в ценах.

Когда решение принято, конфликты разрешены, учтены все ситуационные факторы осуществляется закупка необходимых товаров и услуг.

Чтобы удовлетворить покупателей и обеспечить последующие приобретения, необходимо постоянное обслуживание и послепродажное общение. Степень удовлетворенности покупкой передается не только потребителю, но и агенту(отделу) по закупкам и это имеет важное значение для последующих контактов.

Типы закупок:

1. повторная закупка без изменений
2. повторная закупка с изменениями
3. закупка для решения новых задач.

Тема 6: Сегментирование рынка