Принцип третій

Досліджуйте особливості мови свого співрозмовники – інтонацію, темп, гучність голосу. Використовуйте у своїй мові такі ж гучність, темп, інтонацію.

Коментар. Віддзеркалюйте особливості, тонкі нюанси, але не перестарайтеся явним копіюванням.

Перш ніж перейти до знайомства з іншими діючими принципами приєднання, варто зупинитися на такому понятті, як репрезентативна система.

РЕПРЕЗЕНТАТИВНІ СИСТЕМИ

Репрезентативні системи – це системи каналів сприймання і переробки інформації, яка надходить до індивіда з навколишнього світу.

Залежно від домінування того чи іншого каналу сприймання і переробки інформації, виділяються наступні типи репрезентативних систем:

Зоровий (візуальний) – домінуючим є сприймання за допомогою зорових образів.

Слуховий (аудіальний) – домінуючим є сприймання за допомогою слухових вра­жень.

Кінестетичний – домінуючим є сприймання за допомогою рухових відчуттів і відчуттів свого тіла.

У повсякденному житті людина використовує різною мірою усі три канали сприймання інформації. Це означає, що перевага надається якомусь одному з каналів, який називається основним.

ВИЗНАЧЕННЯ ОСНОВНОГО РЕПРЕЗЕНТАТИВНОГО КАНАЛУ

Для визначення основного репрезентативного каналу необхідно відслідковувати особливості мовлення вашого співрозмовника.

Візуалісти (індивіди, у яких переважає зоровий канал сприймання) у розмові з вами найчастіше будуть уживати такі слова і словосполучення, як: бачити, дивитися, розглядати, з погляду, яскраво, не бачу суті питання, перспективи.

Аудіалісти (індивіди, у яких переважає слуховий канал сприймання) у розмові з вами найчастіше будуть уживати такі слова і словосполучення, як: чути, звучати, я вас слухаю, я прислухаюся, гучний, голосно, мелодійно, тихо і т.д.

Індивіди, у яких переважає кінестетичний канал сприймання, у розмові з вами найчастіше будуть уживати такі слова і словосполучення, як: почуваю, відчуваю, схоплюю, схоплюю суть проблеми, затиснутий, скований, вільно, зручно, гостро, гостро відчувати і т.д.

ВИЗНАЧЕННЯ провідного РЕПРЕЗЕНТАТИВНОГО КАНАЛУ

Провідний репрезентативний канал відбиває діяльність центральної нервової системи в даний момент, у ситуації «Тут і Зараз». Для його визначення використовують невербальні (несловесні) ключі доступу, що являють собою спостереження за рухами очей співрозмовника.

Справа в тому, що в розмові погляд (рух очними яблуками) співрозмовника постійно переміщається і майже ніколи не залишається нерухомим. Такі переміщення одержали назву паттерн (з англ. pattern – сітка). Подібні паттерни (рухи очних яблук) відбивають інформаційні взаємодії, що відбуваються в нейронних ланцюгах.

Залежно від вектора напрямку паттерна можна визначити провідний репрезентативний канал.

Щоб потренуватися у визначенні провідного репрезентативного каналу вашого співрозмовника, найкраще поставити йому кілька запитань, звернених у минуле.

Ви можете запитати, наприклад, чи може він пригадати:

- ім’я і прізвище своїх однокласників;

- найяскравішу подію, пов’язану з першим коханням;

- найпримітніші особливості свого випускного вечора і т.д.

Задаючи подібні питання, відслідковуйте рухи очей свого партнера.

Якщо ваш партнер перемістив свій погляд догори, вниз чи вліво, отже, він побачив якийсь внутрішній образ.

Якщо очі вашого партнера рухаються по горизонталі чи в лівий нижній кут, отже, він намагається витягти інформацію за допомогою слухового каналу, тобто намагається внутрішньо «почути» події минулого.

Якщо погляд вашого співрозмовника виявився скошеним вправо і вниз, отже, ваш партнер спробував викликати у своїй пам’яті відчуття, пов’язані з минулими подіями.

Якщо при спілкуванні зі співрозмовником ви не будете враховувати особливостей його репрезентативної системи, то ваша розмова може виявитися непродуктивною, тому що буде порушена конгруентність.

Якщо керівник-візуаліст пропонує підлеглим із кінестетичною орієнтацією «розглянути» проблему, то він тим самим поставить останнього в глухий кут, тому що його співрозмовник віддає перевагу відчуттям. Щоб не постраждала справа і ваш діалог виявився ефективним, краще в даному випадку запитати партнера: «Як ви підійдете до рішення цієї проблеми?».

З урахуванням індивідуальних особливостей репрезентативної системи вашого партнера, можна внести відповідні доповнення до вищерозглянутих принципів приєднання.

ПРИНЦИПИ приєднання
(доповнення)

Принцип четвертий

Визначить основний репрезентативний канал партнера.

Визначить провідний репрезентативний канал партнера.

Використовуйте мовні засоби, характерні для основного репрезентативного каналу співрозмовника.

Віддзеркалюйте рухи очей вашого партнера.

Звертайте увагу на подих партнера (його ритм, глибину, частоту) і намагайтеся дихати, як він. У цьому випадку приєднання виявиться повним.

ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ ПРИЄДНАННЯ

Приєднання допоможе вам установити конгруентні взаємини з вашим співрозмовником і підвищити ефективність контакту.

Однак подібна методика спрацьовує за однієї умови – повному приєднанні.

Приєднання відбулося повністю, якщо:

1. Ви змінюєте позу, і ваш партнер, мимоволі віддзеркалює ваші дії, займає таку ж позицію.

2. Ваш партнер починає імітувати ваші жести і мову.

Якщо ці два параметри спрацювали, то співрозмовник почне відчувати до вас внутрішню симпатію, і ви маєте шанс на успіх щодо усвідомленого управління комунікативним процесом.

МЕТОДИКА ДИСОЦІАЦІЇ

Методика дисоціації є ефективним засобом комунікації, яка дозволяє взаємодіяти з глибинними структурами психіки вашого партнера.

Для якісного проведення даної методики варто пам’ятати про множинну будову особистості. Одні субособистості являють собою позасвідомість («Внутрішня вразлива дитина») і готові до тісної взаємодії з вами. Інші субособистості (базові-силові «Я» – «Захисник-контролер», «Внутрішній критик» та ін.) відбивають ті аспекти особистості, які можуть піддавати будь-яку ситуацію сумнівам, аналізу, що певною мірою утруднює спілкування.

Своєю поведінкою дайте зрозуміти партнеру, що ви сприймаєте його в цих двох іпостасях і апелюєте, насамперед, до першої, котра уособлює собою більш творчий і спонтанний бік особистості. Спробуйте зробити так, щоб ваш співрозмовник також усвідомлював у собі домінуючі субособистості. У цьому випадку реалізація методики дисоціації буде відбуватися більш жваво.

Вашій увазі пропонується модель, яку ви можете взяти за основу і яку можете самостійно модифікувати – залежно від ситуації.

Якщо в спілкуванні зі співрозмовником ви відчуваєте опір чи деяку напруженість, можна в такому випадку сказати:

«Ваша свідомість у даний момент напружена і виявляє деякий негативізм в оцінках, але ваша позасвідомість, як найбільш творча частина особистості, розуміє зміст тієї інформації, яку я викладаю, і охоче засвоює її, що сприяє нашому обопільному інтересу і пошуку спільних думок».

Важливо пам’ятати!Застосовуючи дану методику, зовсім не обов’язково акцентувати слова «Ваша свідомість» чи «Ваша позасвідомість». Головним є дотримання принципу – демонструвати своє розуміння двоїстої природи людини і очікування відповідної реакції саме від тієї частини особистості вашого співрозмовника, яка відкрита до творчої взаємодії.

Методичний бік управління комунікативним процесом дуже різноманітний. Деякі з його аспектів ми оглядово розглянули в цьому розділі. Деякі інші аспекти в більш глибокому викладі представлені в роботах Б. Д. Паригіна, Л. О. Петровської, Т. М. Григор’євої, М. І. Козлова й ін.

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ

Чому збереження і зміцнення психічного здоров’я вимагає відповідної психоекології життєвого простору?

Які аспекти розглядаються в психоекології життєвого простору?

Назвіть найвірніший шлях до попередження психоемоційних стресів.

Що являє собою мова тіла і жестів?

Як формується конгруентна позиція?

Як визначити основний і провідний репрезентативний канал?

Що являє собою методика дисоціації?