Решение о каналах распределения
Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
- оценка вариативности логистики распределения:
а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;
б) транспорт: свой или арендуемый
Критерии. По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл.
Таблица 33
Критерии выбора сбытового канала
| Учитываемые характеристики | Прямой канал | Непрямой канал | Комментарии | |
| короткий | длинный | |||
| Характеристики покупателей | ||||
| - Многочисленные | ** | *** | принцип сокращения числа контактов играет важную роль | |
| - Высокая концентрация | ** | *** | низкие издержки на один контакт | |
| - Крупные покупки | *** | издержки на установление контакта быстро амортизируются | ||
| -Нерегулярные покупки | ** | *** | повышенные издержки при частых и малых заказах | |
| - Оперативная поставка | ** | *** | наличие запасов вблизи точки продажи | |
| Характеристики товаров | ||||
| - Расходуемые продукты | *** | необходимость быстрой доставки | ||
| - Большие объемы | *** | ** | минимизация транспортных операций | |
| - Технически несложные | ** | *** | низкие требования по обслуживанию | |
| - Нестандартизованные | *** | товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям | ||
| - Новые товары | *** | ** | необходимо тщательное "слежение" за новым товаром | |
| - Высокая ценность | *** | издержки на установление контракта быстро амортизируются | ||
| Характеристики фирмы | ||||
| - Ограниченные финансовые ресурсы | ** | *** | сбытовые издержки пропорциональны объему продаж | |
| - Полный ассортимент | *** | ** | фирма может предложить полное обслуживание | |
| - Желателен хороший контроль | *** | минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком | ||
| - Широкая известность | ** | *** | хороший прием со стороны системы сбыта | |
| - Широкий охват | ** | *** | сбыт должен быть интенсивным |
Дата добавления: 2015-11-20; просмотров: 713;