Показатели контроля сбытовой деятельности

Наименование показателя	Расчет
Коэффициент затрат
Коэффициент сбытовых затрат
Коэффициент затрат на один коммерческий визит
Коэффициент привлечения и обслуживания клиентов
Коэффициент охвата клиентов
Коэффициент превращения в новых клиентов
Коэффициент утраты клиентов
Коэффициент объема продаж на одного клиента
Коэффициент средней величины заказа
Коэффициент аннулирования заказа
Активность и/или продуктивность коммерческих визитов
Коэффициент коммерческих визитов в день
Коэффициент коммерческих визитов на одного клиента
Коэффициент плановых коммерческих визитов на одного клиента
Коэффициент заказов на один коммерческий визит

Между объективными и субъективными показателями результативности существует важное концептуальное различие: первая категория показателей показывает количественные, измеряемые результаты деятельности продавцов, а вторая позволяет понять, насколько качественным (результативным) оказался их труд. Эта не слишком очевидная, но весьма существенная разница обусловливает различия в методах оценки результативности труда торгового персонала.

На практике гораздо сложнее оценить качество результатов торговых сотрудников, нежели количество. При оценке качественных факторов результативности даже хорошо продуманный и отлаженный процесс измерений оставляет гораздо больше места для субъективизма.

Основными задачами контроля производства и реализации продукции на предприятиях являются:

– оценка динамики по основным показателям объема структуры и качества продукции;

– проверка сбалансированности и оптимальности бизнес планов, плановых показателей, их напряженности и реальности;

– выявление степени количественного влияния факторов на изменение величины объема производства и реализации продукции;

– выявление резервов увеличена выпуска и реализации продукции;

– разработка мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов роста продукции, улучшения ассортимента и качества.

Объектами данного направления анализа являются:

– объем производства и реализации продукции;

– ассортимент и структура продукции;

– качество продукции;

– ритмичность продукции.