Техники ведения переговоров

Техники – это те психологические приемы ведения переговоров, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним относятся следующие приемы.

Активное слушаниевключает: контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание «Да-да», «Угу» (кивание головой). Используя эту технику, человек показывает, что он внимательно следит за тем, что говорит партнер, что участвует в беседе. Это помогает не терять контакт с партнером. Однако важно, чтобы такое активное слушание было искренним, иначе можно обидеть партнера, который может воспринять такой "прием"'как издевку.

Перефразирование, "эхо-техника" - повторение своими словами услышанного от партнёра. Применение этой техники позволяет убедиться, что вы правильно поняли слова своего партнера. Важно также, что ваш партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим и сможет в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах "эхо-технику", то фразы лучше начинать словами: "Если я вас правильно понял, то... ", "Иными словами, вы считаете, что... " и т.п.

Вентилирование эмоций - если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему, партнеру выговориться; сбросить накопившиеся эмоции, выявить все "больные" вопросы. На минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: "Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы? "; "Я заметил, что вам неприятно говорить об этом..."; "Мне кажется, что вам не нравится мое предложение". Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как "вентилятор", который "проветривает" душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.

Выявление интересов - задавайте вопросы: зачем? почему? Для чего? и т. д.

Мозговой штурм - эту технику удобно применять, когда предложения каждой стороны по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно "набросать" другие, ранее не предлагавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными, на первый взгляд, однако важно каждый вариант записать и воздержаться от их комментирования. Поступившие варианты детально рассматриваются сторонами и выбирается наиболее приемлемый.

Тест на реальность - проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы или ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон.

Адвокат дьявола - имитация одной стороной возможных для другой ст6роны негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Эту технику стоит применить, когда возникает чувство, что из-за нежелания партнера искать пути к совместному решению ситуации переговоры близки к срыву.

Дробление проблемы - в случае если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие. Постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.