Практическое занятие № 23

Тема: «Формирование системы сбыта»

Цель занятия: изучить формирование системы сбыта.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что входит в понятие «сбытовая политика» в комплексе маркетинга?

2. В чем преимущество прямого метода сбыта?

3. В чем преимущество основного метода сбыта?

4. Какова степень контроля за сбытом при разных типах построения сбытовых сетей?

5. Кратко охарактеризуйте основные этапы планирования сбытовой политики.

6. Какие факторы должны учитывать производитель при выборе каналов распределения?

7. Каковы характеристики вертикальной и горизонтальной маркетинговых сетей?

8. Назовите основные функции каналов распределения.

Задание 1

Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга предполагает выполнение ряда последовательных процедур, общая схема этой последовательности показана на рисунке 4. Восстановите пропущенные элементы:

Разработка сбытовой Разработка прочих видов политик

политики комплекса маркетинга

Рисунок 4 - Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга

*Область принятия решения по каналам распределения.

*Оценка собственной деятельности по товародвижению.

*Анализ конкурентов.

*Формирование решений по основным аспектам товародвижения.

*Оценка деятельности участников сбытового канала.

*Анализ требований покупателей.

*Пересмотр сбытового канала.

*Анализ альтернатив и выбор канала распределения.

*Мотивации участников сбытового канала.

*Пересмотр системы товародвижения.

*Постановка целей сбытовой политики.

*Анализ возможных требований каналов распределения.

*Разработка маркетинговой стратегии фирмы.

*Разработка политики фирмы.

*Постановка целей фирмы.

*Область принятия решений по товародвижению

*Анализ сбытовых издержек.

Задание 2

Композиция задач сбытовой политики (рис. 5) включает в себя ряд элементов, которые необходимо вставить в предложенную схему.

Рисунок 5 - Задачи сбытовой политики

* Планирование канала сбыта.

* Управление каналами сбыта.

* Организация и контроль канала сбыта.

* Управление товародвижением.

* Планирование товародвижения.

* Организация и контроль процессов товародвижения.

* Управление конкурентоспособностью товара.

* Планирование длины канала.

* Планирование широты канала.

* Планирование типов посредников.

* Планирование процессов хранения товаров.

* Планирование процессов грузовой обработки.

* Планирование процессов транспортировки, задания на понимание логических взаимосвязей

Задание 3

Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить

производителю:

а. писчей бумаги;

б. прохладительных напитков;

в. полиграфического оборудования;

г. экономической литературы;

д. световых вывесок.

Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?

Задание 4

Укажите, какие из приведенных функций выполняют следующие агенты:

1. дилеры;

2. сбытовые агенты;

3. торговцы на комиссии.

1. По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей, превращаются в маркетинговые подразделения производителей, имеют полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.

2. Работают на нескольких производителей, имеют дело с не конкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории.

3. Получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют сбыт.

Литература:[ 1], [2], [3], [5], [6], [12].